很多改善客戶準備上場的時候，躍躍欲試，憧憬滿滿：

既然要改善，

小區内部園林外部環境都要更好

面積要比原來更大、戶型要比原來更舒服

開發商品牌要更有名氣、物業要更優質

當然要講究一下圈層，鄰居的素質要更高

……

下場之後，亂了

有的人看了一圈，一臉的嫌棄，要麼覺得偏、要麼覺得鬧、要麼覺得品牌品質不行；

有的人看了一圈，發現買不起；

有的人發現打算拿來做置換資本的自家房産根本沒有自己以為的值錢

上半年有個客戶改善置換，他現在住的房子在溫泉山水城，次頂樓，買的時候房價也高，九千多，想換一套萬科翡翠公園的

山水城的二手房大多挂價七八千，現在他賣山水城隻能是賠錢賣，客戶心裡不好過，難以接受，這種情況你會怎麼辦？

很多客戶這個時候都會轉身就走，就是一聽自己現在的房子賣不到想要的價格，就會暫時放棄置換的想法，想着行情都是有高有低起伏不停的，等漲上去了再換也不遲，或者是心裡落差太大，腦袋裡嗡地一聲，根本無法接受，置換就此擱置

事實上，情況更嚴峻

萬科翡翠公園這個項目是剛交付的次新房，萬科的裝修和小區的品質都是已經得到大家的認可，萬科翡翠幼兒園、西苑學校今年也都投入使用，住在這裡孩子接送都不需要，小區還配有一棟九層的醫院，你看這才沒多久時間，小區的臨街商鋪都開得有模有樣了，餐飲店、水果店、便利店、幹洗店……生活的方方面面越來越方便齊全；山水城的位置相對萬科翡翠公園來說，是比較偏遠的，小區品質物業等方面也低幾檔

也就是說，他要賣的房子和他想買的房子根本不在一個頻道也不在一個方向，打個比方，萬科翡翠公園就像是這一兩年的河南台節目，《清明上河圖》《洛神賦》不斷以新藝術形式解構傳統文化，

山水城還是傳統形式搭個舞台咿咿呀呀

文化還是那個文化，即使電子産品鋪天蓋地漫卷了生活，我們仍然在為幾千年前的文化寶藏驚歎、感動

房子終究隻是一席一瓢一飲，變的隻是形式——廳大了、設了個玄關、面寬大了……

雖然隻是形式變了，我們卻湧湧着上前去看水中洛神，咿咿呀呀舞台前的觀衆越來越少

房子的情況也是如此

萬科翡翠公園因為得到更多人認可，價格越來越堅挺，而山水城這樣的小區則為越來越多的人舍棄，價格越發沒有了依仗

這位客戶的情況更尴尬，他想買的那套翡翠公園的改善房，因為看得人多，房東漲價10萬後被人買走了，而他住的小區因為售樓處那挂着的低價頂賬房，更賣不上價錢

這段時間還有客戶看中了萬科翡翠公園一套140平的房子，挂價兩百多萬，客戶想要一百八十萬，且要求房東包稅，房東不願意，客戶惱言：也不看看現在什麼市場，你現在不賣，你再等，等年底一百八十萬也賣不出去

我這裡隻是拿萬科翡翠公園舉例子，很多看房客戶，不管是看哪個小區，常會說出這樣的話

在這裡，我們不說買賣心理、話術，我們隻說房子，如果客戶真是這麼認為的，那他的情況跟前面說的置換客戶就差不多

市場不好是大面，但具體來說，是市場分化了，而不是全面下滑，具有地段、産品、戶型、物業等優勢的房子價值進一步得到肯定

改善置換，本來就是要舍棄不好的房子去換更好的房子，人同此心，大家都想要好的，而好的就那麼寥寥幾個，好的價格自然比差的更堅挺甚至還容易漲價

大多數置換客戶覺得這件事很容易，無非就是賣一套再買一套，實際操作的時候才發現太難，就是因為不清楚自己現在房子的價值，也不清楚自己想要買的房子的價值

這兩條不清楚的話，你就無法判斷自己手頭的房子是現在趕緊賣掉及時止損好，還是等等價格上去了再賣，你也不知道自己想要買的房子到底值不值那個價，是不是買貴了

這裡我根據過往經驗，給大家一個大體的置換方向：

市場上兩房乃至小三房産品數量是很多的，沒有優勢；

不帶電梯的房子是沒有優勢的；

戶型有硬傷的，比如進深過長采光通風不好、暗廚暗衛，沒有優勢；

不帶學區的老小區是沒有優勢的；

郊區的産品是沒有優勢的。

很多人買改善，心态是既要還要，但實際情況是大多數人買房都是以妥協告終

有個高區的客戶，住的房子是那種長條形的戶型，就是進深很長面寬比較短，她跟我們說在屋子裡基本全年都要開燈，煩都煩死了

還有個問題是，以前她并沒有覺得客廳有太大用處，後來孩子上學，經常有手工作業，客廳裡擺着沙發茶幾，平時吃飯也在茶幾這裡，沒地方，所以隻能在卧室床上，各種東西擺一床，總覺得衛生有問題

有一次孩子到同學家玩，她去接，看到客餐廳一體的大廳，兩個孩子在大餐桌上做手工，同學家長在一旁指導，而且屋裡采光非常好，亮堂堂的，她羨慕極了，換房的念頭一發不可收拾，興緻勃勃将高區的項目幾乎都看了個遍

她原本是想找個學校好的新小區，但能滿足她要求的金猴觀湖閱山、東昇文苑等這幾個項目均價一萬四千多，超預算了，就隻能修改要求，找離學校近的配套也比較完善的小區

正弘雲庭壹号，位于世昌大道路南，對面就是歐樂坊商圈，田村機關幼兒園、高區三小都是步行十來分鐘就能到，100平的房子，毛坯，總價八十多萬

威高錦繡四海，威高第四代戶型，大面寬大橫廳，采光通風都非常好，這個小區不大一共7棟樓，316戶，總層高7層到17層，賣得也比較快，現在發的海報已經打出“清盤”字樣，99平的房子，特價108萬

威高七彩城雲山郡，這個小區一二三期已經交付，小區内景觀綠化也是非常好，小區裡還有配套的健身房、業主食堂、松果公園、讀書室等等，113平的房子，總價103萬，威高自己的物業是口碑很好的

龍湖春江天境一期的房子已經交付，走在小區裡綠植整潔、樓宇俨然，龍湖自己的物業，2.98含電梯費，入住後服務也是有保障的，根據預算看了99平的房子，精裝修，一百萬出頭

龍湖春江天境99平現在正在建設中，明年九月才能交房，為了讓客戶感受一下交房标準，銷售人員帶她到132平的現房去看了看，99平的是26層的高層，132平的隻有18層，公攤小，再加上面積大，客廳差不多敞亮了一倍，感覺太好了，客戶一下子被擊中

不知不覺中戶型越看越大

客戶看得興奮了，突然提出想去看看海信觀瀾，說是自己雖然在威海住了這麼多年，但作為外地人，對海的向往一直沒變，當即說出在我們公衆号文章裡看到海信觀瀾142平特價房168萬，既然都看到這個價格了，應該也能去看看海景房

言語間的熱切可以看出客戶确實對海景房很向往，況且能脫口而出價格，真的是一直關注着

但是，她不會料到，海信觀瀾漲價了，現在三樓的特價房都要一百七十七萬，雖然海信觀瀾一樓也能看海，但卧室那一面對着的是山體，基本上到四樓都是擋土牆（下圖），也就是說三樓看出去就是一堵水泥牆，是比較壓抑的

就價格來看，這個向往在一段時間内還是隻能作為向往存在了

冷靜了一下，再回過頭來縷看過的項目，正弘雲庭壹号周圍生活配套特别齊全、學校也近，但是交房晚，要24年；威高錦繡四海也是同樣的問題，24年交房；威高雲山郡位置偏了些；龍湖春江天境99平的價格合适但是樓層高了些……

此外，還有一個很多人可能想象不到的難題

上個月我們促成的一個改善置換客戶來找我們，說是銀行告訴他系統在升級，現在無法還清貸款，至于什麼時候能升級完成還不知道，等下個月再看看

手中的這套房子清不了貸款就無法交易，交易不了就湊不夠錢，湊不夠錢就無法去買他看中的那套房子

以各種名義不讓客戶提前還貸或者盡可能推遲預約日期或者收罰金，這已經出現在很多城市，沒想到威海也未能幸免

壟斷行業沒什麼好說的，遇到這樣的難題也無語了

本以為市場冷淡買房子能容易些，實際情況，這樣的市場隻是給了客戶冷靜思考選擇的機會，難度并沒有減少，買房不易，找我們更專業

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