36氪獲悉，租賃平台“用呗”（原寶咚）已于近日完成數千萬元 A 輪融資，本輪由清新資本及愛回收聯合領投，資金将主要用于拓店及鞏固供應鍊。

用呗于 2018 年 5 月上線小程序商城，服務家庭場景的租賃需求，産品包括出行戶外、繪本、教育成長、美容個護、科技娛樂、家庭健康、母嬰孕育等全品類，目前有超過 300 個SKU。

基于小程序提供線上租賃服務之外，用呗還啟動了線下門店，目前已在北京擁有 12 家直營商場店。今年已經開始開放招募合夥人拓展社區店，由用呗團隊提供所有中後台服務，社區合夥人不需壓貨墊資，主要負責獲客和線下服務，據團隊測算，單店的回本周期在 3 個月左右，目前已經有三家加盟商合夥人在運營中。

用呗的關鍵詞有三：全品類、會員制、線下店，接下來我們将逐一分析。

租賃市場有多大？

“用呗”的前身“寶咚”是個閑置母嬰用品寄售平台，出發點是用 C2B2C 模式解決家庭閑置物品。在運營時，團隊發現，有 60% 的需求其實是用“二手代替租賃”，也就是如果有好的租賃服務，用戶不會選擇先買下來再閑置走二手。再加上二手平台 C 端的閑置用品來源不太穩定，需要大量流量澆灌，而團隊更加擅長運營，因此選擇轉向租賃。

那租賃會是個多大的市場？

用呗創始人兼 CEO 趙琳通過數據判斷，中國中等收入家庭每年約貢獻 20 萬億消費，而根據 CBNData 的報告，預計到 2020 年，這些家庭有 40% 的消費會放在次必需品上。這些次必需品的閑置率可高達 90%，用“短租”替代會更經濟劃算。

保守估算，其中有 10% 家庭願意接受租賃，用租賃方式替代掉 10% 的次必需品消費，這将會是在未來一年内超過1000 億的市場。

cr：CBNData 2017中國家庭場景互聯網消費洞察報告

租賃賽道也備受創業者、資本和巨頭重視，目前跑出來的頭部企業大多從垂直品類切入。比如服裝領域的衣二三，拿到了阿裡的戰投，螞蟻金服也成為了多家租賃公司的投資人，比如科技數碼的探物、旅行裝備的内啥、海島旅遊設備的海鳥窩、圖書的嘉圖，同時也用其“信用”體系對入駐平台進行加持。走垂直路線在供應鍊管理上相對容易，但尤其對一些需求低頻的品類，獲客會是很大問題。

而就像螞蟻信用上入駐了很多品類的服務商一樣，用戶會在各個類目上發生租賃需求，用呗的思路是“服務一批精準家庭用戶，提供家庭生活的次必需品”。當然，這也給用戶運營、選品和供應鍊管理提出更大挑戰。

螞蟻信用上的租賃品類

怎樣做家庭場景的會員制租賃平台？

在做二手交易平台時，用呗團隊已經積累了數千個品類的供應鍊管理經驗。在租賃服務上，用呗的思路是繼續服務自己熟悉的家庭用戶，一開始便定位于“全品類” “嚴選”。

目前除了手機、電腦這樣适合于長租，以及服飾這樣 SKU 管理比較複雜的品類，用呗已經基本覆蓋了家庭場景所需的全部大類目。趙琳表示，未來計劃将 SKU 數量控制在 1000 個左右（不含繪本），基本包含家庭所有次必需品類。

在這一定位下，線下店和會員制都是自然延伸出來的模式——其對應的分别是獲客效率以及用戶黏性。

先說線下店。用呗在開店之前做過快閃，發現轉化比線上投放好 10 倍以上。原因是：1. 租賃用品非标，用戶需要感知；2. 租賃的交易流程很長，選品、注冊、交押金的任何一個環節都可能發生流失，線下可以用服務彌補這些；3. 租賃的信任門檻較高，用戶更容易信任那些有線下店的品牌。

目前的店型是“商場 社區”。前者全自營，陳列中高端産品吸引客流，例如戴森、大疆、繪本、玩具、switch、房車、小米卡丁車等，可以展示品牌并快速教育市場，但商場店很難做高密度。趙琳表示，租賃不是電商屬性，而應歸屬于本地生活服務，需要做到足夠快、足夠方便。據統計，目前有 60-70% 用戶是到店取還，因而拓展社區店是必然的。

為了加快拓店速度，用呗會尋求社區合夥人用類加盟的形式開出，一般開店投入最低會在 10 萬以内，但其後不需囤貨成本，主要負責店内運營、社區獲客及部分服務。趙琳告訴36氪，線下店的輻射半徑在 1 公裡左右，在北京的核心住宅區至少能開出 100 家。

相比商場店，用呗社區店增加了兒童繪本 遊樂區，同時作為親子家庭的聚會場所。這也有助于獲客和增加黏性，據統計，用戶進店一般停留半小時以上，平均一月到店 6-8 次。

會員制則能進一步加強黏性，目前用呗年卡從699-9999元，有多種檔位。會員費用轉化為相應的“呗殼”，可以抵扣租金、租金亦有折扣。趙琳表示，用呗希望去培養用戶養成新的消費理念，更多“以租代買”，因此相比其他平台強調“租轉售”的轉化率，用呗反而會淡化售賣。

此外，用呗小程序内還有“發現”闆塊，包含一些種草類的用戶測評内容，門店也會運營線上社群——都是為了讓用戶更多留在平台内，雖然目前會員卡大多未到期、還沒有續卡數據，但趙琳表示，已經有不少用戶提前用完“呗殼”，選擇續費升級。

關于今年規劃，趙琳告訴36氪，精力主要放在社區店的拓展和運營上，目前感興趣的加盟商很多，所以更關注對加盟商的篩選和制定規則，對于一些跨區域（非北京的）的合作也保持開放态度，所以今年可以在擴張試錯的過程中，完成 50 家店面以上的市場布局。

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