文｜鄭亞文

編輯｜範婷婷

8月的深圳，烈日灼灼，悶熱無風。下午2點，拉薩走錯了路，耳邊隻有四面八方傳來的鳴笛聲。她眯了眯眼，心裡有點急躁，跟着導航走了一公裡，腦子裡一遍遍回放查到的信息：“姚懂，實時金老闆，店鋪月銷45萬元，層級普通，但潛力巨大……”

轉了好幾座天橋，導航才把拉薩帶到姚懂的公司。姚懂戴着副眼睛，方正的臉，頭發向後梳得整整齊齊，嚴肅而直接道：“你來是要幹什麼？”

拉薩愣了一下，交待來意。姚懂請她坐下來，拉薩喝到了下午的第一口茶。

拉薩是淘寶在深圳屬地的小二，她的主要工作，是為水貝的黃金商家“答疑解惑”，助力店鋪的經營。

隻要你在淘寶搜索過“黃金”，就一定能看到深圳水貝的商家。這裡是中國最大的黃金交易中心，占據全國黃金交易量的80%，是大爺大媽們囤黃金的首選去處，也是黃金商人一夜暴富、折戟沉沙的戰場。

拉薩作為屬地小二，在這裡見證過無數傳奇故事。

水貝恐怕是除了證券交易所之外，最關心華爾街動态的地方了。姚懂還記得，2020年那波黃金牛市的盛況。

當時，國内疫情處在可控階段，但海外疫情的情況依然嚴峻，美元震動。從2019年底便在緩慢上升的金價，進入7月後飙升。1000g黃金原材料，從25萬元飙至46萬元。現貨黃金的價格甚至創下曆史新高。

金價直接影響水貝老闆們的身價，有些囤貨夠多的老闆，一覺醒來身價就過億了。水貝市場時隔幾個月，再度繁華而嘈雜，大爺大媽排隊搶黃金。門口顯示黃金報價的屏幕前，擠滿了投資者。

黃金市場的波動，牽扯着水貝所有人的神經，姚懂也不例外。

開淘寶店“實時金”之前，姚懂已經在水貝黃金市場沉浮了十幾年。22歲那年，他憑借潮汕人的生意頭腦，為公司做禮品組裝，存了100萬元。拿着錢和兄弟做起了定制類黃金的生意。

最誇張的時候，姚懂一天要賣2—3噸白銀，加上黃金的銷售量，單日成交流水超過百億元，年收入幾千萬元。

賺到錢的姚懂就此“膨脹”，把各種愛好玩成事業，玩了幾年，虧進去幾千萬元。兜兜轉轉，兄弟二人又将目光放回黃金上，開了間淘寶店，第一年年銷便過了億。

在水貝，和姚懂類似的傳奇故事數不勝數。

從地圖上看，水貝不過是深圳闆塊上，一個不起眼的小點，縱橫幾條街。卻是中國最大的黃金珠寶交易市場——盤踞着數十個珠寶城，數萬個黃金珠寶展廳、檔口。網上流傳的一句話是：世界珠寶看中國，中國珠寶看深圳，深圳珠寶看水貝。

有數據顯示，水貝有近萬家黃金珠寶商家，其黃金、鉑金實物提取量，占上海黃金交易所實物銷售量近70%。

近幾年，如果你去過水貝，應該能見到不少把着推車推貨的人，步履匆忙，來來往往。他們的推車與深圳華強北、杭州四季青等批發市場的推車無異，隻不過，車上裝的是上百斤的黃金珠寶。

在水貝，賺錢是争分奪秒，極富緊張感的。最輝煌的時候，水貝的珠寶城每日人流湧動，來自世界各地的黃金商人雲集于此。“水貝市場每天都是熱鬧的，根本不缺人流量，也不缺客戶。”

本該将繁華與财富，繼續書寫下去的水貝，卻因疫情的反複，受到前所未有的阻礙。這兩年，水貝市場幾乎見不到外國客戶，不時嚴峻起來的深圳疫情，也讓線下人流量驟減。更讓商家揪心的是，封控階段，黃金的交易也會受到嚴重影響。

去年8月，淘寶在水貝成立“屬地“，拉薩作為“屬地”小二，連續奔走一個多月，挨家挨戶拜訪水貝的商家，每天至少5家。很顯然，這個擁有巨大潛力的黃金市場，疫情下也亟需與淘寶這樣的線上平台相觸，找到更廣闊的銷路。拉薩的工作，就是日常為商家答疑解惑。

初到水貝，拉薩并不受當地商家的“待見”。

“你能為我帶來什麼？”

“你能給我流量嗎？”

幾乎每見一個商家，拉薩都要面臨對方直白而尖銳的提問。

她分明地感受到，大家防備心強，對她的到來心存疑惑。商人的時間争分奪秒，拉薩能給他們帶來什麼，誰也無法預知。

去年10月，拉薩接到一個緊急電話：“我們店的運營把優惠券設置錯了，估計要損失上百萬，怎麼辦啊！”

拉薩心裡咯噔一下，想起不久前去過這位商家的公司，對方年銷過億，運營團隊完備。所以對拉薩的上門不以為然，甚至有點冷淡，她正愁如何與對方拉近距離。

細問之下，拉薩才知道，商家帶着金條産品，進了一個頭部主播的直播間。金條分了兩個鍊接，分别包含一塊金條、三塊金條。結果，運營将三個金條的鍊接，設置了大額優惠券，單個訂單比正常售價低了600多元。

拉薩接到電話時，鍊接已經被瘋狂搶購了1000多個，失誤若是不能挽回，商家恐怕要損失上百萬元。突發狀況在商家的經驗之外，打得他們措手不及，運營小妹妹急得直掉眼淚，整個部門亂成一鍋粥，“說實在的，我們普通打工的，誰能賠得起這麼多錢？”。

拉薩也跟着緊張起來。她一邊建議商家挨個給買家打電話，道歉并解釋情況，說服買家主動退款，并給予補償。

“說到底，商家要為失誤負責，他們已經做好了損失的準備。但我們也盡力讓商家的損失，維持在可控範圍内。”另一邊，拉薩也詢問淘寶平台規則的同事，如果買家不退款，商家超時發貨，會面臨何種處罰。

為這場售後奔走了一個多月，拉薩最終幫商家将損失降到4萬元左右，比對方預想的情況好了太多。

那之後，商家和拉薩成了朋友。拉薩不可能直接為某個商家提供流量，無法幫對方“一步登天”，但卻可以為店鋪添磚加瓦，甚至是阻止商家因錯而“邁空”。

第一次見到姚懂時，姚懂的店鋪還很原始，沒有裝修、直播由财務人員上陣。拉薩幫他分析店鋪，了解定價邏輯和收款方式等。

姚懂店裡隻有投資類的“小金豆”，價格跟着進價變動。無論進價如何起伏，一克黃金，他隻掙5元錢，一直在虧損。拉薩便建議他多上SKU，開發盈利首飾。

一個月後，拉薩帶淘寶直播的同事，參觀姚懂的直播間。發現他的直播是财務直接上陣，且沒有帶貨的目的。而直播可給商家帶來的好處，明顯不止于此。拉薩向姚懂建議，要重視直播。改革直播模式後，姚懂配了專業的主播，培訓上崗，場觀和成交提升了不少。

在水貝做淘寶的商家，主要有三種類型：

1.上世紀八九十年代起，由父輩從黃金批發貿易、代工廠做起，二代轉型做淘寶的賣家；

2.白手起家的夫妻店、個人店；

3.從香港代購，轉型成水貝黃金商人的潮汕人、莆田人。

2015年前後，潮汕人大俊開始往返香港和内地，通過直播的方式，做起了化妝品、珠寶買手，生意在幾年間風生水起，一度成了周大福的直播分銷TOP3。

2019年，受香港當地的一些情況變化，大俊和一批買手的生意做不下去。硬撐了大半年，大俊的店鋪直接歸零。他拎着行李離開香港，打算在水貝重尋出路。

和大俊前後腳離開香港，來到水貝的淘寶全球購買手，至少有大幾十個。這撥人在水貝算是“外來人”，他們沒有工廠，沒有展廳，也沒有資源。靠着一張嘴，和淘寶店的忠實粉絲，流轉于各展廳間，直播展廳的黃金、飾品，然後拿分成。

看似簡單的鍊路，大俊們實現起來相當困難。

一開始，他們被展廳的商家趕走了無數次。展廳覺得，主播架個手機直播，太吵、且掉價。而且，直播間的價格往往較低，展廳覺得産品被“賤賣”了。

更關鍵的原因，是大多展廳商家對直播并不了解。

認識拉薩前，大俊都在艱難地遊離于展廳間，向他們保證，一場直播能帶來多大的銷量，得到展廳的同意，才能進店直播。

一方是渴望通過淘寶，拓展銷量的展廳商家，另一方是擁有多年直播經驗的專業主播。二者如果能結合，明顯是一加一大于二的結果。

拉薩開始為展廳和主播牽線，但在不确定展廳意願的情況下，她并不會強烈要求展廳與主播合作。而是告訴展廳，這批主播的優勢，若是有需求，可以讓他們進店。

再見大俊時，他告訴拉薩，已經和很多展廳合作上了。有些展廳不願意他們進店，他們可以将貨品拿回家直播，可以進店直播的展廳，合作也非常愉快。

回到水貝後，大俊的店鋪，連續兩年增長都超過了100%。

直播作為近幾年水貝的新興事物，也正在被水貝的商家廣泛接受。水貝萬山黃金珠寶直播平台負責人孟令矛對此深有所感：“幾年前，在淘寶直播的商家比較少，很多買家會懷疑黃金的真假。但現在，因為商家變多了，且複購的消費者數量逐漸龐大，已經見不到類似的問題了。”

有時候，拉薩也恍惚地算着，自2019年底，疫情的爆發已有三年。#深圳疫情#的話題，時不時被挂上了熱搜，看客們短暫地關懷一陣子，而起伏的疫情，對水貝商人來說，卻是一次又一次的打擊。

“外國客戶、外地客戶，都進不來了。”往日熙熙攘攘的水貝黃金珠寶交易中心，如今門可羅雀，很多商家到了生死攸關的地步。3月，深圳疫情再次嚴重起來，拉薩抽空去水貝的大樓，不免有種蕭條之感。

而這三年時間裡，将近1500個水貝黃金珠寶檔口，在淘寶開了店。“深圳屬地的落地，對水貝的意義不小，發展到現在，水貝黃金線上的占比，從過去低于3%，到現在将近10%，且增長迅速。” 孟令矛說。

疫情是不少商家入淘的原因之一。但不代表入了淘，就能免受疫情的影響。貨發不出去，資金無法流轉，讓商家着急，也讓拉薩急。

針對疫情帶來的阻礙，淘寶在物流延遲、用戶投訴上，及時對商家進行豁免；同時提供信用卡、提前收款等支持，比如免去手續費等；疫情好轉時，及時針對深圳做專場活動，增加水貝商家的曝光量。

拉薩和商家對話

淘寶屬地落戶以來，成立了不少商家群，為水貝商人提供營銷會場和曝光資源位。一到大促，拉薩就會号召商家，參與水貝黃金專場活動，她的釘釘動态有680位關注者，發的全是黃金珠寶相關的資訊。

商家入淘的另一個原因，是這兩年在年輕人圈子裡，掀起的“淘寶囤黃金熱潮”。和線下主要做批發不同，深圳水貝商人入淘，也需要滿足C端年輕人的喜好。

去年，屬地針對水貝黃金，做了一次趨勢分享會。會上，拉薩向商家推薦了“金豆子”産品、還有5G、3D、古法等概念，推薦商家增加款式類型，吸引年輕人。

有人每月發工資就攢一顆“金豆子”、“金瓜子”；有男生說，每個月送女朋友兩顆，攢足100顆就結婚；還有情侶每吵一次架，就買一顆，為自己攢“小金庫”。

一克一克的“金豆子”，堆起來便是萬仞之山，甚至有商家半年賣掉了10多萬顆“金豆子”。

分享會之後，拉薩留意到，“以前是零星的幾家淘寶店賣‘金豆子’，現在一刷下來全是相關鍊接。”更有商家從“金豆子”中嘗到甜頭，招聘設計師，推出以前從未涉及的首飾。作為黃金的第二發展曲線，水貝商人從淘寶上找到了更多可能性。

拉薩所在的屬地，也被越來越多水貝商人挂在嘴邊，“今天淘寶店又上了什麼新款”是大家茶餘飯後的新談資。

屬地，可以理解為淘寶在某個地方設立的“根據地”。至今，淘寶已在溫州、嘉興、廈門、南通等26個産業帶城市設立屬地。

這些城市共同的特色，是擁有極強的制造能力。産地有貨源，而淘寶有超9億年度活躍消費者，二者是完美的搭配。但很長一段時間内，這些淘寶店都處于單打獨鬥的狀态。“小二”在他們眼裡似乎隻是一個模糊的概念。

當屬地建立，淘寶小二跨入産業帶的田間地頭，和商家面對面交流店鋪該如何經營的時候，這種模糊的概念就逐漸清晰起來。

此情此景，似乎回到20年前，阿裡第一批中供鐵軍，跑遍全國的工廠，向他們介紹“互聯網是什麼”的時候。如今，龐大的“鐵軍”隊伍擴張至幾萬人。而淘寶屬地，也将在更多城市開枝散葉，與“地面”商家一起，肩并肩向前走。

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