一、汽車配件銷售的特點

1．較強的專業技術性

現代汽車是融合了多種高新技術的集合體，其每一個零部件都具有嚴格的型号、規格、工況标準。要在不同型号汽車的成千上萬個零件品種中為顧客精确、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業化的人員，并由計算機管理系統作為保障。從業人員既要掌握商品營銷知識，又要掌握汽車配件專業知識、汽車材料知識、機械識圖知識，學會識别各種汽車配件的車型、規格、性能、用途以及配件的商品檢驗知識。

2．經營品種多樣化

一輛汽車在整個運行周期中，約有 3，000 種零部件存在損壞和更換的可能，所以經營某一個車型的零配件就要涉及許多品種規格的配件。即使同一品種、規格的配件，由于國内有許多廠在生産，其質量、價格差别很大；甚至還存在假冒僞劣産品，因此要為用戶推薦貨真價實的配件，也不是一件很容易的事。

3．經營必須有相當數量的庫存支持

由于汽車配件經營品種多樣化以及汽車故障發生的随機性，經營者要将大部分資金用于庫存儲備和商品在途資金儲備。

4．經營必須有服務相配套

汽車是許多高新技術和常規技術的載體，經營必須有服務相配套，特别是技術服務至關重要。相對于一般生活用品而言，經營配件更強調售後的技術服務。

5．配件銷售有一定的季節性

一年四季，春夏秋冬這一不以人們意志為轉移的自然規律，給汽車配件銷售市場帶來不同季節的需求。在春雨綿綿的季節裡，為适應車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種擋風玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥闆等部件就特别多。炎熱的夏季，因為氣溫高，發動機機件磨損大，火花塞、白金（斷電觸點）、氣缸床、進排氣門、風扇帶及冷卻系部件等的需求特别多。寒冷的冬季，氣溫低，發動機難起動，需要的蓄電池、預熱塞、起動機齒輪、飛輪齒環、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。由此可見，自然規律給汽車配件市場帶來非常明顯的季節需求。調查資料顯示，這種趨勢所帶來的銷售額，約占總銷售額的30%~40％。

6．配件銷售有一定的地域性

我國國土遼闊，有山地、高原、平原、鄉村、城鎮，并且不少地區海拔高度懸殊。這種地理環境，也給汽配銷售市場帶來地域性的不同需求。在城鎮，特别是大、中城市，因人口稠密、物資較多、運輸繁忙，汽車起動和停車次數較頻繁，機件磨損較大，其所需起動、離合、制動、電器設備等部件的數量就較多，如一般省會城市，其公共汽車公司、運輸公司的車輛，所需離合器摩擦片、離合器分離杠杆、前後制動片、起動機齒輪、飛輪齒環等部件一般就占上述各系品種總銷售額的40％~50％。在山地高原，因山路多、彎道急、坡度大、颠簸頻繁，汽車鋼闆彈簧就易斷、易失去彈性；減振器部件也易壞；變速部件、傳動部件易損耗，需要更換總成件也較多。由此可見，地理環境給汽配銷售市場帶來非常明顯的影響。

二、配件消耗的規律

1．汽車配件消耗的規律性

汽車配件的消耗是有一定規律的。汽車按照行駛裡程，有各級維護和修理的規定，各種類型的維修需要調換若幹種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是随機的、偶發性的。如果其設計和制造質量較好，損壞率一般很低。又如活塞一般是在發動機大修時才需更換，如某車型的新發動機平均大修裡程是24萬公裡，那麼有一半左右的發動機在這個裡程之前，需要更換活塞。再如礦山、油田、專業運輸公司、機關事業單位及建築施工單位，在用車輛都有一定的配件消耗定額以及按照這個定額編制的各車型的配件采購計劃。因此，掌握車輛配件消耗的規律性，就可以根據市場和用戶需求，采取積極的經銷措施。

2．配件消耗規律的變化

近年來配件消耗的規律發生了一些變化：

l）輔助總成換件增加。維修中經常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機、發電機、起動機、水泵、汽油泵、制動蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修後作備件用。與之相應，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。

2）組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環帶銷，活塞帶環帶銷并且帶連杆，精加工成各級修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來越受到用戶和修理工的青睐。相應的這類單件或未經加工的品種就遭受冷遇。

3）車輛保養中必換的密封件，如離合器、制動總泵和制動分泵的皮碗、皮圈、油封，以及氣缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成的各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。

4）小規格容器包裝的潤滑油（脂）、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優點，尤其适合單台車輛使用，随着個人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上産品即使價格高一點，用戶也樂意購買。

3．發生以上變化的原因

1）用戶時間觀念的更新。在激烈的市場競争中，時間就是效益、時間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢紮根。為了争取時間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設法籌措以上配件。

2）随着汽車工業和零部件制造業的發展，以及現代汽車對維修質量的高标準，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點，在國産新型汽車和進口汽車的配件供應上，這些特點表現得最為明顯。

根據配件消耗的規律，采取積極措施，合理調整庫存結構，以适應市場需求，這是配件銷售部門應當研究解決的主要問題。

4．适應汽車配件消耗規律變化的措施

l）認真研究汽車維修配件消耗規律的變化，及時組織适銷對路的品種供應市場。不再批量組織滞銷品種，防止産生新的積壓。

2）盡量利用庫存的零散件，裝配成質量合格的小總成件供應市場。

3）委托工廠将單件加工組合成配套件或尺寸精确的裝配件供應市場。

4）将零散密封件分門别類制成修理包供應市場，如總泵、分泵維修包、發動機修理包等。

5）按車輛規格的容器封裝車輛保養必換的潤滑油（脂）、特種液供應市場。

三、汽車配件市場細分

汽車配件市場細分，是指在調查研究的基礎上，根據用戶的需要以及不同的購買行為與購買習慣等各種差異，把市場劃分成若幹有意義的用戶群，每個用戶群，可以說是一個細分市場。在各個不同的細分市場之間，用戶的需求存在比較明顯的區别；而在每個細分市場之内，用戶需求的差别就比較細微。企業根據本身的條件，選擇适當的細分市場為目标，拟定自己最優的經營方案和策略。

1．汽車配件市場細分的作用

l）有利于企業分析市場狀況。通過汽車配件市場細分，認識每個細分市場上的需求潛力，發現那些需求尚未得到滿足的用戶。

2）有利于企業制定經營方案和調整銷售計劃。汽車配件市場細分後，企業就可以針對不同用戶的需求，制訂不同的經營方案，适當調整銷售計劃，采取有效措施，适應各細分市場的需要。

3）有利于企業根據細分市場的特點，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運用各種經營方法，經營适銷對路的汽車配件，從而取得最大的經濟效益。

4）有利于研究市場的潛在需求，給經營尋找機會以便開拓新市場。

2．汽車配件市場細分的标準

市場細分沒有統一的标準，不同的商品、不同的環境，需要應用不同的标準。企業應根據自身的實際情況，确定适合自身需要的标準，汽車配件市場細分大體上有以下劃分标準。

1）按車型比例劃分，哪些地區什麼樣的車型比重大，就重點提供這一類車型的配件。

2）按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場，對不同種類的用戶采取相應的供貨策略。

3）按地理特點劃分，可分為平原地區的用戶群和山區的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什麼樣的配件。在一般情況下，在山區運行的汽車易損壞制動器的片、鼓；變速器的1、2或3檔齒輪；差速器的錐齒輪；後半軸等配件。這樣，就可以重點向山區提供這類配件。有的偏遠地區，距鐵路線很遠，以長途汽車運輸為主，每輛車都需要加裝一隻副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實際消耗量就比以短途運輸為主的地區增加一倍。

4）按經濟發達程度劃分，可劃分為經濟發達地區、經濟比較發達地區和經濟欠發達地區。可以從經濟發達程度确定其客（含小轎車）、貨車擁有量，客貨運量及周轉量。凡客貨車擁有量大、客貨運量及周轉量大的地區，其汽車配件需求量就大。從而确定目标市場。

5）按對配件價格的反映程度劃分，有的用戶着重要求配件質量；有的用戶主要看重配件價格的高低。那麼，對看重質量的用戶，配件銷售人員應着重介紹配件性能、質量狀況；對看重配件價格的用戶，着重介紹配件價格。

3．汽車配件市場細分時應注意的問題

1）對市場細分要樹立動态觀念。細分标準或市場特性不是一成不變的，如某一地區的貨車，以前是解放牌汽車比重大，現在是東風牌汽車比重大了，或者以前是貨車所占的比重大，現在卻是轎車占的比重大了。因此要适時地進行調查和預測，從而調整銷售策略。

2）選擇适當的策略進行市場細分，一般情況下，有三種可供選擇的策略：

①無差異性市場策略。指企業認為整個市場上所有用戶對某種配件的需要都是一緻的，沒有比較明顯的差别，因此，大家可以采用相同的市場策略。

②差異性市場策略。指企業認為各個細分市場對配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以适應，以便适合各細分市場上不同用戶群的需要。

③密集性市場策略。指企業不以整個市場為占領目标，而是集中力量于一個或幾個細分市場上，以便在這些細分市場上達到較高的市場占有率。

3）要注意研究将一個細分市場作為目标市場時，對企業是否有利。一個細分市場對企業是否有利．必須具備以下條件：

①這種市場是能夠占領的，就是說，企業的人力、物力和銷售因素組合是可以達到的。否則，即使選擇了合适的目标市場，若企業無力占領，緻使半途而廢，勢必将造成損失。

②細分市場的規模必須足以使企業有利可圖，而且有相當發展潛力。如果市場十分窄小，或潛在用戶很少、購買力較差，不足以使企業盈利，就不值得選為目标市場而下功夫去占領。

③細分市場必須是競争對手未控制的市場。如果細分市場已有相當強的競争對手控制，盡管細分市場其他方面條件較好，也不應輕易選為目标市場，因為在這種情況下，取得市場占有優勢是非常困難的，成功的把握不大。

④細分市場必須在一定時期内比較穩定。隻有這樣才能成為企業制訂較長時期的市場營銷策略的依據。如果市場變化太快，會給企業帶來風險。

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