業内常說“不促不銷”。現如今，種種現象都倒逼衆企業不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實現市場份額的擴大，銷售業績的增長。對經銷商促銷的方式也是多種多樣的，具有不同分類。按促銷對象劃分，可以将促銷分為渠道促銷和終端促銷。

1、渠道促銷

渠道促銷是針對分銷渠道中除消費者之外的所有渠道成員的促銷。這些渠道成員包括經銷商和批發商、零售商等分銷商，其目的是提高它們分銷産品的積極性。

（1）渠道促銷不當産生的後果

渠道促銷主要由廠家制定，是運用非常廣泛的一種促銷形式，但這并不代表大部分廠家都喜歡這種促銷方式。正好相反的是，有許多人開始擔心其作為一種促銷工具的價值。

事實上，在實際運用過程中，渠道促銷會産生以下後果：降低分銷商的品牌忠誠度；增加分銷成本，降低廠商利潤；容易引起竄貨；導緻價格不穩定；在分銷商無貨的情況下，常常因等待廠家的促銷計劃而浪費時間和分銷機會。

（2）渠道促銷導緻的分銷商行為模型

廠家的渠道促銷誘使經銷商讓分銷商購買很多促銷産品，數量超過他們在一定時間内能銷售的水平。這種情況稱為遠期買進或渠道超載。其結果是在給定的時間内，渠道促銷的産品都留在了渠道中，堆積在分銷商的倉庫中。

1）第一種：分銷商截留促銷利益

某食品公司的渠道促銷計劃為：A食品原批發價每箱100元，現批發價90元，每箱批發價格下降10元，該促銷計劃為期2周。經銷商Ｂ按降低了的批發價格訂了5000箱，節約了50000元。這些食品運到了經銷商B的倉庫，經銷商B将3000箱分銷給了他的零售商。零售商立即以降低了的價格進行銷售，使消費者也享受到了促銷帶來的好處。此時，經銷商倉庫仍存有2000箱。2周後，經銷商将留在倉庫的2000箱以正常價格分銷給他的零售商。

從這裡可以看出，渠道促銷的利益被渠道内的分銷商截留了。而且根據估計，在渠道促銷中，隻有30%真正使消費者受惠，而其他的70%中，35%被低效率吞噬了，另外35%直接落入了分銷商的口袋。

2）第二種：擾亂産品渠道價格

某食品公司的渠道促銷計劃為：A食品原批發價每箱100元，現批發價90元，每箱批發價格下降10元，該促銷計劃為期2周。經銷商B按降低了的批發價格訂了5000箱，節約了50000元。這些食品運到了經銷商B的倉庫，經銷商B将5000箱分銷給了他的零售商或批發商。零售商立即以降低了的價格進行銷售，使消費者也享受到了促銷帶來的好處。此時，2周時間的促銷期已到，經銷商倉庫已沒有促銷産品的庫存。

2周後，經銷商隻得按原價每箱100元購進産品2000箱，但在渠道内的該種産品的市場批發價格仍然處于低位，在每箱95元之間徘徊。經銷商不得不以低于出廠價格每箱95元抛售，否則，區域内的分銷商威脅将到其他區域進貨。經銷商共銷售2000箱，累計虧損10000元。1個月後，市場價格才恢複到正常價格水平。

從這裡可以看出，渠道促銷對市場價格的影響是很大的。

然而，雖然渠道促銷有許多不足，但遺憾的是并沒有什麼辦法來解決渠道促銷所帶來的問題。經銷商和零售商變得越來越強大。他們在商品交易活動中占有主動地位，能提出要求。他們期望有能力獲得非常有利的條款。無論怎樣，許多廠家并沒有因此而放棄渠道促銷。相反，為争奪渠道的分銷成員，各廠家使出渾身解數，緻使渠道促銷愈演愈烈。

2、終端促銷

終端促銷是針對消費者的促銷，是在零售終端賣場所開展的對消費者的促銷活動，其目的是吸引消費者購買産品，實現産品的最終消費。

終端促銷能更好地激發消費者的購買興趣，給消費者實實在在的優惠。企業采用的一般終端促銷方法包括以下幾種。

（1）折扣

折扣是商品買賣中的讓利、減價，是賣方給買方的價格優惠，但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示并如實入賬。這種促銷方式通常是直接針對經銷商的，所以是經銷商獲得利潤的最直接的方法。

（2）贈品促銷

贈品促銷是指顧客購買商品時，通過另外有價物質或服務等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激達到短期内的銷售增加。

（3）降價促銷

降價促銷又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一。對因此引起的經銷商的利潤減少，企業會提供相應補償。

（4）抽獎

抽獎實際上是利用人的僥幸和追求刺激的心理，來強化消費者的購買欲望。

（5）樣品派送

樣品派送是企業或經銷商把一定量的産品樣品免費贈送給目标消費者試用的一種促銷活動。這類免費試用裝能提高消費者的試用率，以此吸引顧客的購買。

（6）贈券

贈券是使收到此券的消費者在零售點以優惠價格購買該促銷産品。作為對經銷商因優惠而減少的利潤部分，企業會提供相應的補償。

不同的促銷方式，銷售總監控制的重點不一樣。渠道促銷，重點在于均衡各成員利益，防止渠道沖突，穩定市場價格。終端促銷，重點在于提升銷量，促銷力度要大到能夠吸引顧客購買。

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