來源：中童觀察

文 | 中童傳媒記者 莫多

“愛悠若特展現了爆發性的增長潛力，在不斷釋放自身成長潛力的同時，也為‘百花齊放’的羊奶粉市場添磚加瓦。”8月14日，由中童傳媒、羊奶粉前瞻主辦的第三屆中國羊奶粉發展論壇重磅發布了2020年度羊奶粉行業成長力量榜單，愛悠若特榮膺“最具成長性的羊奶粉品牌”殊榮。

行業榮譽的加冕，對于近三年銷量與口碑雙好評的羊奶粉品牌愛悠若特來說，可謂實至名歸。美廬生物科技股份有限公司總裁周曉法如是說：“從2017年開始，愛悠若特（更名前為‘愛優諾’）平均每一年都保持高速增長，即使在2020年上半年，疫情爆發嚴重的階段，依然實現了高速增長。”

在疫情重壓下“逆勢”實現了高速增長，愛悠若特所交出的亮眼成績單讓其成為衆多羊奶粉品牌裡的少數派。近兩年來，由于母嬰人口紅利的式微，嬰配羊奶粉的增速變緩，羊奶粉市場中大部分品牌都不同程度地陷入了增長乏力的怪圈。而疫情對于羊奶粉行業從品牌到渠道、消費者整個産業鍊條“無差别”的打擊，更讓羊奶粉品牌在上半年的銷售份額嚴重縮水。

愛悠若特逆勢、爆發性增長的邏輯來自哪？這或許是很多人的疑問。

營銷矩陣助力渠道動銷

“2020年，母嬰門店經營最大的挑戰來自于營銷方式的轉型，在門店客流銳減，恢複率不理想的情況下，直播、社群營銷等方式對于母嬰渠道來說是不得不學的技能。”疫情挑戰了母嬰店傳統的經營思維，嘗試利用直播、社群等方式來開新客、盤活老客，促進消費成為一種趨勢，但母嬰店由于缺乏專業的操作方式，效果總是事倍功半，因而來自上遊品牌方的專業指導、營銷賦能顯得至關重要。

“愛悠若特積極擁抱新型的互聯網工具，加大營銷力度，在上半年共開展了約千場直播活動，幫助門店動銷，并開展了店群營銷的活動，建立了約上萬個社群，為終端門店吸引客流。”周曉法介紹道。

在今年4月下旬，愛悠若特聯合廣西多愛孕嬰在線下開展了直播爆破啟動會，聯合多愛孕嬰連鎖上百家門店同步啟動直播，直播活動吸引了近數十萬的關注，訂單突破5000多單，在當天，多愛孕嬰門店線上線下線上線下的訂單突破萬單。

與此同時，愛悠若特也在安徽、廣東、貴州、廣西四大省啟動了針對渠道商的直播賦能活動，助力優質門店實現羊奶粉的銷售爆破，而這樣的直播落地活動也陸續将會在全國更多母嬰連鎖門店展開。

據悉，愛悠若特打造了“店群營銷矩陣、産品品牌矩陣、直播推廣矩陣”三大營銷矩陣，利用品牌力、專業育兒指導服務、直播等全維度拉近門店與消費者距離，同時，愛悠若特打造了專業的直播團隊，針對母嬰店的賦能需求，愛悠若特推出專業的線上直播培訓課程，協助連鎖系統打造自身專業銷售團隊，提升區域競争力。

精準定位，品牌力、産品力雙管齊下

多維度營銷賦能渠道，幫助終端門店的羊奶粉銷售，愛悠若特在保障了特殊時期羊奶粉在連鎖門店動銷的基礎上，也着力加強品牌力、産品力的建設。

“目前，羊奶粉的增長仍是靠渠道驅動，靠利益推動，還沒有達到靠品牌驅動增長的階段。”不擅長品牌（建設）是周曉法對國産企業尤其是國産羊奶粉品牌的觀察，因而品牌力的建設也成為愛悠若特的重心之一。

“愛悠若特有實力，也擅長做品牌。”愛悠若特背靠美廬，擁有近20年的乳業曆史，對于嬰幼兒奶粉、嬰幼兒羊奶粉有深刻的認知，經曆了羊奶粉從初期的“初出茅廬”到茁壯期的差異化競争，再到現如今的全面精細化發展，見證了羊奶粉行業發展曆史的美廬，深谙品牌力建設的重要性。

兩個月前，美廬舉辦了戰略升級發布會，正式将愛優諾更名為愛悠若特，更名後的愛悠若特品牌定位更聚焦，“隻做珍稀純羊奶”的差異化定位也堅定了其打造100%純羊奶粉品牌的決心。關于更名，周曉法解釋道：“荷蘭有一個家族傳承，真實名為愛悠若特的農場、家族，産出的羊奶被當地百姓稱為‘貴族家庭喝的奶’，更名是為了品牌國際化的需要，将愛悠若特打造為高端的純羊奶粉品牌。”

高複購率、低客訴率，愛悠若特擁有很高的消費者自選率，這與其産品品質、配方優勢分不開。愛悠若特采用了荷蘭進口的純羊乳清蛋白，奶源來自北緯黃金奶源地51°-54°的荷蘭生态牧場，擁有大量優質的薩能奶山羊。

品牌力、産品力雙管齊下的愛悠若特，也為自己設定了一個目标——成為羊奶粉行業的第二品牌。在羊奶粉市場，行業領頭羊、業界黑馬、大牌新貴、成長梯隊等品牌“百花齊放”，具有競争力的品牌，要麼是有大品牌做支撐，品牌實力強大，積澱深厚的品牌，要麼是深耕行業多年，産品體系穩定，渠道布局成熟的品牌，愛悠若特顯然是其中的佼佼者，積澱深厚，成長潛力巨大。

“2020年，愛悠若特依然可以保持高速增長，我們有信心實現。”周曉法對于愛悠若特的增長潛力頗為樂觀。

“羊奶粉行業的天花闆并不是由市場體量、銷售額、渠道占有率來決定的，這都是狹義的角度；而更廣義的角度是消費者的認知、口碑與需求，這才是最重要的。”羊奶粉的市場教育已經成熟，90後、95後等新型消費者對羊奶粉的認知度提升，再加上消費升級對羊奶粉等高端品類消費趨勢的助推，面對着龐大消費需求市場的羊奶粉正迎來最好的時代，而像愛悠若特這樣品質、口碑兼備的産品必将成為“寵兒”！

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