外貿銷售技巧和應變能力?不少外貿企業會把銷售過程理想化地分為「客戶詢盤 → 報價 → PI → 赢單/輸單」，但業務員在真實的銷售場景中，經常會碰到各種狀況：，現在小編就來說說關于外貿銷售技巧和應變能力?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

外貿銷售技巧和應變能力

不少外貿企業會把銷售過程理想化地分為「客戶詢盤 → 報價 → PI → 赢單/輸單」，但業務員在真實的銷售場景中，經常會碰到各種狀況：

• 詢價客戶收到報價後，就“消失”了...
• 溝通順暢，發完PI後，遲遲不下單...

為此，OKKI為大家總結了詢盤、報價、PI三個階段的技巧方法，在每一步下功夫，幫助外貿人使用相應的銷售技巧推動業務的進行。

1、客戶的基本信息較全面，并且有明确的産品類型，數量，型号等要求，詢盤目的明确，并且了解該産品的市場價格。

詢盤回複時要盡可能滿足其需求，在第一時間内以專業、細緻、高效的服務态度答複客戶的問題，成交的可能性也會大幅度增加。

2、當客戶有需求，但沒有明确的購買目标，缺少相應的購買經驗。

面對這類客戶的詢盤應耐心、專業、服務态度好，充分了解該類客戶的産品需求程度，與客戶建立融洽的溝通關系，消除客戶心中的戒備心理。

3、當客戶沒有明确的需要，也不了解該産品。

首先要了解客戶想要什麼，主動詢問客戶需求，了解他具體需要什麼類型的産品，然後詢問其是否有明确的采購計劃，若客戶回複了，則繼續跟進，将其轉化為潛在客戶。

4、客戶不在意産品價格、型号等信息，隻在意是否有免費樣品贈送，以索要樣品為目的，根據樣品與同行業的樣品進行比較。

如果背調發現該客戶潛力較小，則不必花過多心思，回複他們的基礎問題即可，如果客戶潛力較大，則需要謹慎對待。

報價這個看似很标準化的環節，其中蘊含着許多小技巧，讓你的報價發出去後，能獲得客戶的回應。

1、公司介紹

提供有吸引力的公司介紹，包括公司規模、資質、認證、工廠圖片、與合作客戶的照片，工程安裝現場、參展照片等。

2、展示内容

郵件中涉及到的圖片要清晰，并注意尺寸和大小，篇幅适中，不要插入太大的附件，兼顧打開速度和圖片細節，如果有視頻可以附上視頻，讓客戶感受到你的工作效率和專業度。

3、差異報價

了解客戶需求、國家、地區、身份、訂單量、交貨時間等等給予報價，并留有一定的空間，報價簡潔、明了、專業，建議提供報價區間。

客戶通常不會接受首次出價，在有的可談的情況下，接受首次出價對雙方都不利，務必做好多次報價的準備。OKKI曾分享過“低價留尾”和“高價留尾”這兩種實用的報價技巧，歡迎收藏！

4、報價細節

報價單要标明日期，産品名稱與客戶查詢的一緻或者有所修改，注明是FOB還是CIF，T/T還是L/C，最後寫上準确的付款方式及售後服務等内容，這會讓客戶更加信任你。

當前期溝通順暢，外貿業務員在和客戶達成口頭合作後，業務員在給客戶發了Pi之後，客戶又不回複的情況，OKKI推薦以下四種方法解決困境。

1、給予壓力

最常規的催單方式，可以用“生産計劃不便改期，如果更改則無法按時交貨”的方式來确定客戶采購需求的真實性。

2、展示優勢

如果客戶還在多家供應商中猶豫，這時如果能夠充分展示價格外的優勢，如生産能力、研發能力、供應鍊、售後服務等，以這些産品質量以及服務優勢給客戶帶來的價值和利益，在客戶心中的天平上加一個砝碼。

3、告知進度

告訴客戶“原料已經采買到位，等定金到賬就可以安排生産”，用此方式進行委婉催促，如果客戶在猶豫中，用此方法容易推動客戶打款。

4、成功案例

如果客戶是因為信任不足而猶豫，向其展示已合作客戶的成功案例可以增強TA的合作意向，讓潛在客戶相信你。

希望外貿人都可以掌握好這些外貿銷售不同階段的技巧并靈活運用，與國際買家順暢交易，憑借自己的綜合優勢，在外貿交易中掌握主動。

外貿銷售是個沒有标準答案的命題，它有很多答案，需要具體情況具體分析，也許能走出一條不一樣的成功之路。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!