引言

我最近跟一位以前負責淘寶直播的阿裡人聊關于他們現在淘寶直播的情況，聊完之後，我還是有比較多的感觸，所以給大家做一些簡單的分享。

現在其實不止淘寶直播，抖音、快手等所有的直播帶貨平台基本上都是這樣子，有做達人主播的，也有做店鋪直播的，基本上就是這兩種類型。

我們先說達人主播，像薇娅也好，李佳琦也好，羅永浩也好，達人主播本質上他的直播間是會場的邏輯，這些人的直播間有一個特點，就是标品的效率會比較高。

什麼叫會場邏輯？就是人形聚劃算的一個邏輯，隻不過聚劃算以前是一個頁面，現在換成了一個直播間，拿着東西跟你一個個講，但本質其實還是聚劃算。

所以這些達人主播收的是坑位費，拿的是傭金，其實都很合理，因為聚劃算也是付坑位費，也是付傭金，大主播去把大盤的流量帶起來，所以才會有往下的一個生态。

所以大家不要覺得說，很多大主播把我們的流量都搶完了，我們還有什麼流量可以去分，其實如果淘寶直播沒有薇娅、李佳琦的話，基本上别的直播間都不用幹了。

抖音如果當初沒有羅永浩的話，直播其實也一直起不來，快手也是一樣靠辛巴，所以沒有那麼幾個标杆型的人物，去把這個平台的直播帶起來的話，根本就沒有普通人發揮的餘地，所以這是達人直播間，在平台裡起到的核心作用。

第二種是店鋪自播，雖然都是直播，但是完全不一樣，店鋪自播的核心本質上是效率的邏輯。比如賣女裝，我們有一個供應鍊很強的朋友，他每個禮拜200 款上新，如果一周有200 款做上新，要拍200 套照片，做200 詳情頁，這是巨大的成本和工作量。

既然有了直播，我還需要去做那麼多的詳情頁跟拍照嗎？好像不需要了是吧，所以說，店鋪自播的本質是看，對你來講自己的品類有沒有效率的提升。比如賣文玩孤品，當然是要去做直播的，不然每個珠子都要拍個照，上個詳情頁，修個圖。

直播對于店鋪來講，是一種全新的媒介形式，需要找到契合度極高的産品，才能發揮作用，直播應該是為了解決圖文短視頻這些舊媒體解決不了的問題，而不是為了直播去做直播。

店鋪直播效率是關鍵，标品相對來講效率就不是很高了，隻有達人直播的效率才高，所以很多同學問我這個東西到底要不要做直播，就看是一個标品還是非标品，如果你覺得做了直播，能明顯提升自己店鋪效率的，當然應該做自播。如果就是一個标品，就賣個杯子，當然應該去找達人幫你播。

現在平台逼着我們要去做直播，因為淘寶也好，抖音也好，都有直播入口，如果你不做直播，會發現這些流量就拿不到了，這個其實也沒錯，但問題是，如果你今天不做直播，你的業績就會明顯下滑嗎？其實也不見得。

我們有很多标品的商家迫不得已去做直播，但是不直播的話，貨也照樣賣，而且因為現在入口太多了，哪都是直播間，我明明不想看直播，一不小心點進個直播間，萬一我買了也算直播業績。所以直播間的數據多少會虛高。

現在所有的直播平台都有一個問題，就是直播間的邏輯還是直播的聚劃算，顧客最終要的還是大牌低價，要的還是便宜，因為是會場邏輯，所以店鋪直播永遠做不過達人直播。

現在直播間有沒有機會？其實有很多各種各樣的機會，舉例，抖音因為它算法的關系，現在有很多低粉達人，就是2-5五萬粉絲的達人，他們現在處于一個價值窪地，如果去找這些低粉達人合作，基本上就是純傭。

以兒童健身器材舉例，我們有一個商家去找了300多個喜歡分享日常的寶媽做低粉達人的帶貨，讓員工一個個去聊，第一是純傭，第二是免費寄樣，寶媽想反正自家寶寶也要玩，收到後發現還挺好，就純傭給你發一條。

其實也不用太刻意，自己家裡的寶寶怎麼玩這個東西的，去把它給拍下來，然後發布，給你挂一個小黃車，給你挂一個鍊接，現在通過這樣子的玩法，一個月都能賣300多萬，所以低粉達人也是有價值窪地的，就看你有沒有發掘的眼光了。

抖音最終還是一個長闆理論，就是要發揮某一個方面的優勢，你就很容易爆，如果你有兩個優勢，你就沒有道理一個月做不到100萬，抖音有三個：好服務，好内容跟好産品，好服務是基本要求，店鋪信用分跟店鋪口碑分如果做不好就完蛋。

第二個叫好内容，如果你的短視頻很牛，你可能不需要直播，就靠短視頻賣貨都行，我們有很多做3C的同學很少直播，就是靠短視頻，如果你的直播間人貨場很牛，直接幹直播就可以了，但最終還是好産品，因為好的産品可以碾壓一切玩法。

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