2022年上半年，大部分上市壽險公司13月繼續率和25月繼續率保持穩定或開始反彈，分成三類公司：

繼續率高水平型公司，太平人壽13月和25月繼續率都在95%以上，已經成為壽險行業品質的典範。

繼續率中等水平公司，新華人壽、平安人壽、人保壽險三家公司，13月和25月繼續率都達成80%以上，其中平安人壽2022年逆轉斷崖式下跌，繼續率重回80%的平台。

繼續率待提升的公司，太平洋壽險、中國人壽兩家公司，太平洋壽險連續五年13月繼續率持續下降，持續拉低到上市同業最低水平75%，會有疑問，太平洋壽險25月繼續率怎麼會回暖，因為統計25月繼續率已經剔除13月未續保保單，上一年13月繼續率僅79%，統計25月繼續率剔除了金額占比21%的退保保單，因此繼續率未有實質性的好轉。中國人壽也是連續五年13月繼續率下降的公司，2022年上半年繼續率為77%，中國人壽25月繼續率提升的原因也與太平洋人壽一緻。

2018-2022年上市壽險公司13月繼續率

2018-2022年上市壽險公司25月繼續率

繼續率是壽險行業的“生命指标”，也是最核心的指标，因為壽險産品精算假設定價在一定繼續率基礎上，如果繼續率低，意味着壽險公司利潤下降、持續經營能力降低。

繼續率由什麼決定？

銷售環節是基礎。顧客價值來考慮，顧客價值=顧客利益-顧客成本。從理性角度來看，當客戶認為自己購買的價值低于退保損失的時候，會選擇退保方式。從感性角度來看，公司或者銷售人員的服務不到位，也會引發客戶投保，甚至投訴。因此，銷售環節是決定繼續率的基礎。具體來看，包括前期銷售環節客戶是否理性決策、保障方案是否恰當、銷售人員是否盡職盡責，後續公司、銷售人員服務是否到位，以及市場大環境、保險公司品牌忠誠度等。

業務結構是難度系數。壽險産品主要銷售為分紅險、普通壽險、健康險。分紅險繳費期限短，目前市場大部分分紅險繳費年限五年期以内，三年期産品占比也不低，産品形态簡單，退保客戶損失較大，因此退保客戶少，繼續率較高；普通壽險目前大部分為終身壽險，繳費期限一般以10年期以上為主，保持繼續率難度比分紅險略高；健康險因為涉及年限長，一般20年期以上，部分公司銷售長達30年期産品，退保損失較普通壽險和年金險小，部分客戶因為選擇購買其他更具有性價比産品，選擇放棄繼續繳費。

管理模式是關鍵。當前壽險公司新單保費不斷承壓，業務增長模式由“新單拉動”轉變為“續期拉動”，越來越多的公司加強精細化管理，公司對繼續率更加關注。例如加大對内勤團隊繼續率考核權重，向外勤投入更多資源引導，建立公司品質文化等管理措施。

繼續率與團隊留存有較大因素。目前壽險行業個人代理人2年以上留存率近16%，意味着84%的個人代理人将離職。行業自保件占比較高，部分公司達到20%，離職員工較多，也會引發退保金額大幅增長，一部分是業務員本人或者其親屬，包括大量的親情單。因此，近兩年人力下降比較多的公司，平安、國壽、太平洋人壽繼續率承擔更大的壓力。

因為業務機構、管理模式、人力發展等因素，壽險經營模式更趨同，繼續率越來越傾向于“全國統一答卷”，難度越來越趨同。

從監管來看，出台多項關于銷售行為整治文件，2021年4月，中國銀保監會發布《關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》；11月25日，銀保監會下發《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，都大力整治銷售行為，行業不良行為将減少、自保件也會大幅下降，人員流失對繼續率影響也更小。

從産品來看，随着普惠醫療險、百萬醫療險銷售增長，重疾險市場進一步壓縮，大部分公司銷售主力産品轉變為普通壽險産品。

從公司經營來看，壽險公司對繼續率關注度達到曆史最高，将從制度、流程、資源方面大力投入；與此同時，人力發展從粗放式增長向增優轉變，大增大脫現象逐步緩解，有效降低繼續率承壓難度。

雖然目前每家公司繼續率指标含金量不同，是不同難度考試的答卷，未來繼續率答卷難度越來越趨同，因此高繼續率公司一定比低繼續率公司更專業，風險更小。高繼續率公司的一定是銷售瑕疵更少、管理更專業化、人員更穩定。

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