如何起步做服裝帶貨博主？

參與：冷芸時尚6群群友

時間：2022年9月24日

莊主：唐可-廣州-原創女裝開發

參與者：江公子-金華-電商運營、龜龜-深圳-自媒體創業中、九兒-深圳-設計、Sarina-廣州-原創品牌、小魚-蘇州-原創女裝主播、瑞貝卡-杭州-求學中、小林-廣州-紙樣師、聞熹-北京-化妝師、魚頭-廣州-買手、夢獸-柯橋-化纖梭織面料商、Christine-上海-服裝設計學生、毓申–嘉興–服裝銷售、orchid-廣州-紙樣師

▼ 以下的冷芸時尚圈讨論是就行業問題的讨論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷芸個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業人士受益！

新自由時代，博主成為了一門非常吃香的新職業，内卷時代人人渴望獨立行走，自媒體人最好的出路在哪裡？今天我們來讨論從文字時代向視頻時代躍遷的過程中，普通人還可以抓住哪些入門機會，以及談談服飾行業從業者如何起步做自媒體IP号。

｜一｜

如何啟動自媒體？

1.自媒體博主入行的“最佳”身份及變現路徑

這幾年大家對于自媒體的理解已經很多元化了。不僅僅是各個領域的專家可以做自媒體，很多有才能的素人也開始起号做自媒體。現在市面上有各種不同類型、不同領域的博主，有的是個人，有的是MCN機構孵化。大家通過圖文、短視頻劇情、直播等形式走入各個平台，走近我們的生活。自媒體能做好，實現變現必不可少。自媒體變現的方式很多，直播帶貨，接廣告，付費服務，流量和廣告分成，粉絲打賞，賬号交易都是自媒體變現的方式。此外平台還會有補貼，比如今日頭條、西瓜視頻和一些知識付費平台都有不同的補貼獎勵。

我發一張圖片，基本上已經對自媒體變現渠道進行了全面總結，大家可以保存一下，以後自己對照着步驟“升級打怪”。

（圖片來源：“觀研報告網”《我國自媒體行業産業鍊現狀及上下遊企業優勢分析》）

“平台巨額補貼”就是平台出命題作業，讓大家拍視頻。号作品會獲得平台發的獎金。平台有自己的計分方式和側重的内容創作方向，你的内容符合平台調性的就更容易“爆”，“爆”的直觀體現就是播放量會提高。

通過這種方式平台培養出了一批有創作能力的達人賬号，和平台互惠共赢。這也是大部分自媒體起号階段最開始的資金收入。

另外現在平台也鼓勵創作者自創特效，你如果創作能力強，自創特效也一樣是屬于和平台互惠互利的内容産出。

精準的客戶定位是做自媒體起号前期準備必備環節。客戶定位牽涉到後期變現，現在賬号越垂直，越容易産生好的數據和變現結果，基本上有一種說法就是你前期的賬号定位決定了你後期變現的天花闆。

直播是各平台都必争之地，沒有商品的買賣就不能産生增值，也就不能帶來利潤，平台也就無以為繼了。很多平台都是根據播放量去結賬的，播放量數字越大錢越多。

現在很多視頻本身都是有變現能力的，因為流量變現是自媒體變現的一種。我沒有具體去查各平台根據多少流量分多少錢，但我準備了一個小紅書和微信公衆号的數據，大家可以大概了解下自媒體賬号們變現的金額。

單條視頻能“爆”基本都是靠運氣，抓住當下的關鍵詞很重要。你可以分析别人的爆款視頻或者自己的多條爆款來分析總結爆款規律。

做自媒體，每個賽道都有佼佼者，新人入行還是選擇自己的強項。比如美妝是近幾年大火的賽道，原因就是視頻和平台技術的發展，視頻制作和發布更方便了。而且美妝賽道裡面可以做的細分市場更多。

下圖“姜老師的護膚成分室”是小紅書的頭部KOL，她的圖文報價是4W，視頻報價是6W，她已經合作了33個品牌，說明她這個報價基本是真實的，下面是她合作過的品牌。

（圖片來源：“新榜”個人截圖）

“白鹿”大家了解嗎？她現在可以說是知名演員了，同時她也是頭部KOL，她的價位就是10萬 了。

（圖片來源：“新榜”個人截圖）

“小仙女汁”粉絲量兩百多萬，廣告價位是10萬 。

（圖片來源：“新榜”個人截圖）

基本上小紅書頭部KOL接廣告基本都是10萬 起步，如果是腰部達人，基本是10000 ，比如“白晝小熊”。

（圖片來源：“新榜”個人截圖）

這個是初級達人，是自己做的，報價就是幾千塊。

（圖片來源：“新榜”個人截圖）

作為KOL還是要有個人内容産出，也不能接太多廣告，不然就會引起粉絲反感。普通人要考慮的還有如何長時間的輸出内容，所以要選擇自己擅長的，才能堅持長時間輸出。

我們看到的這些圖片裡，如果圖片尾部有标簽就是MCN機構，機構名稱會顯示出來。目前基本上小紅書的接廣價位就是初級以千計算，腰部以萬計算，頭部以十萬計算，微信公衆号的流量變現有自媒寶。

（圖片來源：“自媒寶”頁面個人截圖）

這個是微信視頻号上的母嬰大戶“年糕媽媽”，她的賬号接1單信息流廣告可收入5000 。

（圖片來源：“新榜”個人截圖）

這是我看到的各平台的KOL等級，大家看下：

微博第一等級：500萬粉絲，第二100-500，第三10-100，第四少于10萬，抖音、快手同。

微信第一等級：200萬粉絲，第二50-200，第三3-50，第四少于3萬。

小紅書第一等級：50萬粉絲，第二5-50，第三1-5，第四少于1萬。

B站第一等級：100萬粉絲，第二10-100，第三3-10，第四少于3萬。

（圖片來源：“微播易”《2022主流社交媒體平台趨勢洞察報告》）

現在各個平台都在主打短視頻。說到短視頻大家可能首先想到抖音，但抖音現在感覺内容太飽和了，抖音視頻号的用戶基數遠大于其他平台，可能不是新手起号的最佳平台。

而B站作為視頻平台，特點在于用戶很垂直，有特點。B站會有鼓勵機制，隻要你直播就有錢，對賬号沒有什麼粉絲要求，不過後台有任務提醒，你接了任務才會有補貼，大概直播半小時五塊錢。

據說視頻号是潛力股，如果不介意用朋友圈來傳播的，其實可以嘗試微信視頻号。視頻号才起步一兩年，是初創期，是機會也是考驗。視頻号很好的機制就是好友點贊，傳播率很廣。

但我個人感覺目前視頻号的局限在于算法沒有抖音那麼精準，直播機制現在還不完善的。而且視頻号會“爆”的視頻在抖音不一定會“爆”，因為視頻号大部分都是熟人機制， 所以一些正能量類的會更容易爆。視頻号的變現能力是比較模糊的感覺，其他的平台的變現發展可能比較清晰一點。

說回自媒體博主入行的最佳身份，究竟是隻适合專業人士？還是非專業人士也是有機會的？其實自媒體博主本身沒有一定要達到什麼樣的标準，隻要粉絲喜歡，願意為你買單，你就有可能成為大号。如果你想做自媒體，覺得自己有一定的特點能夠吸引他人，就不要畏難，把注意力放在如何做出各平台喜歡、自己也喜歡的作品上。很多朋友喜歡野生博主，太過專業的内容會讓人覺得沒有人情味，很難做忠實粉絲。我覺得可以根據自己的能力來選擇，太過專業的人收高價，做精品，一般專業的人做大衆，以數量取勝。

2.自媒體博主的通用技能

我們再來讨論下自媒體博主的通用技能，比如要會攝影，視頻剪輯，策劃，文案。其實除了内容制作，内容運營也是非常重要的。有内容創作能力，再加上平台運營能力，這個賬号基本上才能有效維持下去，追熱點就是運營能力。并且要多去了解平台規則，懂數據，看得懂平台發展方向，能從每一篇作品中總結優缺點不斷改進，做自媒體必須是有方法、有方向的努力，不然很容易堅持不下去的。所以做博主不是那麼容易的，需要能文能理。總結一下就是運營能力、文案能力、剪輯能力、美工能力、總結（學習）能力、堅持能力、數據能力等等。

3.簽約MCN是雪中送炭還是錦上添花？

主播有簽約MCN和不簽約的。一般沒有MCN機構一開始就給你做視頻，需要直播有流量才會給你做視頻，而且簽約後相對沒有那麼自由。

我之前看到一個微博網友發表帖子曾經提過他的遭遇，他就是剛畢業然後去面了MCN也過了，但後期公司并沒有給他所承諾的資源，反而限制了他的發展。

MCN一般都是講究快速起步的，能适應能發展好的才會給資源，不然也是沒有什麼機會得到資源扶持的，跟起步的演員應該是一個性質。我覺得新人還是謹慎簽約，有過經驗也知道自己能創作出内容和商業價值的，再簽約MCN相當于強強聯手。商家肯定要盈利的，你沒有盈利能力分分鐘就抛棄了，關鍵你的大好青春就這麼荒廢了。

4.普通人做号的困難與解決方法

普通人做号最開始最好的方式就是模仿，找你想做的對标的那個賬号去學習。短時間内可能得不到正向反饋，在心理上會有影響，可能會沒有動力。沒有流量短時間沒有人看，很多新人都是卡在這裡放棄的。基本上我們起号按照這個步驟來就行，要堅持。多看是一方面，但不實踐總是不能拿到自己第一手的資料，還是得行動。模仿不是完全照抄，可以是模仿形式，至于内容，自己肯定還是要輸出自己的觀點。

很多人做自媒體最大的畏懼點就是自己做視頻的能力比較弱，所以會一直拖，但其實隻要開了頭就是成功的一半。

普通人比較迷茫的是不知道自己更加适合做什麼樣的内容類型，也可以從對标賬号來找方向，先去理解和分析别人是怎麼做的。内容的持續可以多去看相關選題，多去看其他博主分享，多積累素材庫。做這些嘗試的難度不大，但難在堅持。當然要做成爆文确實需要費神。而且後期的内容輸出更加迷茫，需要多嘗試，做排除法，然後選擇那個自己想幹的。你哪樣技能掙錢越多就是你最大的能力所在，就堅持你這份能力。如果迷茫不知道自己适合什麼類型的，更加應該去先做，隻有動起來你才能知道自己适合什麼樣的，做精做強。

｜二｜

目前服飾類自媒體博主的類型及剖析

1.博主的主要類型

目前服飾類自媒體博主的類型有：穿搭博主、知識科普類、街拍視頻類、服裝測評up主、顔值類，靠舞蹈吸粉接服裝廣告、素人改造類、幹貨類、特體領域、明星私服、雜志造型點評類。

我看到一篇分析說B站有200萬個标簽，其實每一個标簽下面都是一個細分類目。一級下面有二級，二級下面又有細分項。

比如這幾個賬号是教人怎麼穿搭，帶貨變現。但在這些穿搭博主裡，有的是教程類博主，給出帶科普知識性質的教程，有的側重點評，點評得很巧妙，自帶熱點。

（圖片來源：“抖音”平台個人截圖）

2.幾大平台及特質解讀

每個平台各有特點，在不同平台的同樣的賬号的表現也各有不同。比如很多賬号在抖音上百萬粉，但在小紅書上隻有一半甚至一半不到；比如小紅書女性用戶多，抖音男女比較均衡。而且小紅書更加垂直，用戶忠誠度更好。選擇平台，先看每個賬号的客群，客群在哪個平台多，就側重哪個平台是最好的。抖音基數大偏娛樂，B站内容更耐住看，快手我不了解，但印象感覺側重下沉市場，小紅書可以說是“行走的種草機”。

現在市場營銷公司已經将顧客進行了新的消費者細分，以前是按年齡、收入/受教育程度、地域、性别和婚姻狀況來分，現在則是按興趣、價值觀、動力、行為、喜好來劃分，這也是現在社交媒體平台雖然各有特色但仍然擁有大量粉絲的原因，每個族群的人都喜歡聚集在自己屬性明顯的平台上。95後這群孩子正在慢慢改變網絡的生态，也改寫着商業，現在商家都得向新媒體平台靠攏。

3.優質博主及其賬号分析

接下來我們讨論幾個案例，以小紅書“小野智恩”，微信公衆号“黎貝卡的異想世界”，B站“雁鴻Aimee”，這三位博主為例。

黎貝卡是2014年做公衆号起家的，之前是南都首席記者，辭職做自媒體穿搭博主。

小野智恩是走氛圍顔值路線的，先從美女氛圍視頻渲染再慢慢過渡到帶貨，我看過她的抖音和小紅書，她已經有意識地開始分渠道發内容。

除了黎貝卡，其他兩位其實抖音小紅書都有，而且抖音粉絲人數更多。比如說小野智恩的公主系列，所有女生都喜歡吧？在小紅書和抖音她會一起發同樣的内容，但她有一些内容比如說是講品牌純穿搭的，在她抖音就看不到了，我猜測是在根據平台屬性選擇的。

黎貝卡會根據不同身材、季節來推薦單品，或者是直接推薦大熱單品和基本款。因為之前是南都首席記者，人脈資源特别廣，很多明星都會捧她場。黎貝卡是老牌穿搭博主了，小野智恩應該是後起之秀，雁鴻則是踩中了當下國潮複興、民族自信的節奏，這幾位博主的起号都是不可複制的，但也可以是我們學習的方向，大家可以讨論結束後再去了解下。

黎貝卡現在根據她手上的資源開始做社群和知識付費，目前也是在積極開拓短視頻領域。她們的共性在于在恰當的時間點上做了符合時代要求的内容，我們做内容也應該先看大勢再配合自己的定位發力。其他可以參考的穿搭博主大家可以看看莉莉東、老八捌、BettySays、朵朵花林、三木三木呢、偉嘉gaara616、一個蟹蟹梨。

｜三｜

“10000家服飾品牌開箱測評”IP的執行

1.可變現方式

變現方式我們一開始就說到了，目前大部分穿搭博主的變現方式應該還是服飾廣告，做開箱視頻。在你做到一定階段有流量了，就會有很多商家來主動聯系你進行合作，你也依靠流量賺點分成。當你做到有一定知名度後就可以接服裝品牌的大單了，然後可以賣貨

2.如何做出差異與記憶點

如果做穿搭博主，我建議一開始做比較适合大衆的服裝，以及有關女性不同身材如何穿搭展示的視頻，因為這種内容能給用戶提供價值。想做自媒體，一開始我建議先兼職過渡，不要一開始就做全職，這樣給自己留有後路。

3.有哪些小成本啟動法

做自媒體，初期隻能自己多補貼，所以我建議先兼職。還有一個思路，可以去各類服裝商會，其中會有一些企業參加，先從免費拍攝開始。或者可以和店鋪品牌合作，測評完喜歡的留下，不合适的再退回去。前期不要做太貴的服裝品牌，先練習好如何快速表達自己用意的話術，配合賬号和平台的機制，主動争取機會。

4.怎樣引爆流量

我現在拟做一個#10000家服飾品牌開箱實測#的自媒體視頻欄目，以流量的形式實現多平台變現以及後續可能的帶貨變現，主要就是精選國内在售的服飾品牌（包括國外各類在中國可售品牌），也可以根據當前的熱點品牌選題，然後實物開箱分析它們的形象款、熱賣款、流行款等的做工、版型、上身效果之類。如果是一些高級或當下熱議/追捧的服飾品牌，可以再邀請跟它們品牌受衆匹配的多位女士來聊聊各自的穿衣心得和想法，最後推薦幾套該品牌适合當時季節的穿搭以結束。雖然取名“一萬家”，主要是從标題上做出區分度，實際上能否完成“一萬”這個數量倒不是我在意的。

視頻内容的新意主要在于讓廣大網友了解時尚圈内的專業人士們是如何看待該品牌的特色以及如何穿衣搭配，或者是切入一些熱點知識介紹，以增加時尚圈外的網友們對此種潮流由來的認知，增強服飾認知的知識性，同時在内容涉及上最好能有點趣味性。目前我的想法是所有服飾品牌主要都針對職場女性，可以是不同年齡段的職業女性，但是基本精準在這個群體。

平台分發上，則主要面對社交平台屬性的不同做針對性調整，比如微博和B站這種主要做品牌和穿搭視頻推薦，小紅書做直播和品牌圖文推薦，抖音做直播賣貨推薦，知乎做問答和知識講解推薦，從而形成一個全面的自媒體IP，争取後期可以拿到商務推廣或給品牌方帶貨。

莊主總結

一、如何啟動自媒體

1.自媒體博主入行的“最佳”身份及變現路徑

有人喜歡專業博主，有人更愛野生博主，有的覺得專業人士可降維打擊，有的覺得專業博主欠缺人情味很難漲粉絲，所以說做博主沒有一定标準，隻要粉絲喜歡願意買單就是大号，直播帶貨、接廣告、付費服務、流量和廣告分成、粉絲打賞、賬号交易等都是自媒體變現的方式。

2.自媒體博主的通用技能

做自媒體博主需要會剪輯，能攝影，會策劃，會文案，還要會追熱點，做内容運營，懂平台規則，能看懂數據，分析爆款背後的邏輯，做博主不是那麼容易，需要能文能理。

3.簽約MCN是雪中送炭還是錦上添花

素人簽約MCN一般需要從主播做起，有流量以後才會給做視頻，簽約MCN相當于給人打工，有時候還會簽競業協議，限制有很多，風險也很大，有過經驗也知道自己能創作出内容和商業價值的，再簽約MCN相當于強強聯手，簽約時注意合同細節。

4.普通人做号的困難與解決方法

普通人做賬号短期内看不到正向反饋最易放棄，也會迷茫不知道自己适合什麼怎樣找準定位，後續的持續性内容輸出也是難題，但總體而言先幹起來、邊幹邊學要好很多，還是得行動，拿到第一手資料，多看多實踐。

二、目前服飾類自媒體博主的類型及剖析

1.博主的主要類型

目前服飾類自媒體博主有穿搭類、知識科普類、測評類、實用幹貨類、顔值類、素人改造類、對口型類、點評類、生活體驗類幾種，小組讨論成員更愛實用幹貨型博主及生活體驗類、教程類博主。

2.幾大平台及特質解讀

小紅書女性垂直度高，“行走的種草機”；抖音娛樂性流量大，算法更健全；B站Z世代聚集，内容更耐看；快手下沉市場做得好，視頻号是當前新熱點。

3.優質博主及其賬号分析

分析了小野智恩、黎貝卡的異想世界和雁鴻Aimee三個賬号，她們的受衆各有不同，黎貝卡老牌穿搭博主起家，小野智恩是後起之秀，雁鴻則踩中了當下國潮複興、民族自信的節奏，黎貝卡現開始做社群和知識付費，開拓短視頻領域，小野智恩公主系列很火，打造“美”的核心競争力，也會根據平台調性選擇性分發内容，她們的共性在于在恰當的時間點上做了符合時代要求的内容，我們做内容也應該先看大勢再配合自己的定位發力。

三、“10000家服飾品牌開箱測評”IP的執行

1.可變現方式

前期自己多投入，後期通過流量變現、接服飾廣告、做IP和接商家帶貨獲利。

2.如何做出差異與記憶點

做比較适合大衆的服裝品牌選品，以及做一些女性的身材穿搭服務，提供價值。

3.有哪些小成本啟動法

多參加商會和展會争取服裝贊助，也可自己少量買樣，或者先免費拍再保護好退回品牌方。

4.怎樣引爆流量

根據當前熱點品牌選題，視頻制作上多采用趣味/有新意的内容，邀約時尚圈專業人士、服裝品牌受衆等來客座讨論，主要針對職場女性提供穿搭知識服務，平台分發上則根據各平台屬性做有針對性的多元推送，比如微博、B站主做品牌和穿搭視頻推薦，小紅書主做直播和品牌圖文推薦，抖音做直播賣貨推薦，知乎做問答和知識講解推薦，從而形成一個自媒體IP矩陣。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李甯

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