80後年代，喇叭褲可以風靡全國，大家都穿一樣的，以此為時尚。

這是豎線思維，跟着老大跑。

現在社會，即使你買lv的衣服，也不希望和别人撞衫，差異化是現在主流需求。

這是橫線思維，要和老大差異化。

現在的互聯網，已經從豎線變成橫線，豎線是求同，橫線是求異。

造成這種變化的核心，其實本質不是互聯網算法，而是用戶需求變化，畢竟科技以人為本。

消費者會越來越青睐小衆品牌，這會是趨勢。

也就是說，我們現在做電商，思考的一定不是模仿誰，而是和誰産生差異化，橫線思維。

盯着同行，産品就會越來越趨同，看到的全是困難。

關注用戶，就會發現差異化需求，能找到很多機會。

真心的勸大家，單純從運營角度的跟随戰略，已經幾乎沒什麼機會了，機會都在和客戶互動裡産生。

橫線思維在電商創業過程中，怎麼應用呢？

其實我反複提到的“榴蓮定位”，隻讨好一類人群，說實話，榴蓮定位理論，聽起來挺好懂，邏輯也容易理順，但實際上落地很難。

比如我在抖音直播裡，經常有同學問我，某某産品怎麼做？

我會反問幾個問題：

你顧客是誰？

買來幹嘛用？

有沒有不同需求？

聽他說完之後，我會給他指個“榴蓮定位”方向，先隻服務這一類客戶。

直播間粉絲聽我說完後，拍手叫好，說是幹貨。

那大家猜一下，先假設我能通過他的寥寥數言，準确找到他的榴蓮定位，這個同學能不能做成？

我的答案是，大概率做不成。

為什麼？

直播間有的同學評論：

這個老闆沒聽懂，悟性不行，執行不下去。

那我再假設一下，如果這個賣家找我合夥做這事，我親自帶着他團隊，去執行這個榴蓮定位，能不能做成？

答案是，也有相當大概率做不成功。

這又是為什麼呢？

哪怕你找這個榴蓮定位很準，但是做出來的産品，不能和這類榴蓮用戶需求匹配，也會前功盡棄。

舉個例子：

我們現在要推出一個針對女性的大容量水杯，去健身房用。

不管我的功能，設計，材質，怎麼圍繞健身的場景去優化。

隻要顔值不夠高，款，詞，圖，價不能和目标用戶匹配。

就算你舍得推廣，能把産品展示給顧客，也可能不會有大量用戶購買，打不開市場。

榴蓮定位落地執行最大的挑戰，就是你匹配的産品，要恰好滿足榴蓮用戶需求。

這真的很難，我大部分想法在執行的過程中，都卡在這裡。

比如，我們在調研女性的時候，發現女孩子買運動水杯，必要條件是帶吸管，因為她們去健身要化妝，有吸管不會蹭掉口紅。

我們一幫直男去做這個“女性運動水杯”，不做用戶調研，可能永遠想不到這點。

如果用不帶吸管的款，去推動這個榴蓮定位執行，一旦賣的不好，還以為自己這個方向找錯了。

準确找出用戶的已知需求，已經非常難，還要洞察她們的隐藏需求，難上再加難。

所以我現在做每個新産品，新品類，花的最多時間，都是在用戶身上。

創業過程往往不是走直線，路線更像“回形針”。

發現榴蓮定位，調研相應客戶，匹配精準産品。

到這一步之後，就可能走不了直線了，推出的産品用戶不買賬，就要開始回到起點。

重新調研用戶，重新選擇産品，再去收集用戶反饋，直到有一天突然打通，然後才會一路綠燈。

以顧客為中心的産品經理

現在電商運營的核心，是從懂技術，看數據，變成以顧客為中心的産品經理。

數據，技術，都是為了讓你盡量能用上帝視角，看到用戶購物全過程。

成為最牛電商産品經理，孵化打造108個榴蓮定位品牌，這也是我一直緻力的方向。

那怎麼成為一個好的電商産品經理呢？

大家都知道，福特喬布斯級别的産品經理，是我來告訴顧客，你需要的是什麼。

但這個狀态，99%的人做不到，他們能做到這點，是因為太了解顧客了。

或許你可以把他當成終極目标，但是實現這個目标的的途徑：先需要你對顧客的已知需求，了如指掌。

當然，這裡說的電商産品經理，并不是意味着你要去創新産品，很多中小賣家做不到改變産品。

初期階段，你隻需要圍繞顧客需求，從市場裡選适合的産品。

甚至連産品都不需要改，隻在産品企劃上做調整就可以。

先用最小成本試錯，然後有了反饋後，再進行下一步動作。

就比如我做保安遮陽傘，傘還是原來的傘，隻是下面站了個保安而已。

但是，當全網沒人這麼做，我能第一個想到這個點子，就證明了我開啟電商運營的第二個境界：從技術數據，到以顧客為中心的産品經理。

電商運營變成産品經理

每天要做什麼

是不是轉型成為産品經理，就不用看生意參謀的後台數據了？

當然要看，數據很重要。

但是，你要知道數據是透明的，你能看到，對手也能看到。

前面我們說了，盯着對手，全是競争，盯着用戶，才能找到機會。

電商運營要想做出差異化，要善于挖掘出數據裡展示不出的東西，然後用數據來驗證。

比如，我們21天電商陪跑班，我給大家直播了我從選款，到上架，到銷量起來的全過程。（相關課程，私信我獲取）

我們選了一個增長品類，直播間背景布。

為了讓産品，更好的匹配用戶需求，我們讓售前客服每天統計所有咨詢這個産品的人，把信息彙總，反饋給運營來看。

運營要根據統計出來的信息，還原顧客的購物場景，上帝視角：

顧客是誰？

為什麼買？

給誰用？

買來用在哪裡？

最核心需求是什麼？

購買的時候，能不能很順利的下單？

然後讓運營，每天從中選擇三個典型用戶：a客戶，b客戶，c客戶，一對一溝通，還原用戶的購買全流程，像講故事一樣，寫出來。

這個過程，就好像史玉柱做腦白金之前，蹲在藥店門口，去公園裡找老頭老太太聊天，才發現老年人不自己買，要子女送。

所以改變辦公室裡讨論出來的産品策略，重新調整産品，做大包裝，這樣送禮有面子。

如果這個産品是店鋪新品，沒有已經購買用戶可以調研，也可以先去找你身邊朋友。

隻要她符合你預期顧客畫像，做沉默的觀察者，看她走購買這個産品的全過程。

有了這些之後，我們就可以做三件事情：

1.優化核心賣點，把用戶共性的問題，設置成主賣點，測圖。

2.優化下單流程，解決下單顧慮，提高下單速度，提高加購率。

3.找出用戶差異化需求，上架榴蓮單品，拆解sku。

比如看到購買健身直播間背景布比較多，可能是因為劉耕宏很火。

那我們就上個鍊接，隻選适合運動健身的背景布，測試一下數據反饋。

接下來，一周開一次産品會議，客服，運營和老闆都要參加，讓全公司都圍繞着産品運作。

用這一周的用戶反饋，來叠代産品和視覺，重新梳理鍊接。

好産品不是被設計出來的，是和客戶一起叠代出來的。

但這裡要注意一點，這種方式獲取的靈感，因為數據量小，有可能是個例，不具備普遍性。

所以就需要下一步，找數據來驗證方向。

用數據來驗證靈感

電商運營每天工作，除了一對一每天回訪三個顧客之外，還需要固定做的工作，是知己知彼。

統計自己主款核心數據，對比競争款核心數據。

1.找誰做競品？

如果你是拿搜索流量的款，盡量去找和自己引流詞類似的，作為對比競争對手。

引流詞不同，對比意義不大，每個詞本身的數據均值就不一樣。

2.對比什麼數據？

數據統計越多，數據就越難看懂，在我看來線上商品核心數據，就三個：流量，加購率，流失率。

但看這三個數據不是看絕對值，是相對值。

如果自己和競品都上升，或者都下降多數是大盤問題，可以不用管。

但是，如果别人某個數據沒變，我們下滑了，就說明我們出問題了，要趕緊找原因。

3.統計完數據，怎麼用？

流量不行，基本就是點擊率不行，就想辦法測款測圖，提點擊率。

加購率不行，就說明沒打動用戶，想辦法優化賣點，優化sku下單流程。

流失率過高，就看看流失到誰身上了，為什麼？

有的時候，你認為的對手，可能根本不是對手。

舉個例子，我們在對比數據，發現競品加購率比我們高，那我們就要找到原因，解決問題。

沒調研之前，看競品的鍊接，差異點是有吸管和背帶，不應該影響這麼大，百思不得其解。

但有了用戶一對一調研發現，女款水壺帶吸管，要背帶，是必要條件。

有了這個認知，就瞬間明白了，對手加購率比我們高，不是什麼運營技巧，隻是他的産品和用戶需求更匹配而已。

也就說，數據隻能告訴你哪裡出問題了。

但是前面的一對一調研，能讓你知道，為什麼數據會出問題，怎麼解決這個問題。

總結一下，電商運營每天有3件事情最重要：

1.講故事：每天講三個典型顧客，購買産品的全過程故事，并且從中找到機會。

2.勤叠代：基于自己和競品的數據對照，找出産品，或者産品叠代的方向，測圖測數據。

3.做創新：把用戶差異化需求當成靈感，迅速上架一個新鍊接，收集數據反饋。

總之一句話：

盯着對手，全是競争。

盯着顧客，都是機會。

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