在過去的幾年裡，我一直在培訓許多銷售專業人員，我學到的是知識和技能是有區别的。

因此，我們注意到很多人都有知識，但技能水平是一個挑戰，這會導緻生産力問題。

我要向你解釋什麼，這是從哪裡來的，以及我們如何改進它。

我要在這裡使用的是所謂的鄧甯·克魯格曲線。然而，這條曲線代表的是，當我通過一本書或其他短視頻獲得知識的早期，我估計我對這個主題的知識非常高。

然而，當我更多地了解該主題時，我得出結論，它實際上要複雜得多，因此我看到我的知識下降了。

你知道，“哦，天哪，我不知道。”直到現在我知道了，我才知道我所知道的。

然後加班，我又開始恢複我的知識。

我學到了更多，也變得更老練了。

顯然，今天随着互聯網的使用，這一點得到了放大，因為我可以越來越快地獲得越來越詳細的信息。

例如，這确實對醫學界有幫助。

如果你感染了疾病，你可以閱讀症狀，第二天在醫生辦公室，你可以問一些非常聰明的問題，以幫助你了解你發生了什麼。

獲取知識的絕佳應用。

因為我可以問醫生這些很棒的問題，這不會讓我成為一名醫生。

這表明我獲得了知識，但我仍然不會用。

當我認為知識和技能之間的區别是學習如何遊泳時，它真的可以理解。

我可以讀一本關于如何遊泳的書。

我可以向閱讀這本書的其他人解釋遊泳是如何發生的，遊泳的最佳方式是什麼等等。

但這并不能讓我成為一個遊泳運動員。

要成為一名遊泳運動員并擁有遊泳技能，我基本上必須下水，學習如何遊泳并自己遊泳。

這被稱為一項技能。

現在，如果我沿着同樣的曲線畫畫，現在我看到我的技能是如何提高的？

技能需要時間，需要重複，需要從錯誤中吸取教訓。

因此，為了提高技能水平，有時需要幾年時間。

我們今天看到的是，業餘愛好者永遠不會把精力花在上面。

你知道，我們做什麼事情反而都像是業餘愛好者。

但如果我開始專注于它，我将需要兩年時間才能成為一名專業人士。

如果我沉浸在其中，我可能需要四、五、六年的時間，才能真正成為一名擁有大量信息的相當下降的專家。

現在，不幸的是，我們今天的工作任期在一到兩年之間。

這意味着你可能無法在大約四年的工作中獲得的生産力，在一年半的時間裡，你不會獲得生産力。

所以現在我們擁有的技能點仍然很低回報。

我們通過培訓幫助人們獲得了這項技能的相關專業知識。

但作為回報，我們需要的生産力被推遲了，直到他們離開，正式開始工作才出現，所以我們永遠不會立即産生生産力。

我們如何讓人在三到六個月内提高工作效率？

平均任期為一年半，我們至少能從一個人身上獲得一年的生産力。這意味着我們不再需要将知識視為我們需要傳遞的東西，而是需要傳遞技能，技能需要不同的培訓。

知識反而經常獲得，我們都能記住的東西，我可以在一本書中讀到它，也可以在一系列的叢書種解讀它。

但是我必須要學會的技能，對于一定要達到學會這一點，我們需要角色扮演。

角色扮演需要對某事物開始執行。

我們在扮演什麼角色？我們稱之為框架語，即藍圖。

該藍圖需要成為過程的一部分。

當我執行時，我會逐向執行指示中的行為。

這些都可以幫助我們在三到六個月内實現生産力。

藍圖、流程、逐向指示，通過角色扮演來幫助客戶做到這一點。

最後一部分是針對性輔導。

教練是有人不坐在你旁邊告訴你：“嘿，你本來可以做得更好。”輔導是指有人通過通話錄音軟件收聽你的學習狀态，并确定哪四五件事出了問題，以及哪些第一件事需要盡快做出補償性動作。

例如，如果我說得很快，我不讓客戶說完，我一直在打斷對方，或者是我一直在說話，一直在賣東西，我在這個過程中犯了很多錯誤。

也許作為一名教練，我會說：“我們為什麼不可以放慢速度，先去傾聽對方需求。”這樣你就可以多想想，”通過這樣做，好的教練可以幫助你解決三到四個關鍵問題。

知識（你知道怎麼做）和技能之間是有區别的，你實際上有能力做到。

技能是提高生産力的動力，為了實現這一點，你必須根據藍圖（願景）進行角色扮演，藍圖是與流程積累的，并由指導和管理來幫助你實現這一目标。

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