以下内容摘自 羅宇毅--《從零開始學采購》一書

對于采購談判的技巧，網絡上很多資料和實體書籍都要介紹，根據自身經驗的彙總，以下是一些采購談判過程中的小技巧彙總：

1

除了價格，其他都可以談

可談的條件包括産品質量、付款方式、交期、質保期、所開發票種類、附屬設施、簽約期限等等。例如：倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付還是其他；租賃期限是一年、兩年還是更長；附屬設施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業線模塊的質保金兩年，最後折衷一年一付質保金。

2

隻與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先将本企業的立場透露對方。找到對方能決策的人，我方則需要找不能決策的人談判。當談判出現僵局的時候，我方可以借口找領導決策，有退路。例如：倉庫找尋一手房東談價。

3

盡量在本企業辦公室，發揮主場談判優勢

在我方主場談判時，我方可控因素更多，更利于我方争取包括，場地布置，談判人員數量，與對方談判時坐位安排等，充分利用主場優勢進行談判。零售商通常明确要求采購員隻能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之處，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

4

對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級别應與對方大緻相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露内心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑态度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

另外，在交易過程中，我們可以參考白臉黑臉的形式來開展談判。

案例4-5

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們-你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方隻好乖乖的說-算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方産生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。

第一個談判者隻需要做到使對方産生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借着談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的态度，如果是“可談可不談”，那麼“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。

6

放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。當采購标的要求交期比較長，有供應商很希望拿到我們的單時，我們可以使用拖延戰術，這時往往供應商會再次報更低的價格。同時兼顧“除了價格，一切都可以談”的策略。

7

必要時轉移話題

若買賣對主對某一細節争論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停讨論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合适的談判機會。

8

談判時要避免破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了；沒有達成協議總比勉強達成協議好，以免勉強協議可能後患無窮。

9

态度簡明,盡量肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，采購人員可以聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。談判時，采購員應該保持清晰的邏輯進行溝通。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。

所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰術，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。要确實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一讨論，不要同時論及太多的話題。

案例4-6

描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。

這道理并不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創造秩序是你的工作。要達此目标的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點并不意謂着你很簡單，而是意味着你對那論點了然于心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當于那無法把牛排切成可嚼細片的人。

不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正确地表達思想來得容易。可是隻要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的對手才會打從心底認可你。

所以第一步是把你們的讨論分成可理解的小單位，然後與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這麼做的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛，确定反刍的食物已經完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重複。這是有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。

把你自己看成是供應大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點逐一介紹，逐一去除，往目标邁進，成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給别人。不過，不要領會錯了，此技巧還是可學會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。

10

盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11

交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目标，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

12

以數據事實說話，提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準确的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

案例4-7

文件戰術

一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地讨論着。有十一名董事面前擺着紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題——有關公司經營方針的變更，均勇躍發言，各抒己見，一時之間，争論四起，難達結論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發言過後，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。隻見這位董事站起來，随手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之後，經過一番簡短的讨論，十一名董事均認為那最後發言的董事“言之有理”，而一緻同意他的意見，紛亂而冗長的争論遂告結束。

散會之後，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。

“什麼?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。至于我發表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發言邊随手記下的摘要。老實說，對這一次的會議，我事前根本就沒做什麼準備。”

這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。

任何事情，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什麼也不帶。而這一回，突然出現了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之餘，自然也會叫人聯想到——他帶了這麼多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準備。正因為有這種聯想，所以，不論這位董事說了些什麼，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。

與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰術”，那麼，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便将破産，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便将再難挽回，也無法彌補了。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招緻“信用破産”的錯誤，這是談判的原則。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否适用于談判的内容，這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不适合于談判内容，都将使談判難以順利地展開。

“文件戰術”的效果，多半産生在談判一開始，也就是雙方隔着談判桌一坐下來時。為什麼呢?試想，如果等談判已進行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準備有多麼周到，對談判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認為了。

其次要注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，将會引起對方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向對方詳細說明，使其了解。

當談判已進行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結束你的“文件戰術”了。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向對方提出說明“重要的問題都談過了”!這些資料已經用不着了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向對方照會一聲“那些東西實在太笨重了，帶起來不方便”。總之，當你覺得再也沒有必要使用“文件戰術”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑窦。

13

控制談判的時間

預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟争對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

14

不要誤認為50/50最好

談雙赢，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司争取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30。80/20，不應有什麼于心不忍的。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

15

化零為整，集中采購

當某件商品需要單次采購數量少，但需求有周期時，可以考慮與對方簽訂開口合同，後續下訂單、到貨、付款。當由單次散點采購變動到簽訂長期的開口合同時，我們往往可以據此要求供應商降低價格或者提高服務質量。不同設備種類或同種設備不同地域，可以統一發包的盡量統一發包，采購标的多我方具有壓價優勢。

16

化整為零，借刀殺人

當一張單有多種物品采購時，可以用較低的a公司的報價與别的公司議價，每件物品都用此方法，得出一張整體最低的價格單，借“供應商”報價殺“供應商”價格。同時，這一點也可以看出，我們需要擴展供應商源（報價源），從與供應商的交流中學習采購标的的性質。

17

劣勢談判

當對方為行業領頭企業時，我方處于相對弱勢地位。這時需要盡可能挖掘我方優勢進行談判，如：對方銷售主擔若丢單，有可能被考核；對方若丢單，在行業的面子問題等等。

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