說到采購中的談判環節，相當一部份采購人因缺乏談判技巧，在整個過程中不能有效掌握談判主動權，常常不知不覺淪為被動，以緻不能有效達成采購目标。

因此，如何運用談判技巧，在動态管理狀态中有效達成采購的最高目标，為企業降低采購成本、提高市場競争能力就成為企業采購人員需要高度重視的問題。

有資料表明，企業産品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業又為制造型企業，在制造型企業的經營成本中，物料成本往往占有相當大比重，甚至可以左右企業的盈虧，提升戰略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。所以今天的文章就會給大家介紹并分析有關采購談判的諸多細節。

談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設定目标，制定戰略。第二是會議階段，是讨論、進一步收集并分析信息、在各方之間達成一緻的過程。最後階段是實施各組織的内部或之間在先前階段中達成的一緻協議。

01

在談判前要形成采購方心裡優勢

1、談判前的準備工作

知己知彼，百戰百勝。

首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目标，所購産品要保能證企業生産、運營的連續進行。一定要把各種條件列出優先順序，将重點簡短地寫在紙上，在談判時随時參考，提醒自己。

其次，供應商産品的成本構成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解産品的成本結構，運用價格工具來分析供應商的報價，要知道供應商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。

再次，做好采購相關的财務成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。

2、談判的結構

盡量在本企業辦公室内談判。在本企業辦公室内談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。

對等原則：不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級别應與對方大緻相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

隻與有權決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先将本企業的立場透露給對方。

創造談判氣氛它是建立良好談判的基礎。采購人員要以開誠布公、友好的态度出現在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

02

成功談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

溝通的秘訣隻有兩條，即引起對方的關注和取得對方的信任。

與供應商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的内容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方産生雙赢的收獲，即有效溝通應當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結果使溝通者之間原來的關系優化。

2、有效傾聽

盡量成為一個好的傾聽者。

一般而言。供應商業務人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

3、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時應趕盡殺絕，亳不讓步。

但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

03

在談判中對供應商巧施心裡壓力

1、制造供應商競争

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露内心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑态度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這麼對我說的!”從而使對方産生心理負擔，降低談判标準和期望。

2、制造僵局和利用僵局

銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應商的要求，采購可以短時保持沉默，然後對其要求進行質疑并适當的進行反駁，表明自己的立場與目标。

談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心裡感覺不安，一味的想表明什麼，應該主動向其發起提問，比如說：“你的沉默是否意味着我們還有什麼問題沒有解決?”

陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續進行。

3、分化瓦解

很多人在談判時大方向是知道的.但好的采購人員是把整個談判内容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談判不順利不要着急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應。

04

束縛供應商思維的技巧

1、談判時集中在我方強勢點上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目标，讓供應商對我公司有熱忱、有興趣。

引起對方的關注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

2、談判轉移

采購過程中，經常遇到供應商以最後通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經盡力了，隻能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應，不用急着做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉的時候。若買賣雙方對某一細節争論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題.或暫停讨論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合适的談判時機。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

3、以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識範圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進。請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答複或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應商不能等。

這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己争取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。（END）

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