房地産已經進入品牌競争時代，房地産市場的競争已從價格競争、概念競争轉而進入品牌競争階段，企業更注重對品牌的培養與利用。

每一個房産用戶，從意向産生，到購買，每一個過程中都會有不同的檢索需求。這當中收集信息過程占比最高，達到将近60%。

一個好的房地産營銷策劃顯得異常重要。那麼在房地産營銷上有哪些需要注意的？社長精心為各位準備了“寶典”！

第一階段：項目開發前期階段

對公司拟投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調查計劃，開展正式的房地産市場調研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據。主要工作内容：

熟悉了解

對項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項目所在區域的市政規劃入行了解熟悉；

開展房地産市場調查

①市場環境調查分析（宏觀）對項目所在地的城市規劃、宏觀經濟、人口規模、土地資源和房地産市場入行考察

②房地産市場調查分析（微觀）對項目所在地的房地産市場供給、需求狀況、價格現狀和趨勢、産品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調查。

項目初步定位

根據相應的市場研究分析後，初步明确項目的形象定位、産品定位、價格定位等，為項目開發提供切實可行的依據。

項目初步思路

提出初步的項目操作總體思路

第二階段：項目開發階段

跟蹤動态市場行情，進行競争樓盤和競争對手調查、消費者調查，對本開發項目進行優劣勢分析，入一步明确的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略。

主要工作内容：

開展房地産市場動态調查

深入了解項目所在區域的房地産市場供應、需求狀況，價格現狀和未來發展趨勢，産品類型、銷售渠道。

開展競争樓盤和競争對手勢态調查分析

①競争樓盤掃描

②替在競争對手入入可能掃描；

③供給量分析

④競争對手的産品分析，包括房型、規劃、土地、綜合配套；

⑤競争對手的市場定位及趨向

⑥競争對手的價格基準分析

⑦競争對手的背景和實力

進行消費者調查，明确項目的目标客戶群

①消費者的二手資料分析

②競争對手消費者輪廓描述(職業特征、消費關注、消費心理、産品選擇)

明确項目的市場定位，明确項目的總體操作思路

根據深滲透的市場研究分析後，明确項目的形象定位、産品定位、價格定位等；

明确項目的總體操作思路

①産品分析

②本項目的SWOT分析(優劣勢分析)，基于SWOT分析提出針對性的營銷策略

戰略分析與規劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃*各階段推廣主題策劃*各階段營銷分析與總彙*各階段市場動态分析與對策*各階段客戶總體分析與推盤策略滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

最終确定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過邀請招标或公開招标等方式确定入圍的專業物業代理公司對項目進行交底，要求各投标代理公司各自提交營銷策劃報告組織公司相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優方案，确定物業代理公司。

簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售代理合同》，明确合作雙方、合作方式、合作内容、 時間、權利、義務，付費标準與付款方式等。

注：如選擇專業的物業代理，則本項目的全程營銷策劃及銷售執行均由代理公司完成，貫穿項目的開發全程。

第三階段

資源整合，完善銷售手續

蓄勢待發，預備銷售

主要工作内容：

完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；

制定銷售模式、設計銷售組織的架構；

其他物料準備完成，售樓處的布置、樣闆房、國土部門戶型的測繪報告書、《房屋認購書》樣本、《房地産買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁。

第四階段：銷售執行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目标和計劃，全程監控項目銷售的執行情況，并适時作出針對性的策略調整，實現公司開發項目的目标利潤率；

主要工作内容：

制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地産營銷策劃流程具體說明銷售的總體戰略思路和目标的制定銷售模式的選擇和設計銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略選擇時機選擇房源銷控計劃總體均價的制定制定一房一價的價目表單體差價的要素指标與系數體系，産品系數、樓層系數、景觀系數、朝向系數、房型系數等

③付款方式優惠政策分期、分類的動态價格策略：内部認購的數量和價格政策市場預熱期的價格政策和數量控制開盤價格的動态策略SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制調價計劃和調價技術整體價格和房源調價技術

④廣告策略主題制定房地産營銷策劃流程詳細說明品牌形象定位媒體計劃廣告創意現場包裝設計：1、圍牆2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣闆房裝修風格概念

制訂階段性的銷售目标和計劃

全程監控銷售執行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和彙總，适時做出具有針對性的調整。

完成銷售

實現公司項目的目标利潤率，提交營銷總結報告。

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