售企業在制定下年度銷售預算的時期，往往因為對一些異常因素處理欠妥，導緻預算不夠嚴謹準确，與實際銷售表現大相徑庭，不但不能有效指導工作的開展、正确評估人員的工作表現，而且也容易讓大家對預算的嚴肅性産生質疑。本篇文章，我們就給大家介紹如何正确的進行預算分解，使之更符合實際情況。

首先要确定各月占全年的銷售占比。通過準确計算每個月占全年銷售的比例，才能準确的分解全年的預算。這其中就涉及到正确選取同期數據、剔除異常影響。接下來我們逐一說明：

1、 來年的預算是在過往銷售數據的基礎上制定的。所以，選取正确的時間段非常重要。我們建議：根據企業制定預算工作開始日期的不同，可以考慮8 4、9 3、10 2。比如8 4就是今年的1-8月加上去年的9-12月（8 4），其他的以此類推。這樣的好處是更接近于門店目前的實際表現。但是不能選擇11 1，因為每年的春節在1、2月份會有變動。

2、 如何剔除一些重大事件造成的銷售異常——疫情。比如今年很多門店以為疫情的防控導緻銷售有較大的變化。下面就以一個案例來進行說明。

案例：某企業10 2的數據如下：

說明：所在城市因為疫情，2022年4月10日至5月20日封城，為保民生，企業響應号召，全體人員吃住在門店，為周邊居民進行配送生活物質，4月銷售同比增長10%，5月同比增長8%。如何确定實際同比？

方案：4、5月的增長高于其他月份，是因為疫情造成消費者的搶購囤貨，此類非規律性、不可控的突發事在下一年度的實際經營中不太可能重現，所以我們要把它的影響效果在過往數據中先剔除，考慮沒有疫情的銷售會是什麼樣的。所以根據銷售數據，考慮1-3月、6-10月的累計同比情況，作為調整參考。如1-3月同比增長3%、6-10月增長4%，可以按照增長3.5%來确定4、5月份的銷售額，重新計算全年銷售總額，最後确定各月份的占比。

數據調整參考：

1、 調整後4、5月的對全年的銷售占比分别從6.4%、6.8%下調為6%、6.5%。

2、 11、12年的銷售同比和今年1-10月的銷售同比差異較大，看來該企業今年的經營有所改善，而這些改變會持續發生，所以要上調這兩個月的同比數據，在按照新的同比數據計算其銷售額，重新确定該月占全年銷售的占比。

3、如何剔除一些重大事件造成的銷售異常——競争店。競争店的出現在實際經營中很常見，還是通過案例進行說明調整方法：

案例：某門店1-7月銷售同比增長1%，8月初相鄰1公裡開了一家經營面積、業态相當的競争店，8月同比下降15%，9月同比下降10%，10月同比下降8%，如何确定實際影響？

說明：競争店在開業期間肯定又會大型促銷活動，周邊的消費者也會有趕熱鬧的情況，但這些随着促銷活動的結束還有新鮮勁的過去、特别是本企業應對競争的措施逐漸發揮作用，其影響也在逐漸減弱，所以要調低8-10月下降的比例。另外，此競争店對門店的影響将持續下去，所有1-7月的同比也要進行調整。

數據調整參考：考慮10月的同比數據，再适當降低影響比例，可以按照下降6%來确定8-10月的銷售額，重新計算全年銷售總額，最後确定各月份的占比。

4、如何剔除一些重大事件造成的銷售異常——門店改造。有時候企業因為自身的經營理念的調整，也會主動發起一些改善措施，比如對單個門店的改造升級。請看以下案例：

案例：某企業1-4月同比增長3%，引入專業咨詢團隊，對旗艦店進行升級，5月10日-6月11閉店改造，6月12日重新開業，6月同比增長80%，7月同比增長50%，8-10月同比增長20%，如何确定實際影響？

說明：首先門店的改造對門店影響是持續性的，所以要調整1-4月的同比數據；其次6-7月的增長會有重大促銷的影響、以及前期積壓的銷售被釋放的情況，所以6-7月的同比也要适當調整。

數據調整參考：考慮重張開業期間的大型促銷活動，以及之前積壓的購物卡的消費，6-7的銷售同比不能作為實際情況，可以按照8-10月的增長20%來确定前期的銷售額，重新計算全年銷售額，最後确定各月份的占比。

5、春節的調整。思路說明：計算1-2月每天占兩個月銷售的比例——把今年春節幾個固定階段的銷售情況統計——根據陰曆套在明年春節對應的階段——按照陽曆重新計算1、2月的銷售占，請看圖示：

口訣：先算日占比、陰曆算階段、陽曆調周末，累計月占比，劃分月比例

案例：調整前數據

調整後數據：

按照此方法，我們可以看出1-2月的增幅和占比發生的較大的變化，但是這樣的數據會對來年的實際工作更有指導意義：

5、通過上述方法，可以較準确的計算出每個月的實際占比，根據這樣的比例分解預算，會對門店的實際工作能起到更好的指導作用，也能更好的評估大家的工作表現。

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