“互聯網 ”大賽路演答辯中，如何在有限時間内講好項目，獲得評委認可？今天這篇文章一定能幫到你！本文分路演準備、評委愛問問題、路演答辯注意事項三部分，助大家講好路演。

01 路演答辯到底如何準備？

①明确答辯目标

路演答辯想做好，首先要明确路演答辯想要達成的目标是什麼，目标越清晰，路演材料的準備、呈現和提煉就越充分。

創賽的路演答辯，不僅僅是去展示項目，把PPT做得好看就行。也不僅僅是去現場與評委老師“交流”觀點。

創賽的路演答辯目标主要分兩點，抓住這兩點，你的路演答辯準備才不會跑偏。

一是展示你項目的商業價值，并讓評委、投資人認可你的商業價值，這是核心。

為了達成這個目标，在路演答辯時，一定要清晰展示出：

→項目是怎麼掙到錢的？（産品/服務、需求/痛點，目标客戶、營銷模式、盈利情況、商業模式）；

→項目的核心優勢是什麼？（技術、團隊、資源）；

→項目未來如何更值錢？（商業模式、未來規劃）。

這裡有一個重要提醒，很多團隊路演時踩過這個坑！

讓評委認可商業價值，除了評委通過看你展示的内容判斷，還有就是通過答辯環節你的回答來判斷。所以答辯時不要一開始就站在評委的對立面去反駁他，越反駁越難說服。

正确的做法是從評委的角度出發，弄懂評委真正想交流的問題是什麼。回答時說事實、說數據，也不用強行“賣瓜”，評委能自己判斷。

二是展示你項目符合大賽評審規則的加分項。

“互聯網 ”大賽歸根結底還是一場比賽。想要赢，就要按照它的評審規則來做。

大賽的評審規則不管是項目剛開始做，還是到最後的決賽路演答辯，都應該是最重要的指導綱領。

路演答辯怎麼準備、商業計劃書怎麼寫、PPT怎麼做……都不用問别人，評審規則已經把重點寫得清清楚楚。評委打分也是嚴格按照評審規則打分，所以不管是網評材料還是現場路演答辯PPT，都要清晰展示評審規則裡的要求的必要内容。

在路演答辯時告訴評委，大賽要求的我都做到了，而且我還做得很好，我真實地做出了成績。評委看到後沒有理由不給高分。

梳理完這兩個目标，相信大家已經知道如何準備路演答辯了，下面的内容繼續分享路演答辯的實操幹貨，幫大家準備更充分。

②路演答辯必做的6要素準備

第一要素：路演PPT

路演PPT主要是展示項目介紹作用，不用放大段文字，僅保存關鍵信息用于展示就好，如：關鍵事例、模型、數據、照片等。

同時，對路演PPT的排版，不用追求過度精美，但注意要排版清晰整齊，評委看着會更舒服。

第二要素：路演稿

路演稿怎麼寫？

朝着如何能達成路演目标的方向去寫，寫你的商業價值，寫你符合大賽評審規則的加分點，這是核心内容。

路演稿誰寫？

團隊的每一個成員都要寫，每個人都先寫出一稿來。寫完後，大家互相看、互相改，結合彼此長處得出第一版路演稿。

如何讓路演稿更好？

反複改，好的路演稿都是改出來的。可以去看看往屆大賽得獎項目如何路演的，學習他們的結構、表達，一定有值得學習借鑒的地方。

第三要素：路演人

最終該讓誰來路演？一定要是項目負責人嗎？肯定不是。

實際上最保險也是最正确的做法是，團隊成員人人都準備路演，人人随時都可路演。

不僅僅是因為我們要防範未然，為應對突發狀況才這樣做，從能力成長的角度，我們也該培養團隊每一個人具備路演的能力。即使他最終沒有機會路演，但是他參與了、學會了、成長了，這是比比賽拿獎更值得團隊自豪的事。

第四要素：路演設備

路演設備大家一定要提前熟悉操作，路演時因為不熟悉操作現場出狀況的團隊不在少數，不僅僅浪費時間，而且有可能影響評委對你們第一印象的判斷。

線下路演，提前熟悉不同電腦系統PPT如何播放、激光翻頁筆如何使用、話筒如何使用等。

線上路演，提前熟悉PPT投屏操作，提前測試自己的麥克風、攝像頭，調節好燈光，攝像頭角度等。

第五要素：路演練習

路演練習就是路演人在正式路演前要反複練習。

首先要背稿，把路演稿背到滾瓜爛熟，張口就能來的地步。

第二個是脫稿，背完稿之後向身邊的同學、朋友、家人等去講，達到能脫稿流利講出的水平。

最後要找到或自己準備真實的路演場景，去真實路演。比如，找沒聽過你項目的老師、同學，甚至路人甲、路人乙，向他們去路演你的項目，讓他們提問你來回答。通過反複演練來提升路演人的路演水平。

第六要素：路演現場

路演現場的準備主要在于做好心理上的準備。

路演稿已經滾瓜爛熟了，路演PPT準備好了，路演人反複練習多次可随時路演，路演設備也都調試好了，現場再多人看着也不要恐懼。把準備做充分，發揮出我們正常的能力水平，路演結果肯定不差。

02 評委可能會問哪些問題？

路演答辯可能最怕的就是評委提問了，我們從評委評審要點角度出發整理如下典型問題供大家參考，大家可結合自己賽道組别的評審要點分析可能會被評委問到的問題。

● 考察創新性：

1.項目有哪些創新/創新成果如何（商業模式、運營模式、營銷推廣等）？

2.項目産品是自研嗎？做它的動機是什麼？

3.和以往的産品/競品比，差異在哪/區别是什麼？你是如何做到的？

4.相同的東西，别人多久會做出來？

5.客戶的哪個需求是别人沒滿足，但是被你們滿足了的？

6.如何保障項目持續增長？

7.産品的應用場景有哪些？和别人相比好在哪？

8.專利相關：取得了那些專利？/核心專利是什麼？/專利所屬是你們嗎？/專利的第一作者是誰？/專利獲得授權了嗎？/如何保護技術的專利？

● 考察商業性：

1.産品的需求有經過調研嗎？具體數據調研數據如何？

2.為什麼項目能做成？有多大的把握？/有哪些資源支持？

3.項目的核心優勢是什麼？/核心競争力是什麼？/産品的核心技術是什麼？

4.項目的收入來自哪裡？财務報表制作依據是什麼？

5.營銷策略是什麼？（價格、銷售、推廣、渠道、文化、故事等）目前哪個渠道取得了哪些成效？

6.銷售額最高的是哪個産品？利潤額最高的是哪個産品？

7.哪個産品和服務的收益可複制？高增長？

8.之後幾年如何保障持續增長和穩定收益？

9.覆蓋了多少客戶？客戶是否有複購？是否願意為你們推廣産品？轉化率多少？

10.産品成本構成？收益是否覆蓋成本？

11.和某某客戶合作到什麼程度？有考慮和市場龍頭廠家合作嗎？

12.市場上還有誰在做？你們的優勢？

13.市場規模多大？如何估算的？

14.融資及出讓股份怎麼算的？

15.融資的錢主要用于哪方面？

16.項目目前處在什麼階段？做到什麼程度了？/項目何時盈利？/何時收支平衡？/現在盈利如何？

17.是否成立公司？是否交稅？是否發工資？……

● 考察項目團隊：

1.項目團隊有多少人，具體分工如何？

2.團隊的決策機制是怎樣？

3.舉例說明個團隊成員在項目中的貢獻度

4.介紹下團隊成員/主力成員

5.團隊成員是相關專業的嗎?

6.在這個項目中你負責什麼？參與項目多長時間了？

7.你的項目團隊有哪些優勢？在項目中怎麼體現的？

8.團隊具備的資源和能力是否能支撐項目後續發展？

9.項目的權益結構和股權結構是怎樣的？

10.介紹下外部專家等對項目的支持情況

11.畢業後你們還會做這個項目嗎？

● 考察公益性：

1.這個項目的公益性體現在哪裡？

2.服務了多少人？/多少人從中受益？

3.如何讓更多人從項目中受益？

4.項目的服務模式是怎樣的？有何優勢？

5.項目落地過程中有風險/阻力嗎？如何克服？

● 考察可持續性：

1.如何解決項目持續發展中的資金和人員問題？

2.項目是否複制到其他地方？是否具有示範效應？

3.項目是否形成了成熟的運營模式？是怎樣的？

4.項目可持續性具體體現在哪？

5.在某某上，如何确保項目能持續運營下去？

● 考察實效性：

1.項目對當地的貢獻是什麼？

2.項目進行前後，當地最大的改變是什麼？有無數據證明？

3.當地人是如何評價你們的？

4.引入了哪些社會資源？

● 考察引領教育：

1.請談一談在校期間，你是如何想到要做這個項目的？

2.做這個項目，你最大的收獲和成長是什麼？

3.做項目的過程中，你應用了哪些所學知識技能？解決了什麼問題？

4.團隊成員都是哪些專業？有何特長？

● 考察帶動就業：

1.項目中直接就業和帶動就業的數字是怎麼算出來的？

2.目前多少員工？

3.項目間接能帶動多少人就業？帶動的是哪些人?

● 其他問題補充：

1.一句話說清楚你們的項目

2.項目名稱是怎麼來的？

3.未來幾年盈利預期如何？

（後續持續更新……）

03 路演答辯其他注意事項

1、回答評委切勿答非所問。

沒聽懂、沒聽清問題時可以和評委确認“請問您是這個意思嗎？”、“麻煩您再說一下可以嗎？”，回答時，先思考評委提問想考察什麼，多用事實、數據論證自己的觀點。實在不知道如何回答，就如實告知評委，說一堆無關内容反而減分。

2、回答評委時，這幾句話不要說：

“感謝評委的提問，你問的問題特别專業”

評委不會因為這句話給你加分，評委專不專業不需要我們去點評，直接回答評委問題即可。

“評論老師你問的問題剛才我PPT裡有，而且我也已經講過了”

不要說這句話，評委既然問你，說明這一點很重要，評委的潛台詞是，這個問題很重要，剛才你沒講好，再給你一次機會，回答好了給你加分，回答不好堅持原有判斷——減分。

3、服裝、禮儀不能忘

路演服裝不管是線上還是線下，盡量正式，西服、襯衫等一定不會出錯，如果有自己項目定制的服裝也是可以的。

線下路演還可以一個團隊穿統一樣式服裝。路演答辯時注意禮儀，這些細節都是能加印象分的。

4、要想出彩，請大膽創新

雖然創賽路演的流程大緻是一樣的，分配給每一個項目的時間也都是相等的，但我們做的項目是不同的，每個團隊都是有差異的，故而在路演時也是可以創新的。

想要自己的項目在路演答辯時更出彩，多用心思考，在實現路演目标的前提下去大膽創新，展現出真正的創新創業者精神風貌。

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