文 | 周鑫雨

編輯 | 蘇建勳

10月18日，元宇宙SaaS服務商「方糖星球」交上了成立一周年的答卷。

作為一家空間服務商，方糖星球過去一年落地了商業展會、虛拟演唱會、相親會等20多個虛拟空間場景，舉辦了超百場商業化活動，累積在線人數超過10萬人，同時，客戶複購率超過50%。

在一周年慶典上，方糖星球發布了3D虛拟空間“頂樓花園”。據創始人&CEO文旻介紹，方糖星球的3D空間相比市面普通3D解決方案壓縮近30%成本，客戶可以靈活搭配使用2D、2.5D和3D解決方案。

創始人&CEO文旻曾任AcFun總經理兼快手二次元業務負責人，并曾在網易擔任網易漫畫負責人、LOFTER部門總經理等職務。他希望方糖星球打磨好“娛樂性”這把利刃，将線下不那麼“爽”的場景在線上“爽起來”。

方糖星球在周年慶發布3D場景。圖源：方糖星球官網

以下是36氪與文旻的對話：

“能夠讓客戶花錢的需求才是真的需求”

36氪：您覺得目前來方糖星球來說最重要的發展節點有哪些？

文旻：第一個是今年3月份我們進行了商業化，在此之前我們有很多和客戶共創的項目，包括公益活動，本質上是為了幫我們跑通業務流程。我們團隊也思考過是不是有更長的時間做免費活動，但後面我們認為能夠讓客戶花錢的需求才是真的需求。

第二個是我們開始重視移動端。之前我們更多還是基于Web端做産品，但當我們的業務量達到一定規模後發現，尤其是娛樂性的場景，C端用戶不會管你做的産品是toB還是toC，而是隻看産品體驗好不好。移動端是C端客戶觸達場景中最為核心的一個端口，所以我們會把它當做很重要的一環。

36氪：為什麼現在大部分做空間的公司都從toB起步？

文旻：我覺得其實主要看業務方的背景，如果我代表的是C端用戶基礎很好的互聯網公司，我可能會跨過toB的階段，直接去嘗試toC，因為大平台可以花更多的錢做一些探索，以及承擔更大的風險。

對于創業公司來說，我認為從toB的方式去做會讓每一步驗證的ROI（投資回報率）更高一些，每一步的驗證都會有收入，商業模式會更容易跑出來。

我們在做toB的過程中，和其他家的不同點在于我們做了非常多娛樂性的嘗試，雖然是個toB的行為，但最終服務的是C，在這個過程中我們能夠同時接收來自B端和C端的反饋，之後我們業務擴展到C端也是很順理成章的事。

36氪：元宇宙空間需要面臨和現實空間争奪用戶時長的難題嗎？

文旻：現階段還沒到争奪的程度，我覺得是對現實世界的補充。比如亞洲寵物展覽會因為疫情沒法舉辦，就可以移到線上空間，這其實相當于對物理時間難題的一種解決。

不論是我們公司還是其他元宇宙公司，目前階段我們在做的是降低客戶原來做産品需要的門檻，如果說有一天開商業展會成本能夠降到5000元一次，我覺得願意嘗試元宇宙産品的人會很多。

36氪：在方糖星球舉辦的幾百場活動中，您現在驗證出哪些對空間的需求是真實的且能落地的？

文旻：比如說我們做了非常多場次的相親，同時發布會場景也已經被驗證了。但是我們還沒有做出完整的解決方案，因為發布會有很多類型，我們對娛樂性的場景比較熟悉，但對醫學類等嚴肅場景我們的積累還不夠多。

創企試錯成本高，但靈活

36氪：您如何理解“元宇宙”這個概念？

文旻：其實關于元宇宙還有Web3.0，我覺得在這一年多的時間裡負面的口碑居多，核心原因是有很多玩概念的公司和産品被推向市場，讓大家覺得元宇宙不過如此。

我們公司包括我個人在做的事情，一直都是在思考元宇宙應該怎樣從概念落地。像今天發布會上所說，我們創立到現在做了上百場活動，其中很多是公益免費的，原因在于我需要一個階段去驗證元宇宙空間的價值。

站在我個人的角度來說，元宇宙最直觀地是帶來整體沉浸感的變化，同時涉及很多底層技術。我覺得在初期發展階段能解決的第一件事就是把體驗做得更沉浸，然後再逐步把線下的一些生活工作搬遷到元宇宙中。

36氪：您為什麼選擇做空間？

文旻：我其實一直都很關注互聯網下一個入口會在哪裡。從媒介發展來看，演變是從文字、圖片，再到音頻、視頻，到了2017、2018年的時候，AR和VR相關的創業開始變多。雖然那個階段很多公司沒有真正走下去，但我覺得以空間為基礎的體驗很有可能成為下一代媒介的形态。

所以我一直在觀察空間創業的機會會不會在一個合适的點爆發。去年，我等到了這樣一個機會。那時一方面技術上相對比較成熟，尤其是5G、AI和RTC（Real_Time Communication，實時音視頻）技術的發展，讓我們可以用比較低成本的方式去模拟線下的互動。

同時行業的需求也在推動我。比如很多做二次元的客戶會和我們說希望将一些IP形象植入虛拟空間，把一些對公司發展來說裡程碑的場景模拟出來。還有一些受疫情影響的客戶，也希望能夠還原線下的活動。所以客戶們也在思考，元宇宙時代企業跟品牌應該做什麼。

36氪：您覺得在互聯網企業中做元宇宙産品和自主創業會有不同嗎？

文旻：肯定會有不同，如果在大廠裡我肯定會考慮公司的生态當中有什麼，有哪些需求是和元宇宙強耦合的。這也是在大廠中做的一個優勢，有原有生态做基礎，試錯成本比較低。

但創業公司沒有那麼多機會去試錯，要求你做出的決策質量比較高。但是優勢在于叠代的速度很快，我們處在行業第一線，客戶會反饋很多信息，我們也及時調整。這是大廠較少具備的靈活性。

“下一步的競争本質上是甲方的競争”

36氪：娛樂性算是方糖星球和其他以空間為發力點的企業的差異嗎？

文旻：可以這麼認為。我始終覺得創業公司需要一把尖刀。什麼都嘗試是大公司做的事，但我們需要一塊特别擅長的基本盤。

36氪：目前的商業模式是什麼？主要是“場地費”嗎？

文旻：賺的還是“場地費”。我們主要提供兩種服務，一種是标準産品，隻需要調整部分素材，另一種是定制化産品，價格相對來說偏高一點。

36氪：空間最難的是提高客戶的複購率，方糖星球的複購達到了50%以上，在獲客上有什麼策略嗎？

文旻：我們的經費是有限的，所以基本上是靠口碑傳播，這也是我們從一些有優勢的場景切入的原因。比如說我們聯合LOFTER一起服務《盜墓筆記》，就會在IP圈、動漫圈等二次元圈層中有一定傳播。

從增長的角度來講，我覺得這樣的方式比較友好。我們業務的規模和現在20人左右的團隊規模是匹配的。等我們團隊規模擴大、做的項目更多一些，我們可能就會考慮做一些主動的業務增長。

但是目前在打磨産品的階段，一年做了超百場活動，我們還是希望先把場景做好，能夠在某幾個場景形成一定規模和一定門檻，我們獲取信息的效率就會是最高的，獲客的成本也是最低的。

方糖星球打造的《盜墓筆記》八一七線上稻米節。圖源：方糖星球官網

36氪：從去年到今年，您覺得做空間的公司的商業化落地和競争格局有怎樣的變化？

文旻：我分享一個案例。之前我們幫一家客戶做展會，他們之前是和一家大廠合作的，其實已經見過很多做空間的公司，所以上來就會問我們一些很直接的問題，比如“你們能不能搞定3萬個人同時參會”“你們能把視覺風格做到怎樣的程度？需要花多少時間？”“你們能在移動端連續使用多長時間？”。這其實是一些非常考驗基本功的問題，但是在去年賽道發展初期的階段是不容易被發現的。

這個行業并不是說競争會越來越激烈，而是說競争會越來越拼基本功，考驗你是不是一個真的能夠解決基礎問題的公司，以及你對産品的理解是不是足夠深。把自己的标準定位在一個“搭積木”的公司是不夠的，你還要考慮積木搭完之後能承載多少客人、整體的動線是怎樣的，以及需不需要遊戲、BGM等等配合。這些是非常具體的問題，所以下一步的競争本質上是甲方的競争，因為甲方會更清楚自己的需求，而不是花錢買概念。

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