客戶需求怎麼挖掘?在走訪山東市場的時候，業務員告訴我說，我們的産品很難賣給家裝公司，主要原因就是因為我們的價格太貴，一個平方110元的價格，公司沒有利潤不說，家裝公司還覺得我們的價格太高，他們自己也沒利潤空間，家裝公司選擇了山東當地的雜牌地闆，每個平方供貨價才40-50元家裝公司說，反正是套餐，業主才不在乎是哪個品牌呢？他們隻認家裝公司的品牌說完，業務員無奈地搖搖頭要求供貨商給到最低的供貨價格，保證家裝公司的利潤空間，這是濟南這家家裝公司的需求，下面我們就來說一說關于客戶需求怎麼挖掘?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

客戶需求怎麼挖掘

在走訪山東市場的時候，業務員告訴我說，我們的産品很難賣給家裝公司，主要原因就是因為我們的價格太貴，一個平方110元的價格，公司沒有利潤不說，家裝公司還覺得我們的價格太高，他們自己也沒利潤空間，家裝公司選擇了山東當地的雜牌地闆，每個平方供貨價才40-50元。家裝公司說，反正是套餐，業主才不在乎是哪個品牌呢？他們隻認家裝公司的品牌。說完，業務員無奈地搖搖頭。要求供貨商給到最低的供貨價格，保證家裝公司的利潤空間，這是濟南這家家裝公司的需求。

但是，在廣州，家裝公司的材料主管直接跟廠家銷售說，能不能給我們來點有特色的産品，比如說實木複合地闆，一個平方200塊錢左右的，如果你們沒錢賺，我們一個平方給你們補貼個一二十塊錢都行。我要的就是産品要有特色要跟對手拉開差距。為什麼？因為我們公司的目标是要上市，所以我們不在乎每一單生意是否賺錢，我們現在就是做流量抓數據。做訂單數量而不關心每單的赢利，所以供貨價不是首要考慮的因素，産品特色才是，這是廣州這家家裝公司的需求。

我不知道從這個故事中，你得到了怎樣的啟示。我深刻地感受到了客戶需求的不同，不同的客戶關注點其實并不相同，如果你能夠洞察到或者挖掘到客戶的這些深層次的隐性需求，我們更容易成交大單。

那麼，作為銷售人員該如何洞察到客戶的需求呢？今天，我跟大家談四個方法。

一、由大到小

你對客戶的業務場景了解的越深入，客戶對你越信服。什麼叫做深入，就是由大到小，顆粒度要夠精細化。前些天，我在杭州遇到一位賣骊住水槽的大姐，聽完她的介紹，簡直是歎為觀止。句句都說到我的心坎裡了，這位大姐邊說邊演示，行雲流水如數家珍，一頓操作下來簡直就像一場戲劇表演，而我沉浸其中。大姐講了很多廚房間洗碗做菜的場景，她說，我們這款水槽給您配的切菜闆可以直接架在水槽上切菜，是不是很省空間……

二、由點到面

一葉而知秋，銷售人員要有很強的推理和預測能力。比如你賣一款軟件，你不能隻問這款軟件的使用部門有哪些痛點，而應該詢問一下财務部門、營銷部門對這款軟件有什麼需求，應用這款軟件對這兩個部門有什麼樣的影響？這就是解決方案式銷售中經常講到的要放大客戶的痛苦，不要隻看到眼前的一個部門，而要看到整個公司或者整個系統，這樣你才能賣大單，建立持久的信任關系。

三、由近推遠

洞察客戶的需求，不僅僅要看到當下的問題，同時還要看到未來的問題。比如說你去醫院看病，醫生會說有兩個治療方案，一個方案是要做手術，有一點風險，不過成功概率在98%以上；還有一個方案是保守治療，但是未來可能會複發，到時候還得做手術；你選哪一個？醫生把難題交給了病人，讓病人參與了治療方案。在銷售的過程中，我們要努力讓客戶接受方案一，因為這樣可以一次性解決根本問題啊。這就是我們說的由近推遠，不能隻談眼前。

四、辨僞存真

客戶會說謊話，這個本就無可厚非，因為大家都是為了各自的利益而已。那麼，不管是客戶的需求還是客戶的預算，在實際的銷售過程中都是可以調整的。作為一名銷售人員有沒有能力識别出客戶的謊話來，這是基本的銷售能力。客戶說我想要一個便宜一點的，這句話真正的意思是什麼？他的心裡預期是多少，他跟哪個品牌做過對比，還是說他隻是不相信銷售人員，想以此來試探你的底線。好銷售在挖掘客戶需求上要具備辨僞存真的能力。

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