有位做外貿的朋友跟我說，客戶說我們的價格太高了，另一家工廠給他的價格比我們低20美金，比我們成本價都低，相信大部分外貿人都會碰到這樣的問題。

價格戰已經成了外貿中一場不見硝煙的戰場，那麼同行價格戰這場戰役該如何打？

朋友給我發過來他們的聊天内容，發現客戶問價格後，朋友與客戶就開始讨價還價起來。

客戶說“I ve got $60 from other supplier”

朋友回答“That s impossible, the price lower than our cost.”

客戶馬上回複“Your feel your company is strong enough to support us.We been detal with a lot of companies, every feeling strong ones will make good and successful business cooperation. please let me know your opinion”

在與同行的價格戰之中，有些外貿人會覺得這個價格根本不可能，便會與客戶正面沖突，甚至告訴客戶同行的質量一定是有問題的，一定是有水分的，為了證明自己是對的，與客戶争論起來，反而拉近了客戶與同行之間的感情，如何不被這種問題困擾呢？

不要被老外的砍價習慣吓到

不論多便宜的價格，老外買家都以“太貴了”擋回來，這已經是一種采購商的習慣，外貿人不要被客戶這種習慣給吓到，反而是那種說價格OK的人才不是真正的買家。

不要抱怨老外砍價亂來

有些外貿人聽到老外亂砍價就會抱怨總是說這個老外砍價太厲害了，特别是面對一些印度佬的時候，總是價格低的一塌糊塗，比成本價還低，其實老外有時候并不知道價格底線和成本底線，不知者不怪罪，有些老外砍價亂來，并不是他的錯誤，而是他心理沒底。

了解價格範圍，增加價格信心

做外貿，先打好基本功，了解好自己的産品在市場中的價格高低，與同行相比價格的高低。我們對自己的價格也要有一定的信心。初次詢問的時候，老外不回複，我們不少人就心急了，就自己陷入懷疑之中降價了。我們要特别清楚的一點，外貿中，客戶無論多大，都不可能每天都下訂單，都有一個采購周期，大部分客戶一年會下單幾次，初次找我們詢價的時候更多的是收集信息階段，當時客戶根本沒有訂單，不管你給他什麼價格他都會覺得高，價格胡亂砍。

我們可以這樣問他“您準備什麼時候下訂單？”“在您購買我們産品前，對産品方面還有哪些要求？”不要給自己太大的心理預期，往往在外貿中希望越大失望就越大，看着非常可能成單的客戶到最終還是沒有成交，我們就會給自己增加莫名的煩惱。

清楚産品賣點，遇到砍價不要慌張

客戶報出的價格可能僅僅是出于習慣的砍價行為，或者從他的經驗及市場上的競争對手來看，他覺得價格貴了。客戶把我們的價格和同行的價格做比較，我們需要證明我們的價格與競争對手之間差距是合理的。

報價的時候盡可能詳細的做一份報價單給客戶，而不是一個單純的價格。

報價單中還應該包括付款方式、有效期、包裝方式、交貨期、認證等信息，把幫客戶把訂單前後可能遇到的所有情況考慮周全。

此外附上一個精拍精修的圖片，建議每個公司都應該專門的用單反器材拍攝産品圖片，之後請美工精修圖片。

外貿其實和網購有很多類似的地方，由于國際快遞費成本很高，客戶也不同意出快遞費，我們供應商也不願意出快遞費，非常多的客戶于是就直接在網上看圖片比較下單。我們每個人都有網購體驗，幾個店鋪都有同樣的産品，可能是一樣的，但是我們看到圖片比另一家差，特别是通過細節圖對比，我們就會斷定圖片好的那家質量好，特别那家還有認證擺在那的時候，我們就完全忽視掉幾塊錢的差價去購買圖片好的，有認證的那家商品。

同行确實價格很低，惡性競争怎麼辦

價格隻有更低，沒有最低，特别有時候就會出現惡性競争，競争對手以次充好，偷工減料。那麼這個時候我們該怎麼辦呢？

這種問題我也碰到過很多次，我們一個合作了2年多的老客戶，合作一直不錯，客戶也對我們很信任，到其他公司那邊買的産品也經常到我們這拼箱出貨，我們幫客戶協調。後來碰到一個競争對手，價格報的很低，接近成本價，客戶就用這個價格壓我們價格，表示跟我們合作的不錯，希望下單到我們這裡，但是價格要按照那個價格。 我們算了一下，這個價格已經沒有一點利潤空間了。

我告訴客戶，按照那個價格，我不但沒有利潤，還會賠錢，我們的原料成本，加上加工費，加上公司經營費用已經超過了那個價格。已經合作那麼久了，我們也是朋友，如果價格能做，我們不虧錢的情況下，肯定會給予你支持，給你那個價格，希望你慎重考慮。當然别的供應商更便宜，可以嘗試一下，我們尊重你的選擇，也歡迎比較。

之後的時間内，當有新價格，新産品的時候，我都會及時的推薦給這些老客戶，樣品甚至免費寄給老客戶。

我而且每次會把客戶詢價的信息記錄下來，客戶問到同樣的産品時候，我就會回複給他，這個産品你已經問過，當時的價格是多少，現在的價格是多少，并且說出了價格變動的理由。

過了幾個月，客戶大概是收到了那個供應商的貨物，顯然是質量太差了，确實質量不行。并告訴我們這次又有一個新訂單，請我們報最好的價格過去。

惡性競争非常多，特别是有一些無良供應商，拿着次品，先把客戶坑過來再說。我們沒法避免，遇到這種，對于專業的客戶當然能夠知道其中貓膩，但是沒有踩過坑的客戶，特别是喜歡低價的客戶必然是沒法聽勸的，該走的彎路一個不可少。我們隻有靜靜的做好自己的工作，等待客戶的回心轉意。

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