5月20日，寵物新零售品牌KOKOWAN打造的全新寵物星球館在上海徐家彙美羅城開業。門店入口處擺放着一個巨大透明的圓形球體，被上方的圓形球燈包裹照耀，裡面住着可愛的貓咪，不失為一處難得的拍照打卡點。

KOKOWAN這種時尚吸引眼球的設計正好契合了品牌的理念，寵物不僅僅是單純的動物，更是年輕人生活和情感的寄托，代表了一種年輕時髦的生活方式。

發展至今，KOKOWAN已從最初的夫妻店演變成為寵物新零售連鎖化品牌。目前已在上海、蘇州開設10家門店，80%已實現盈利，單店月收均在20萬元左右，毛利率在40%-50%，會員數量超3000名。

近日，寵物行業白皮書采訪到KOKOWAN聯合創始人留元俊，主要談到了以下幾點：

1、KOKOWAN如何發展成為直營 加盟模式并行的寵物新零售連鎖化品牌？

2、KOKOWAN如何從業态分布、選品、選址、店面設計、社群運營等方面打造差異化？

3、KOKOWAN欲打造全國性連鎖化品牌，今年有怎樣的戰略目标？

創立KOKOWAN之前，創始人王雅珍從事服裝行業商品設計工作已有10年。2016年，她正在美特斯邦威擔任童裝設計經理。彼時，附近新開的社區商場人流攢動讓她和愛人萌生了開一家店面的想法。作為一名資深愛寵人士，寵物店無疑是她心中首選。

KOKOWAN創始人 王雅珍

當年3月，王雅珍就在小區附近租下了一家門店開始了生意。随着業務逐步發展，自然而然地面臨更專業的品牌經營難題，王雅珍想到了在美特斯邦威任職時的前領導留元俊。他有着近20年品牌零售經驗，去年7月加入團隊後，他首先明确了發展方向：“打造品牌，走連鎖化發展之路。”

初期，為快速拓展市場，KOKOWAN采取直營和加盟模式并行，但不規範的加盟行為可能會給品牌帶來損傷。因此，在加盟制度上，KOKOWAN制定了一套系統性、标準化的管理及服務流程，同時通過專業的培訓，保證品牌理念、品牌價值觀、産品知識、服務流程從始至終上下一緻性傳遞給消費者。

因此，一方面，KOKOWAN要求加盟商必須成為經營者，在留元俊看來，寵物是有生命的載體，沒有情感的直接鍊接是做不好的。另一方面，品牌對于加盟商的選址十分重視，幫助加盟商選址，确保前期的投入相對合理，後期也會提供商品全方位采購服務和日常運營服務，開店之前針對運營、人員管理、商品采購和售後服務等對加盟商進行培訓，目前所開店面中6家為加盟店，另外，還有10多家已簽約待開業。

在采訪中，寵物行業白皮書了解到，KOKOWAN的主流客群定位在80、90後，這類人群帶動了寵物行業的消費升級需求，他們對時尚、品質、專業以及用戶體驗提出了更高的要求。

而KOKOWAN主創團隊基本都是80、90後的愛寵人士，均具有多年服裝零售背景，他們更能從年輕人的角度出發，發現寵物經濟消費升級的需求關鍵點，因此帶來的結果是，相較于寵物行業現有的傳統門店，KOKOWAN商品零售能力遠高于傳統個體門店。尤其是自營的主要店面類型——中心店，在業态布局上，店面的洗護美容業務比例不高，80%以上營收均來源于商品零售業态。

衆所周知，寵物消費日趨集中，線上渠道是最主要的商品購買渠道。但留元俊解釋，在線上的購買行為，很多都是缺少之後才想到購買，但到線下門店進行洗護體驗的時候，在店内的停留時間可産生很多消費行為，“養寵和養小孩一樣，其實很多需求是自己都不清楚的，隻有看到了才會想到原來這個自己也需要，我們需要不斷發掘消費者内心的隐性需求。”

但是，現有的傳統線下寵物門店目前沒有很好地做到這點。因為市場上多為個體夫妻店，陳列産品基本上就是貓糧、狗糧等主流産品，且是常見的、在網上能夠采購的主流品牌，品類非常單一，豐富度和更新度不高，不能産生很好的購買體驗。

KOKOWAN的機會就在于其注重構建強大的商品開發采購能力，基于以前的零售經驗，團隊配置專業人員尋找優質的國内外供應鍊。在産品品類上，平均每家店面至少達1000個SKU以上的商品，覆蓋吃喝玩樂穿各個層面，這也是其店面平均面積為80-150平方米，比一般店面要大的原因。除了主流認知品牌，在KOKOWAN店門還能找到一些國外的新鮮品牌、時髦商品，有的在網上都無法獲取，而且在商品的擺設上，會做豐富的搭配組合和專業推介，引起消費者更多的購買欲望。

KOKOWAN還要求員工具備一定相關知識，通過不斷推薦、介紹提升消費者認知，“因為消費者越懂，知道自己需要的東西就會越多”。“比如狗狗生病來到店面咨詢，通過店員的推薦，經常會發生消費者其實本意是想買眼藥水，但是又買了其它産品，那些産品可能是他以前根本不了解症狀所忽略或者忘記的産品。”留元俊表示，很多消費者到店消費額從每次購買幾十元提升到幾百元。

接下來，KOKOWAN也會持續不斷完善整合供應鍊，尋找更多國内外優秀的供應鍊産品進行深度合作，包括開發自有商品及跨界合作聯名商品。

除此之外，留元俊還談到，對于品牌來說，商品隻是基礎，選址、店面設計、社群運營等都方面都需要一些“心思”。

選址方面，為迎合年輕人的消費習慣，KOKOWAN寵物店重點選在人流密集的知名購物商業中心，如上海美羅城、上濱生活廣場、大甯國際等。

店面設計上，KOKOWAN門店接近于服裝零售門店的設計，注重外觀和質感，采用時尚的色彩及材質。“空間整體很輕盈、明亮，讓消費者感覺很時尚舒服，不會感覺到壓抑。除此之外，美容間都是透明的，消費者可以看到員工如何服務的，通過互動拉近信賴度，提升了規範性。”

同時，針對90後、80後的年輕人愛分享、愛曬朋友圈的特點，KOKOWAN在店裡設置打卡點，将其背景按四季、節日、活動來設計不同場景，寵物到店洗護結束做個造型可以拍張照片，很多網紅、博主也都來過KOKOWAN店裡打卡。

社群運營方面，KOKOWAN也有自己的心得，“就像養小孩一樣，寵主們都希望有社群可以交流彼此的心得”，一些大型節假日門店會組織一些社群活動，比如納涼晚會、零食品鑒會等，将喜愛寵物的人們聚集在一起，普及科學養寵知識，傳播品牌理念，通過以寵會友，以寵為樂，最終形成社群化和生态化。

不同于其它零售行業，國内寵物行業仍處在初級發展階段，因為不論從從業者素質、外界對于寵物行業的接受度、以及行業本身的規範性來說，都有待提升，這大大增加了創業者的阻力。而能将一家寵物店開到很知名的大型購物中心裡，這在留元俊看來，已經是在實現一種“突破”。

未來，KOKOWAN将繼續發展全國性連鎖化品牌，預計今年開到50家門店，主要發力加盟。除此之外，KOKOWAN正在研發一套基于SaaS系統的CRM會員系統。

與此同時，KOKOWAN也會借鑒國外成熟市場的優勢。從消費者端來看，日本的寵物門店不允許人觸碰去驚擾寵物，購買及推介環節都是嚴格規範流程。KOKOWAN會嘗試改善傳統門店的弊端，建立新的規則；從工作人員層面來看，日本寵物門店一般會設置專門的寵物醫療咨詢人員，目前KOKOWAN也會對人員進行相關培訓，未來也會逐步增加、完善門店輕醫療功能，更好地服務顧客。

總之，KOKOWAN希望熱愛寵物的人們可以聚集在一起分享寵物知識，交流體驗心得，享受寵物帶來的快樂。打造的不僅是一家寵物門店，更是一個溫暖的陪伴空間，一種時尚的生活方式。

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