“聯”，拉近，“同步”給人們帶來的影響力 | 模糊談判力 第二十五篇

這是桔梗在“談判思維”的第699篇推文。

全文共2390字，閱讀大約需要3分鐘。

有時候，當我單獨聽一首歌的時候，并不覺得它很好聽；

但如果下一次在KTV裡，聽到有人唱起這首歌，旁邊還有人跟着唱，感覺突然就不一樣了；

尤其是，我也會不自然跟着他們的旋律和節奏開始哼唱；

更奇怪的是，我開始覺得這首歌好聽了。

那是一種莫名其妙的感覺，我感覺自己被“同步”了。

這種“同步”還不僅僅體現在音樂上；

如果有人在吟誦一些有名的詩句，“我欲乘風歸去，又恐瓊樓玉宇......”，我也會不自覺地在心中（或甚至口頭上）跟着念起來，

高處不勝寒！轉朱閣，低绮戶，照無眠，不應有恨，何事長向别時圓.......

記得還有一次，公司搞活動，要求每個部門出一個節目；

我們領導要我們幾個男工程師一起跳一個舞；

這對我這種身材臃腫、不善動作的人來說，真是一種折磨；

更不用說，看到教我們動作的同事也學得個四不像，動作極其滑稽且好笑；

但奇怪的是，當我們這幾個都不善舞蹈的男人“同步”起來，一切就不一樣了；

我突然覺得這些本來很滑稽的動作，在大家一緻且“同步”的節奏下，變得好看且讓人舒服起來。

為什麼會這樣？

“同步”？

“一個人做”，和“大家同步一起做”，難道會有很大的差别？

2 同步

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

今天要聊的依然是，恰爾迪尼七字影響力的第三個字，“聯”。

所謂“聯”，指的是“聯合”，指的是“咱們”（我們）；

“模糊談判論”中極為重要的一個分類就是，“我們 VS 他們”。

“聯”字所代表的的說服力，可以總結成這樣的一句話，

人們總是傾向于，對自己人，也就是屬于“咱們”一夥的人，表示贊同，并接受說服。

換句話說，

你對那些把你看做“咱們”的人，更有說服力。

如何成為“咱們”？

一個最簡單的辦法就是“拉近”關系。

而“同步”，就是一種最容易的“拉近”。

讓我們回到文首的問題中，“一個人做”和“大家同步一起做”，有很大差别嗎？

有。

而且非常大。

不僅如此，大自然裡，生物之間的社會關系傾向于“同步”的例子，舉不勝舉；

大雁群會同步翅膀的揮舞頻率，保持隊形；

螢火蟲群會同步光芒的閃耀；

我們的心肌細胞會同步收縮的節奏；

甚至于，你把幾個沒有生命的節拍器放在一起，給它們不同的初始節奏，過一會兒，它們也會自然同步。

我們人類之間的“同步”，就更不用說了；

考古學家和人類學家們多年的研究會告訴你，我們人類很久以前就開始明白“同步”的道理，并以此來形成“社會”的力量。

哪怕是原始社會，你依然能從洞穴的壁畫上看到他們相互“同步”的舞蹈動作。

3 實驗證據

“同步”，能把人們“拉近”到怎樣的程度？

2014年，荷蘭格羅甯恩大學的心理學家，南科耶-庫登堡教授和他的同事，做了一個相關的實驗。

在實驗中，南科耶教授讓76名學生兩兩配對，朗讀一段故事；

不同的是，有一半的配對學生被要求“同步”朗讀，而另一半的配對學生則被要求分開在不同的房間朗讀；

完成朗讀後，再讓所有學生完成一個問卷，用來統計他們在自己配對小組中感受，包括個人價值、集體感、歸屬感以及共情程度；

結果很有意思，“同步”朗讀的小組所體現出的“集體”評分，也就是“咱們”的拉近關系，要顯著高于分開朗讀的小組。

（詳細實驗見：Uniform and Complementary Social Interaction: Distinct Pathways to Solidarity By Namkje Koudenburg, University of Groniggen The Netherlands, PLOS ONE | DOI:10.1371/journal.pone.0129061）

那“同步”，能在“拉近”人們關系之後産生多大的影響呢？

2016年，英國倫敦大學實驗心理學家，喬麗娜-馮-齊默爾曼教授，也做了一個有關“同步”的實驗；

實驗對象是兩個班的30名學生，

第一個班的學生被要求同一時間一起“同步”大聲朗讀一個詞語，他們是“同步組”；

而另一個班的學生也要大聲求朗讀這個詞語，但朗讀次序要錯開，他們是“異步組”；

在完成朗讀之後，班級學生們會在一起共同完成一個電子遊戲；

這個遊戲的内容是保證屏幕上的雜技演員在鋼絲繩上的平衡；

每個學生手裡的遊戲手柄有“1和3”兩個按鈕，按“1”就會給遊戲人物一個向左的推動力，按“3”就會給遊戲人物一個向右的推動力；

而每個學生按鍵所帶來的推動力會累積，共同體現在遊戲人物上，從而影響他的平衡。

隻要人物能在20秒内不掉落下來，就算挑戰成功。

遊戲結果非常有趣，

“同步組”的成績明顯好于“異步組”，無論是偏離距離，還是挑戰成功率。

（詳細實驗見：Verbal Synchrony and Action Dynamics in Large Groups by Jorina von Zimmermann, Department of Experimental Psychology, University College London, ORIGINAL RESEARCH, doi: 10.3389/fpsyg.2016.02034）

這個實驗在告訴我們，人與人之間的“同步”，會大大提高他們之間的協調、信任、和合作效果。

4 在談判中同步

正如我們在前幾篇的文章中所說，在“聯”字帶給我們的說服力上，大腦并不太講究什麼邏輯。

隻要我們在行為、聲音、認知上産生“同步”，我們的大腦就會形成“拉近”的“咱們”關系，從而産生巨大的說服和影響力。

理解了這些，你就不會奇怪，為什麼很多管理者喜歡讓自己的員工一大早上站在一起，用相同的節奏喊着相同的口号；

你也不會奇怪看到很多的儀式裡，參與者會被要求一起大聲朗讀誓言；

你更不會奇怪在一些球賽開始之前，球隊隊員會一起用相同的動作來鼓舞士氣；

這些都是“同步”帶來的效果。

對于談判來說，“同步”同樣有效，或者說，我們應該有意識地在談判中去“同步”；

如果你把談判看做是兩方的一場協作，那麼“同步”就能讓這場協作的成功率更高；

不誇張地說，你的“同步”應該包括語言内容、語言節奏、肢體語言、肢體節奏、情緒内容、情緒節奏等；

如果有可能，嘗試去和對方共同唱一首歌、吟誦一段詩詞、甚至是跳一段舞蹈或做一段操；

别把這些當成是癡人說夢，想想上一次你聽到别人唱國歌，你跟着合唱的感覺是怎樣的？

“同步”所帶來的感性力量，一定是談判者夢寐以求的。

5 小結

值得一提的是，今天内容的背後，依然有着“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“聯”，“聯合”的本質，也是二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，我們 Vs 他們，人們的大腦迅速二元化；

當“咱”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“同步”，讓我們在談判中撕開這個分類，“咱”和“他們”的界限越明顯，說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這裡是“談判思維”！

“模糊談判力 第二十五篇” 待續

--- 桔梗

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