盡管在縣級市場經營彩妝并不容易，兩年前，蘇偉還是決定把彩妝當作門店的重點品類來培養。

“做好彩妝，才能培養門店的年輕客群。”

蘇偉夫婦經營的化妝品連鎖店彩莎（CASA STATION）位于湖北中部地區的縣級市鐘祥，2010年首店開業，現有4家商業街店和1家社區店，在當地有着很好的口碑。為什麼一家化妝品店能赢得消費者的信任與尊重？這裡我們先賣個關子。

彩莎定位大衆日化店，美膚寶、法蘭琳卡、卡姿蘭、蘭瑟等是最受門店顧客歡迎的品牌，系統内2000多個條碼主要由護膚、彩妝、洗護三大品類組成。其中，2015年彩妝品類在彩莎系統的占比隻有百分之十幾，而到2017年彩妝占比翻了一倍，單店最高達到30%，其它商業街店在28%左右。

管理彩莎之前，蘇偉在知名代理商湖北天華貿易有限公司工作了10年，這段經曆為他的零售經營思路帶來許多啟發。

“苦辦法”提升彩妝銷售水準

蘇偉在天華貿易管理的是護膚品業務，欠缺彩妝方面的經驗，但他知道終端店賣彩妝離不開BA，尤其是縣級市場的消費者教育存在空白，更需要專業人才來推動。而缺乏專業的彩妝銷售人才也是CS店賣不好彩妝的痛點。

2015年時彩莎的彩妝業務遲遲沒有起色，蘇偉向門店合作的彩妝品牌提出需求，希望配備最優秀的彩妝人才駐店，管理上彩莎可以充分放權，“隻要能把彩妝做起來”。

蘇偉回憶，彩莎店員的彩妝技能都是用“苦辦法”練出來的。蘇偉對廠家培訓老師、店員提出量化的學習要求。

從最基本的修眉、畫眉開始，培訓老師每次來要留下幾款眉形樣式，店員們每天練習一款，在紙上畫50遍，訓練基本功。老師每次駐店要帶一款新妝容過來，駐店的3-7天裡，老師要幫助店員熟練掌握這款妝容。學習内容不求多，但要重視培訓機會，把一款妝容練紮實。

基本功過關後，彩莎對店員做彩妝體驗的次數提出要求。店員為顧客妝前、妝後各拍一張照，發到内部微信群，既是互相學習，也統計每人每天畫了多少個妝，給出相應獎懲。

這些“苦辦法”幫助彩莎的老店員們成長為多面手，人員整體技能上來後，彩莎加大了彩妝體驗的力度，開始贈送顧客化妝卡，憑化妝卡可以免費畫6次妝，卡片也印上了店裡主營品牌。

同時，彩莎也開始留意改進門店的彩妝氛圍。比如一家商圈店，戶型原因牆面有一段牆柱凸起，影響了品牌背櫃的擺放。彩莎給這家店定做了集貨架、體驗區為一體的新背櫃，讓彩妝區整體環境更協調，而牆柱所在的地方位置淺，便集中擺放了卸妝、補水噴霧等輔助産品。

在彩妝占比逾30%的店裡，正門有卡姿蘭“活出彩，炫出範”的彩妝周貼紙；彩妝區懸挂着蘭瑟“秀唇色，當網紅”的活動吊旗。

引導 溝通，做出高客單

這兩年，彩莎不僅彩妝占比翻一番，護膚品類也表現出色，客單價有明顯增長。彩莎早年走雅麗潔模式，一家130㎡左右的單店，高峰時能做到每日成交300單，客單數量高，但客單價在69-89元徘徊，難有突破。

近年的市場變化讓蘇偉意識到，客流下滑的現象短期内不會有大的改善，所以彩莎業績增長的重心從走量轉向提升客單價，目前系統平均客單價達到200元左右。

客單價的提升也得益于體驗服務的推動。蘇偉舉了個例子，主打美白功效的美膚寶小玉瓶是店内暢銷單品，顧客常常一次性購買3-6瓶。為了更好地促進産品發揮功效，美膚寶小玉瓶配備了專用的撥筋手法，專屬手法提升了門店的專業形象，顧客的滿意度和價值感都更強。

鐘祥市外來人口少，消費人群以本地居民為主，在蘇偉看來，彩莎做長久生意，積累回頭客，有2個關鍵：一是有效的引導和溝通，二是能幫顧客解決一些問題。

在彩莎，BA會引導顧客理性看待護膚品的功效。“美白産品見效需要一個過程，手法、用量都很重要。有時因為皮膚代謝、排濁等原因，初次使用産品後顧客的膚色反而更暗沉了，但第二次、第三次堅持下來，美白效果會越來越好。”蘇偉認為，提前與顧客溝通可能出現的“問題”，她們才會信賴門店，有耐心見證産品效果、并産生複購。

防曬季來了，一款單品如何賣出5000支？

觀念可以靠店員來引導，但解決問題還得靠産品，因此，蘇偉非常看重産品的品質和口碑。這也是他選擇與美膚寶品牌及環亞集團長年合作的原因。

除了将美膚寶、法蘭琳卡、滋源等品牌引進彩莎系統，蘇偉接下來還将與環亞集團深度合作，開設以幽雅品牌命名的“幽雅女子生活館”，将體驗服務做到更精深。目前，蘇偉已在當地商場開出數個美膚寶專櫃，在百貨和Shopping Mall渠道發力美膚寶的業務。

“鐘祥的消費者接觸美膚寶幾乎都是從防曬霜開始的，”蘇偉透露，去年夏季，美膚寶美白防曬霜在彩莎系統的銷量超過5000支。現在正是防曬産品銷售的旺季，彩莎也做好充分準備。

彩莎擅長做體驗銷售，這段時間，店員為顧客做完護理、準備上妝前，會細心建議，“先為您擦防曬好嗎？”

今年美膚寶在防曬套盒中搭了一瓶80ml的安心水，顧客在收銀台結賬時，店員會建議她用完安心水後将空瓶留下來，“80ml攜帶方便，夏天外出皮膚容易缺水，即使安心水用完了，也可以裝純淨水做噴霧用。”

在蘇偉看來，美膚寶做防曬套盒非常有心，“産品是最有說服力的，顧客為防曬霜而來，也體驗了新品安心水，為門店推新品省下很多精力。”

鐘祥的消費者對美膚寶防曬霜的認可度很高，除了多年的品質信賴，還有一個重要原因。自2015年開始，美膚寶的“陽光計劃”公益行動覆蓋到鐘祥周邊的鄉鎮區域。

三年來，由美膚寶牽頭、彩莎全力支持，雙方一起為鐘祥周邊十餘所鄉鎮學校的留守兒童送去了關愛以及物資幫助。美膚寶的陽光大愛喚起合作夥伴共同投身愛心事業，也讓彩莎經營好門店生意的同時，赢得更多消費者的信任與尊重。

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