到底什麼是招投标？

招标投标，是在市場經濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。

在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發包和服務的采購)的采購方作為招标方，通過發布招标公告或者向一定數量的特定供應商、承包商發出招标邀請等方式發出招标采購的信息，提出所需采購的項目的性質及其數量、質量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招标采購條件，表明将選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招标方要求的條件，參加投标競争。經招标方對各投标者的報價及其他的條件進行審查比較後，從中擇優選定中标者，并與其簽訂采購合同。

Q

招投标的相關知識

組織形式：

委托招标/自行招标

活動方式：

公開招标/邀請招标

地域區分：

國際招标/國内招标

采購對象：

貨物招标/工程招标/服務招标

信息載體：

傳統招标/網絡招标

招标程序：

一次性招标/ 兩段式招标

哪些項目必須進行招投标

《中華人民共和國招标投标法》第三條規定：

一、大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公衆安全的項目；

煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網絡等郵電通訊項目；

防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘塗治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；

道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設施項目；

生态環境保護項目；

其他基礎設施項目。

供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；

科技、教育、文化等項目；

體育、旅遊等項目；

衛生、社會福利等項目；

商品住宅，包括經濟适用住房；

其他公用事業項目。

二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；

使用各級财政預算資金的項目；

使用納入财政管理的各種政府性專項建設基金的項目；

使用國有企業事業單位自有資金，并且是國有資産投資者實際擁有控制權的項目。

國家融資項目

使用國家發行債券所籌資金的項目；

使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；

使用國家政策性貸款的項目：

國家授權投資主體融資的項目；

國家特許的融資項目。

三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

使用世界銀行、亞洲開發銀行等國際組織貸款資金的項目；

使用外國政府及其機構貸款資金的項目；

使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。

項目規模的要求

施工單項合同估算價在200萬元人民币以上的；

重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民币以上的；

勘察、設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在50萬元人民币以上的；

單項合同估算價低于第1、2、3項規定的标準。但項目總投資額在3000萬元人民币以上的。

議标不是招投标

直接邀請議标

比價議标

方案競賽議标

政府采購

招投标流程

Q

投标技巧

控标技巧

應标技巧

述标技巧

與招标方的前期接觸

利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早地知道招标信息

了解采購方的真實需求和想法，招标時即可“投其所好”、“命中要害”

前期的技術交流，可引導購買方向選擇本公司擅長的技術路線和産品特點

抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委感興趣的地方

策略分析之後深入研究對招标采購具有影響力的四種人

拍闆人

使用者

守門員

教練

行動計劃之建立信任關系

行為方式：

商務化的穿着

商務化的舉止

商務化的談吐

目的：

服務與客戶的需求，而非自己的需求

能力：

對客戶需求的洞察力

給客戶提供解決方案的能力

可以參考的證據：

專家論斷

其他客戶的佐證

相同産品的使用效果

關系技巧四部曲

創造接觸機會

盡快引起共鳴

持續交往溝通

提供實際價值

控标技巧

招标公告環節

資格審查環節

商務條款的傾向性

技術參數的排他性

與評委之間的關系

與其他投标人的協調

評标規則

能夠最大限度的滿足招标文件中規定的各項綜合評價标準

能夠滿足招标文件的實質性要求，并且經評審的投标價格最低（投标價格低于成本的除外）

評标的方法

專家評議法

價格評标法

經評審的最低投标價法

綜合評估法

性價比法

兩階段評标法

對評标價的說明

評标價是評标時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投标報價；

評标價最低作為授标條件，但前提是能夠滿足招标文件的實質性要求，即投标人能順利完成本合同任務；

項目法人招标的目的，是在完成本合同任務的條件下，獲得一個最經濟的投标，評标價最低才是最經濟的投标，投标價最低不一定是最經濟的投标。所以國際上采用評标價最低授标是科學的。

評标價計算實例

某國際招标采購貨物，招标文件約定投标報價采用到岸價（CIF )，且評标價格的調整因素有：

① 延遲交貨按照遲交貨物投标價格的每周0.5％折價；

② 提前或延遲付款按月利率1％折價；

③ 按照開标當日中國人民銀行授權公布的歐元對美元彙率的中間價為1: 1.4 轉換成美元的評标價格；

④ 貨物進口環節綜合稅率為到岸價的25％。

某投标人的投标價格為 9500000歐元，評标中發現其報價多計算 50000 歐元，交貨期比招标要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，内陸運輸費、保險費及其他伴随服務費用28500 美元。

試計算該投标人的評标價格。

案例分析：量身定做的招标文件

c公司整體實力不是最強，他們為什麼在s省裝機最多？

大家同時到s醫院去公關，為什麼s醫院的有關人員逐漸認可了他們的産品？

把c公司獨有的技術作為必須滿足的招标要求，會有什麼後果？

最後是如何操作讓c公司中标的？

本次操作還有沒有可以改進的地方？

這個案例裡面有沒有違規的行為？

投标團隊的構成

經濟管理類人才——報價

專業技術人才——提出最經濟合理的技術方案

商務金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險

合同管理人才——合同談判與簽署，善于發現和處理索賠

招标文件的閱讀與理解

投标人須知

招标項目的性質、數量

技術規格

投标價格的要求及其計算方式

評标的标準和方法

交貨、竣工或提供服務的時間

投标人應當提供的有關資格和資信證明文件

投标保證金的數額或其他形式的擔保

投标文件的編制要求

提供投标文件的方式、地點和截止日期

開标、評标、定标的日程安排

合同格式及主要合同條款

需要載明的其他事項

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