十大陷阱理論?文：王智遠 | 營銷心理小卡片，現在小編就來說說關于十大陷阱理論?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

十大陷阱理論

文：王智遠 | 營銷心理小卡片

齊國有位女孩被兩人同時求婚，東家兒子很醜卻家纏萬貫，西家兒子英俊卻很窮；父母不能替Ta選擇，于是就問女兒想嫁給誰？

女孩不好意思說話，母親就說“你想嫁哪個就露出哪隻胳膊”；結果，女孩露出兩隻胳膊并說“我想在東家吃飯，西家住”。

想必，鄰居七嘴八舌的評論已經出現在你的腦中，肯定會有人說女孩太貪，想要财還想要色，她憑什麼等？

事實上，生活中此類案例有很多。

如何選擇“對我好的”還是選擇經濟條件非常優越的對象？選擇一份“待遇高離家很遠”，還是“離家近工資低點”的工作？選擇考公務員還是考研等等。

這樣雙重選擇的事件數不勝數，一直糾纏着每個人。

法國哲學家布裡丹把此類決策中猶豫不定，遲疑不決的現象稱為“布裡丹毛驢效應”。

為什麼叫毛驢效應呢？

是因為布裡丹有一頭毛驢，他每天都會向附近農民買糧草；有天，送草的農民額外多贈送一堆草料。

這下，兩堆草料的數量、質量和毛驢之間的距離完全相等，可憐的毛驢就左看看又瞅瞅，始終無法分清究竟選擇哪一堆好，來來回回猶猶豫豫，最終被活活餓死。

布裡丹提出該理論的目的是反駁當時“理性主義”思潮，認為如果人過于理性生活，就會像那隻挨餓的毛驢，陷入無盡的決策危機中不能自拔。

其實，每個人都想選擇對自己利益最大的“決策”。

但在一次一次舉棋不定、優柔寡斷時就會陷入“細緻性的理性對比”，這樣無形中使本該得到的東西輕易地失去，相反，本該舍去的東西又消耗很多精力。

有一個孩子在田地裡看到隻瞪眼青蛙，他非常調皮地對着青蛙撒了泡尿；可是青蛙并沒有閉上眼睛，卻一直瞪着他，這給他留下深刻的印象。

長大以後他成為一名推銷員。

每次遇到客戶拒絕時，他便想到童年時那隻被尿澆也不閉眼的青蛙，客戶拒絕猶如尿撒在眼睑上，要逆來順受，張眼面對傾聽。

後來他連續16年榮獲日本企業銷售冠軍的寶座，被公認為最頂尖業務高手之一，此人是“奧城良治”。

1866年7月，世界第一條橫跨大西洋海底的電纜鋪設完成，并且一直使用到現在，但很少有人知道，鋪設背後有多少次差點功虧一篑。

希拉斯·菲爾德提出時就遇到議員們極其強烈的反對，他使盡渾身解數反複遊說，最終在表決上以一票的優勢通過。

執行期間團隊遇到電纜被卷入機器、電流中斷、工程船傾斜、制動機緊急制動，投資人撤資等各種問題，幾乎所有人都絕望然而他并沒有放棄，最終在五次鋪設後才大功告成。

後來，美國多布林咨詢公司集團拉裡·基利，把這種遇到問題直面應對的現象稱為「基利定理」。

簡單而言，每個人都想做出一番驚人業績，假設不具備面對失敗坦然接受的态度，會讓你容易出現落荒而逃，注定與成功無緣。

當然，該定律後來被人用歪。

有些人沒臉沒皮地認為失敗沒什麼，大不了再來一次；如果是沒有長進的失敗，那就事與願違。

可還有一類人不喜歡失敗，他們活在成功裡，如果這次做得非常不錯，下次沒有鼓勵就很容易“負面纏繞”，最後破罐子破摔。

不論正向還是負面強化，我認為兩種都不可取，隻要鎖定目标，使用平常心态去發揮才是一個人最佳狀态，才有概率事情做成。

美國心理學家盧欽斯(A.Ladins，1957)曾經做過一次實驗：Ta撰寫兩段文字作為實驗材料，來描寫一個名叫吉姆男孩生活的片段。

第一段文字中形容男孩是比較外向的人，另一段則相反，把他描寫成冷淡且内向的人，然後把Ta們排列組合。

研究結果顯示，信息呈現的順序對人的認知會産生巨大影響，先呈現的信息比後呈現的信息有更大的影響作用。

但是，如果在兩段信息中間穿插其他活動，如數學題、聽故事，則大部分人會根據活動以後的信息進行重新判斷，這種現象被稱為近因效應（Recencyeffect）。

簡言之，人們識記一系列事物時，對“末尾部分項目”的記憶效果優于“中間部分項目”的現象；如同交往中，我們對他人最近、最新的認識占據了主體地位，掩蓋了以往形成的評價。

舉個生活中常見的案例：

你一直喜歡樓下飲品店，服務貼心性價比高；最近一次看到飲料杯中密封着一隻蒼蠅，相信心情會和蒼蠅一樣瞬間冷凍，對該店鋪印象大打折扣，嚴重懷疑曾經有誤食行為。

再次路過這家店時，還會去嗎？可能大概率不會，甚至可能還會跟身邊的朋友說“那家店不幹淨”。

在營銷中如何使用呢？

最經典的案例要數當年“大衆甲殼蟲”，它從開始就不掩飾自我缺點，把又小又醜等各種劣勢闡述出來後，開始描述帶來的好處，自然被人們所記憶。

再或者當年“西少爺肉夾馍”的創業故事。

先講述主人公各種不順，在北京沒房沒車女朋友提分手，給不了安全感。

然後描繪深夜走在冷冷的大街上，被荒誕的現實擊垮；最後自己在肉夾馍上找到自我價值，并逐步走向人生巅峰。

綜合上述，都是利用前後對比，來強化後面真正想表達的重點。

值得注意，該效應也會引發負面影響，如同曾經作為我國奶粉界領頭羊“三鹿”因為“大頭娃娃”事件沒處理好，從此消失在人們視線裡。

可以說，近因效應讓人飄飄然，無限風光放眼望去，也會出現驟雨傾盆。

提起北上廣深你會想起什麼？提起河南、山東你又能想起什麼？相信多多少少有些标簽存在大腦中，盡管你知道存在偏誤，但始終無法擺脫。

這一切在心理學中被稱作刻闆效應（Stereotype）。

該詞彙自1922年以來被人們大量關注，簡單而言，有些人總習慣将人進行機械歸類，把某個具體的事（人）當做典型代表進行評價，因而影響正确的判斷。

如果不能及時糾正可能發展成歧視，它主要有三個特征：1）泛化概括的分類方式，2）同一人群大緻相似，3）與具體事實不符卻符合大衆

在古代早有出現，《三國演義》中龐統去拜見孫權，權見其人濃眉掀鼻，黑面短鬓，外形古怪，頓時産生不悅情緒，這實際是刻闆效應的負面影響在發生作用。

現實場景中也有很多案例。

如何北方人就能喝酒？南方人一定會在餐前喝湯？愛挑刺的員工就是刺頭？沉默寡言就城府很深？穿西裝就是做銷售的？活潑好動的人辦事就粗糙？等等。

總之，它和暈輪效應相似；一旦對某一人形成好或壞的印象後，就會據此推斷其他方面的特征。

想要避免偏見出現，要深入到群體（事件）中，與成員多交流接觸，才可不斷地檢索驗證刻闆印象中與現實相悖的信息，最終獲得準确認識。

那在營銷中如何讓品牌擺脫刻闆效應呢？最簡單的方法為「組合創新」。

鑽石非常稀缺，隻是極少數貴族擁有；後來19世紀後期，南非地區發現龐大鑽石礦後慢慢人人可以買得起，這對“戴比爾斯”品牌而言産生巨大打擊。

面臨銷售業績迅速下滑，怎麼辦？

創始團隊直接将鑽石和愛情相組合，用标語“鑽石恒久遠，一顆永流傳”植入消費者心智，成功把愛情和鑽石綁定在一起，才逐步形成有些“鑽”雖買得起，但并非所有人都值得。

和朋友一起吃火鍋，一位朋友喜歡吃魚丸，就點了兩盤。

當飯局結束那兩份魚丸竟然沒怎麼吃，你問到，“你點的魚丸，怎麼沒吃多少？”那位朋友不好意思地說，“我今天胃不舒服，覺得魚丸很好吃，是給你們點的”。

大夥兒不置可否。

不得不說，有時我們總喜歡無意間誇大自我意見的普遍性，然後把特征也賦予其他人身上。

假設自己與别人是相似的，那自己有疑心，認為别人也可能存在疑心；這種效應在心理學中被稱為「虛假同感偏差」（false consensus bias）。

簡單而言，就是我們常常高估自己的信念、判斷甚至某些行為，會認為我堅信的就是大家也相信的。

這種現象在品牌傳播中經常被證實，比如：

老闆經常覺得某家傳播做得不錯，然後花一大筆錢自己也要做；甚至邀請明星參與，KOL種草等，盡情演繹，仿佛陷入一場無法自拔的規模傳播中。

其實各種多圖發揮，賣弄文字，朋友圈的轉發不過隻是老闆看到，在最終轉化效果上并沒有起到重要作用，這一切便是虛假同感所引起。

換言之，我們經常高估别人對自己的了解程度和重視程度；那在傳播中如何避免呢？

影響該效應的主要因素有：

1）外部歸因一定要強于内部，2）當前行為對别人很重要而非自己，3）自我對自己的觀點非常堅信，4）你的地位很高使人不得不順從，5）你将他人看做和自己相似。

對比下，有沒有上述情況？

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