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本文是《價值事務所》的原創文章，第951篇。文章僅記錄《價值事務所》思想，不構成投資建議，作者沒有群、不收費薦股、不代客理财。

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有一個詞叫做曲奇模具，大緻意思就是，如果某企業在一家門店發現了緻使他成功的模型并一次又一次地運用到其他門店獲得成功，那麼這家企業就是一個典型的曲奇模具。

星巴克、沃爾瑪、麥當勞等耳熟能詳的企業，就是曲奇模具的典型案例，相應的，他們也都是漂亮國過去漲幅最驚人的企業。

而随着我國城鎮化率、人均收入水平提高以及如冷鍊物流、外賣等供應鍊體系的完善，使得我國的曲奇模型類公司開始快速發展。

截止2021年底，國内已經出現如華萊士、正新雞排、蜜雪冰城、絕味鴨脖等門店過萬的大曲奇，也出現如書亦燒仙草、叫了隻炸雞 、瑞幸咖啡、楊國福、巴比等門店過千正快速成長的曲奇模型。

看到這裡，所長不禁想深入探讨一下，什麼樣的生意更容易成為曲奇模型，這裡面，什麼樣的企業更容易獲得成功？

曲奇模具的奧秘就在于模具這兩個字，模具的本質，就是标準化。

一個門店，我們将對消費者端稱為前端，消費者看不到的供應鍊、生産等環節稱為後端。

對于前端而言，肯定操作越簡單越好，比如賣鹵味食品的店員，就隻用收下款、擺擺貨，也不需要和顧客過多接觸和推銷，閑暇時間就低頭玩手機，這就很簡單，很容易做，而對于如烘焙坊、中餐這樣的現場制作餐飲來說，顯然就很難标準化，尤其是炒菜這種事，同一個師傅就不一定能保證可以炒出兩盤一模一樣的菜來。

講到這裡，所長插個嘴，為什麼同是餐飲，海底撈可以變成曲奇呢？因為火鍋是最沒有靈魂的料理，把菜丢進去鍋底直接煮就好了，鍋底還都是買來的...

對于後端而言，供應鍊最好容易形成閉環，最好就是終端的店員除了在系統上操作每天需要配送什麼貨，不需要自己額外找供應商進貨（原料采購、制作、配送統統由公司承擔），比較正面的例子就是休閑鹵味食品、速凍類面點小吃，這樣對于公司來說也更容易管理，産品質量更加可控。

而對于那些需要自己找供應商采購的，難保加盟商不會為了賺更多的錢去選擇更便宜質量更差的供應商，對産品質量造成負面影響從而傷害品牌。

想要讓曲奇更好地擴張，那麼對于前端來講，加盟商就得能夠賺到錢，最好是投入又低、回本又快、後續還能源源不斷的掙并且掙得還不少，如此，自然就會吸引很多人加盟，願意加盟的人多，企業自然就擴張得快。

當一個加盟商決定是否要加盟時，應當會考慮如下幾層要素，首先，位置，位置決定人流，搶占了黃金位置，就成功了一半，但換個角度想，黃金位置租金也貴，數量還很有限，如果相應品牌商過于依賴位置，那麼其實發展天花闆較低。如果加盟的品牌可以使得位置因素被弱化，那其實就很值得考慮。

比如像瑞幸這種，專開犄角旮旯，完全不挑地方，不論對于總部自己還是加盟商，都十分友好，而專挑商圈才能生存的，其實就很不好擴張，防禦性還弱（比如碰上此次疫情）。

第二，生意的場景适應性，來的人流盡可能轉化成顧客，那自然是最好的，所以，如果就餐飲而言，能邊走邊吃的肯定比需要深思熟慮然後坐下來吃的要好，多場景都适用的肯定比單一場景适用要好。

第三，毛利越高自然越好的，比如為什麼小米的線下門店數量一直較少，正是因為小米能留給門店加盟商的利潤率太低了（他自己利潤率都低，自然也就給不了什麼高毛利），後面靠着拼命拔高周轉率，才得以讓店鋪數量提升。

那麼第四，肯定就是商品的周轉率，比如小米，雖然給終端的毛利很低，但總部會将庫存收歸己有，經銷商賣出了這件商品才算經銷商的，沒賣出去就還算小米公司的。對于加盟商而言，不押款、沒有庫存，而且小米的商品周轉率更快，相當于同樣的錢一年多掙幾次，算下來總的收益也還可以，這就沒問題。相反很多奶茶品牌就是在割韭菜，一次性要求加盟商交一大筆加盟費，還強迫他們進半年的貨，這就是非常典型的負面案例。

第五，風險。

那麼站在加盟商的角度，對投入成本回收速度、場景普适度、經營風險以及投資回報率綜合考慮，所長認為，以下幾門生意優勢較為突出：

1、包點類早餐，一日三餐作為絕對人類生存的絕對剛需，包子面點類食品也具備較強普适性，對于此類食物，國内東南西北接受程度都很高。

剛需意味着巨大客流量，且随着生活節奏加快，早餐堂食一般比較少，要麼買了路上吃要麼拿走到公司吃。因此，門店普遍較小，需要員工數量少，随着外賣的興起進一步提高門店的經營半徑以及坪效，加盟店一般隻需要将中央工廠做的半成品包點進行簡單加熱處理即可，單店模型盈利能力強、投資回收期短，運營簡單，十分有助于兼顧賺錢力和擴張力。

2、鹵味食品，鹵味食品同時具備鮮、香、麻、辣和“嚼勁”等特征，使得産品具備成瘾性，複購率較高。

産品小而美，門店極小，所需員工較早餐甚至更少、操作更簡單，消費群體覆蓋全國各區域各年齡層次而且同正餐相比不存在固定的消費時間，也是兼具單店模型坪效較高，回收期短，加盟難度低，可複制性強的特點。

3、咖啡與奶茶，兩者都含成瘾性物質，前者為咖啡因後者是茶堿，除喜茶、奈雪、星巴克等高端茶飲外，中低端制作工藝簡單、原料容易儲存配送，所需員工較少、服務屬性低，也極易标準化運營。門店面積較小，不設置或較少設置堂食場景，投資小且回收期短，主要滿足消費者休閑需求。

我們在街上逛一逛總會碰見幾家烘焙店，有的客流量較大，看似生意很好，但實際卻不怎麼賺錢，是個極爛的模型。

所長身邊不乏有加盟烘焙店的朋友，無一例外，最後全都失敗了。

烘焙店的投入成本極高，前文所講的三個較好模型，初始投入資金10幾20萬足矣，最多也不會超過30萬，但烘焙不同，以所長個人較喜歡吃的85°C為例，該店單點初始投資金額高達150-200萬人民币....

且由于門店基本中午以後才開始上一整天的面包（制作時間較長），這也就意味着門店會錯過早上這個最佳賣早餐的營業時期，相應的對線下位置就比較挑剔，疊加門店面積較大、租金較高、員工數較多、人力成本更高（要做面包），整體坪效相比前文三種模型相差較遠，盈利能力實則較差。

奈雪傳遞給大家的：“一杯好茶，一口軟歐包”看似很美好，實則褲衩都要賠掉了，看奈雪新門店的動向，縮小門店面積，砍掉歐包，就能看出烘焙店實際是賠本賺吆喝中看不中用，商業模式還需要打磨。

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小白看完書後，也可以學着自己做公司分析，而不是一看就會，一學就廢。想要自己學會公司分析，學會做價值投資的朋友，一定要買一本好好學一下。

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