淩晨3點，蔡家窪村的一間廠房亮着燈。王洪烨将手指伸入帆布水池底部，觸到一魚體，“問題不大，魚鰓還在動着”。

捕魚季是密雲水庫周邊漁民和銷售商一年裡最忙碌的日子。新鮮的水庫魚，曾經主要通過傳統線下銷售渠道走上大小餐桌。近年來，一些年輕人通過電商平台構建起直播營銷矩陣，他們希望借此打開更多銷售、宣傳渠道，将密雲水庫魚的品牌打得更響。

今年6月，密雲區區長馬新明接受新京報采訪時談到，密雲區全面推進鄉村産業、人才、文化、生态、組織等五大振興，加快城鄉協調發展，促進農業高質高效、鄉村宜居宜業、農民富裕富足，着力打造生态富民型鄉村振興“密雲樣闆”。

年輕人返鄉賣魚

10月12日一大早，隻睡了一小時的王洪烨沒吃早飯，眼睛微紅但一臉亢奮，穿着昨晚去水庫附近收魚時的雨靴和大衣，匆匆下樓，大踏步走進廠房，準備進行一場持續兩小時的直播。

10月12日清晨6時，王洪烨忙完收魚工作，返回辦公室休息。

一條11斤的鳜魚，開播一小時後被昌平區一市民買走。包裝員将魚抱在胳膊彎裡，放在真空包裝機裡前，小心擦拭。“這一條魚可金貴着呢，好幾千。”王洪烨在直播裡開着玩笑。

鏡頭前的他駕輕就熟，一口一個“哥哥姐姐們”地叫着。有觀衆不了解怎麼做水庫魚菜品，王洪烨把魚從五髒六腑構造到清蒸燒烤技巧，滔滔不絕連講一個鐘頭。等到鏡頭移向水池裡的魚，王洪烨得以沖着半空重吐一口氣，等鏡頭轉過來，又是一張神采飛揚的臉。

2020年夏天，王洪烨大學畢業，進入了一家互聯網公司。一年後，他選擇回到家鄉密雲，做關于水庫魚産品的直播電商。

“直播是一個很專業的領域。包括怎麼組建直播團隊，怎麼選擇供應鍊、做市場調研、打開銷售渠道，還有怎麼日常維護社群運營，都有一套方法論。”一開始組建的直播團隊因大多成員的居住地離密雲太遠，最終解散。

9月26日，魚王文化節開幕前，廚師對展示菜品做最後的布置。

新團隊于今年8月正式組建完成。在他的團隊裡，成員全是密雲本地人，多半是“95後”，許多人就是在水庫周邊的漁村長大的。

團隊中負責和漁民對接工作的是25歲的裴玉松，他父親就是一位資深漁民，有時候打出一條大魚，會興奮地拿給兒子看，問能不能在電商平台上賣掉。

2020年底，密雲區涉農電商總量已形成較大規模，銷售額千萬級的農業電商平台超過10家。但大多涉農電商，隻是把水庫魚列為售賣産品中的一種。2013年開始操作線上銷售的張啟便是如此，“水庫魚是季節性産品，進入休漁期就沒了。如果隻賣水庫魚，公司的成本會過于高昂。我們做農業電商的，大多是做全系列農産品，保證産品在一年四季都能輸出。”

9月26日，密雲魚王文化節現場，王洪烨在直播間推薦水庫魚。

王洪烨仍堅持團隊主打水庫魚售賣，認為密雲水庫魚是一個需要深耕的産品。團隊中負責平台運營的任淩飛，2011年大學畢業後就開始從事新媒體運營，在廣州、杭州和蘇州工作近十年。“去外地，很多人都沒聽說過密雲水庫魚。我們要是能通過電商擴大水庫魚的知名度，會是一件很不錯的事情。現在做直播帶貨的人越來越多，賽道很擁擠，你要‘跑’出來讓人家看見，就得有特點。”

電商打開售魚新渠道

郝加銀打出的魚，除了提供給自家農家樂，大多會放在魚市上售賣，每當打到大魚的時候，他就會給電商平台打電話。“像鳜魚，一百來塊錢一斤，本地很少有人買那麼貴的魚。如果是那種幾十斤的大胖頭，也很難有本地人消化。交給電商平台賣合适，他們賣得快。給我們的收購價也合适。”

10月19日，王洪烨的同事裴玉松剛剛結束一輪收魚工作，返回公司。

10月21日上午9點，家住北京亦莊經濟技術開發區的趙女士，在一家賣密雲水庫魚的電商平台上下單了一條7斤的胖頭魚，當天下午5點就收到了裝有冰塊、水庫魚的紙箱，裡面還有做魚用的醬料包。

多位當地漁民也表示，疫情這幾年，來當地購魚的客人數量少了，尤其是高價魚的消費，線下魚市賣得很慢。

張啟認為，和漁民建立合作關系不難，雙方比較容易達成價格共識，難的是打開市場銷路。他的電商平台，目前每天的推廣費用就達到數千元，“電商平台要活下去，就得有人氣有流量，你不花錢做推廣，别人也照樣做。做市場推廣，是一個需要持續投資的過程”。

密雲水庫魚“遊”向全國

王洪烨描述，網絡是“平”的，就像查幹湖、千島湖的魚一樣，它們的品牌、産品通過網絡遍布全國。密雲水庫魚的品牌，也在遵循相同的路徑從密雲擴散向全國。

密雲區已經形成了“特色蜜、水庫魚、環湖糧、山區果、平原菜”五大特色農業，以及“原味番茄”“石匣甘薯”等優質農業品牌。目前密雲區規模以上農業電商增至17家，排名全市首位。

孔博是從2012年開始在密雲區做農業電商的，如今企業年銷售額超過3500萬元。他介紹，公司全年穩定供應蔬菜、水果、禽蛋、雜糧等200餘種密雲及周邊區縣優質農産品，也會在捕魚季和漁民合作推出水庫魚禮盒，銷往全國各地。

“網絡的魅力在于，網絡是能聯通世界的。密雲的電商平台，不會局限于密雲本地，是面向全市、面向全國的，隻要有訂單、物流，我們可以把水庫魚發向任何地方。”孔博說。

10月12日上午，王洪烨在直播過程中将一條鳜魚抄起來拍攝細節，方便客戶确認。

數據顯示，2021年中國生鮮電商行業市場規模為3117.4億元，同比上升18.2%。疫情期間消費者線上購買生鮮需求較強，且用戶對生鮮電商行業的信任度加深，預計2023年中國生鮮市場規模達4198.3億元。

作為主播，王洪烨得空就會“惡補”關于魚的知識，涉獵範圍從養魚到賣魚再到做魚菜。如果有觀衆在直播間下單，他就把魚撈出，從稱重到包裝的流程拍個遍。等到顧客下單，旁邊的包裝員便把魚處理幹淨，然後放入真空包裝機，将包裝袋内的空氣抽出，達到預定真空度後啟動封口程序。

10月12日，王洪烨的同事将宰殺完畢的魚放入塑料袋便于抽真空。

10月12日上午11點，一輛白色面包車徑直開進廠房，戴着口罩的司機跳下車來，王洪烨帶着包裝員們，把早晨在直播間賣掉的魚放進包裝盒，準備裝車發貨。脫掉大衣，裡面是印有團隊圖案标志的長袖。王洪烨仍穿着雨靴在廠房裡匆忙進出、接打電話。

10月19日，結束直播後的王洪烨在工位前忙碌。

記者 王子誠 攝影報道

記者 趙利新 文字報道

編輯 劉晶 張湘涓

校對 張彥君

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