一段時間以來，HCM SaaS領域吸引了不少市場目光。随着國内經濟的發展等，企業愈發重視人才管理層面，需求決定價值。并且，這一領域的重要企業，CDP集團、北森控股相繼推進上市進程，給業界提供了觀察機會。

而也正因此，CDP集團、北森控股經常被放在一起“打量”。

在筆者看來，二者遭受同樣的“誤解”，體現在盈利的問題上。同時，盡管二者為同一領域的重要企業，但商業模式并不相同，這也決定了其不同的發展走向，能夠從一些指标中看到這種差異化。特别是，市場目前對CDP集團或存一定認知偏差。

在作出價值判斷與選擇之前，不妨先明确以上觀點。下面，具體分析。

“先虧後赢”，HCM SaaS的“價值标尺”不限于盈利

收入端來看，二者均錄得強勁的增長，CDP集團的體量較大、增速更快。2019-2021年，CDP集團分别實現收入8.18億元、10.18億元、13.05億元，複合增速為26.5%；2020-2022年（截至3月31日年度），北森控股分别實現收入4.59億、5.56億和6.80億，複合增速為21.78%。

而利潤端，二者的表現看似并不樂觀。同樣在最近三個财年，CDP集團合計虧損超10億元；北森控股合計虧損約41億元；非國際财務報告準則下，這一數字則分别為3.1億元、5.4億元。

不過，SaaS行業公司的商業模式從來是“先虧後赢”的業務模式。參考美國經驗，中國SaaS産業當前正處于快速上升的周期，HCM SaaS更是仍處于發展早期，階段性虧損在這樣的階段較為常見。

直觀來看，2021年，HCM SaaS 市場收入占中國HCM市場總收入的比例為23.9%,同年美國HCM SaaS 市場約占80%相比，發展潛力可見一斑，當下先追求規模增長也無可厚非。

縱觀已上市的SaaS企業，虧損亦是常态，目前資本市場接受程度已較高。

當然，這不代表處于發展早期的SaaS企業沒有“價值标尺”，隻是相比于盈利，較強的獲客能力及較高的長期客戶價值，更能夠檢驗其價值底色。過往獲得高估值的SaaS企業通常也具備這些特征。

接下來，結合二者商業模式再探讨這一點。

差異化，CDP集團的獲客能力及長期客戶價值遠超行業

CDP集團開創了中國新一代HCM SaaS 業務模式，其以員工為本的WorkLife應用程序可一站式提供全系列HCM服務，面向客戶、客戶員工多方提供服務，并已涉足海外市場，全面賦能企業的發展需求。

來源：CDP集團招股書

業務條線上，CDP集團的HCM SaaS 服務又由整合SaaS 、勞動力管理兩大部分構成。

北森控股而言，是中國最早做HR SaaS的企業之一，以人才測評業務起家，從而形成一體化的HCM雲端解決方案。目前，其收入主要來自HCM解決方案向客戶收取的訂閱費及付費專業服務。

來源：北森控股招股書

看到這裡，可以明确二者的商業模式并不相同，業務模塊、服務範圍存在差異化。也就可以理解，為什麼CDP集團的體量較大、增速更快，而虧損程度較少，或是說展現更高的資本效率。

勞動力管理業務是HCM行業裡的通用實踐，因此不僅能夠奠定持續增長的基本盤，還提供出較好的交叉銷售機會，即以龐大的客戶基礎，為其他業務引流，實現低成本獲客。相關數據顯示，CDP集團勞動力管理業務客戶中超30%同時使用其薪資業務等其它SaaS業務。

同時，CDP集團業務的多元化、一體化，對應的“賦能”效用，也更匹配客戶的高價值需求。據悉，其所服務的客戶購買的模塊數明顯高于同業。

也因此，CDP集團形成了大客戶優勢，以及優異的單體經濟模型（LTV/CAC）。

根據灼識咨詢，2019年-2021年，CDP集團整合SaaS 業務的KA客戶保留率保持95%以上，2022年5個月這一數字為89.8%，遠超行業平均水平；整體客戶生命周期約為6年，而KA客戶生命周期約為35年。

客單價方面，CDP集團KA客戶約為120萬元-130萬元，而北森控股為十萬量級，根據市場測算，2021财年，其平均客單價為8-14萬元。這樣的倍式領先，即檢驗了HCM SaaS 的競争力與價值。

衆所周知，當前，大部分SaaS産品仍處在不完全競争市場，定價權在客戶，而不是服務商， 賠本賺吆喝的情況不在少數。盡管SaaS公司的商業模式是“先虧後赢”，但隻有以長期利潤為目的的定價策略，才是理性的。

并且，高客單價或意味着客戶購買多模塊、一體化服務，與大客戶建立深入鍊接，能夠成功避免中小企業招采中的低價競争。大客戶的示範效應交易也更有望形成品牌美譽，即word of mouth傳播，實現低成本獲客。

還可以看到，2021年，CDP集團銷售及分銷成本為0.92億元，僅為北森控股的27.8%（2022财年，截至3月31日年度）。

更大體量、更高粘性的需求，更低的營銷費用，則共同造就優異的單體經濟模型（LTV/CAC）。

2019-2021年，CDP集團整合SaaS 業務的LTV/CAC比率為7.3倍，勞動力管理業務為12.7倍，高于中國HCM SaaS 市場的行業平均水平（分别為2倍以下、5倍以下）。

參考同屬HCM SaaS領域的重要企業，CDP集團的表現亦是可圈可點，可見行業領先程度。

結語

總結一下，二者的商業模式并不相同，自然決定了不同的發展節奏，以及财務表現。或者可以說，HCM SaaS 與HCM SaaS并不在同一維度競争，客戶需求不是SaaS本身，而是“賦能”，客單價的較大差異也是直接證明，将二者完全對标沒有太大意義。

也如上文提到，較強的獲客能力及較高的長期客戶價值，更能夠檢驗SaaS價值底色，才能真正從行業高增速機會中獲利。若以此審視，CDP集團是不容小觑的。

話說回來，在當前的發展節奏中，筆者認為市場已有更多的理由對CDP集團抱以持續關注。

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