近期，劉畊宏火遍全網，關于劉畊宏的話題更是頻頻上熱搜。相關數據顯示，劉畊宏直播健身近30天，觀看人數已超過1億，單場直播觀看量最高達4476.7萬，創下了抖音2022年直播最新紀錄。抖音，真的是這個時代最滾燙的财富風口，無論是對于個人還是商家，隻要你抓住這個機會，并且找到方向，明天爆火的可能就是你。

一個日活超8億的APP，已開發電商用戶不到1億，你覺得這個市場前景不大嗎？

有些商家說：今年做直播電商怕是晚了吧！并沒有！自疫情發生以來，直播電商乘勢而上，越來越多用戶加入直播電商陣營，小商家、店主、老闆娘，還有聞風雨而來的供應鍊商家/廠商，或通過老闆（娘）矩陣自播，或提供優質貨盤撮合方式，站到了風口。

但是，就算是風口，還是有很多中小商家沒能把握住機會，知道抖音是趨勢，想做抖音，但是沒有能力将抖音做起來。不信你看看身邊朋友，有多少做了抖音，掙紮了幾個月一年最後由于費錢費時費力（虧損放棄）。到底，如何提高自己直播間的人氣，如何提高直播間的轉化呢？

1、表現力強

成熟的主播有很強的感染力，我們一進他們的直播間就有一種欲罷不能的感覺，主播說一句“買它！”，我們就乖乖打開錢包下單了。

2、節奏把握力強

一場直播最低也有2個小時，時間是非常長的，主播能不能張弛有度的把握好直播間的節奏感，能不能掌控全場，對一個主播來說是非常重要的。

3、話術設計優秀

話術是我們講解每一個産品的詳細賣點，但又不是詳情頁的直接照搬，而是應該帶有主播的個人性格，在主播講解完産品的主要賣點之後，應該要适當地加入自己的個人特色。

其中1是需要成百上千次的直播經驗才能積累起來的，短期内解決不了；2、3都是可以通過前期的直播策劃、話術設計來解決的，今天我們主要來講一下2、3的解決方法。

優秀的直播流程可以保障主播全場直播的穩定輸出，控制節奏；優秀的直播流程可以帶動粉絲的互動氛圍，為秒殺，搶購蓄力；優秀的直播流程可以幫助新手主播快速成長，縮短培養周期。

比如說我們經常看到有些主播在直播間進行“憋單”的操作，一直在介紹一款産品，可是卻遲遲不上架産品，等到用戶的購買欲爆棚的時候，再去上架産品，這時候就能實現産品的爆單，同時也能拉高用戶的在線停留時長。

下面介紹2種不同的直播流程設計。

1、過款型流程設計

這場直播準備了很多款産品，我們一款一款一依次介紹，一款産品在今天的直播間隻介紹一次，這就是過款型流程，适合那種有很多産品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹産品的。

2、循環型流程設計

有些直播間的産品不是特别多，比如說就3款産品，那我們就不建議你做過款型的直播，因為這樣每一款産品的時間會拉的特别長，導緻用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場直播裡把所有的産品循環個3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時間，這就叫循環型流程設計。

一個恰到好處的直播間流程設計能大大提升直播間的節奏感，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。

正常直播間的流程設計搞定了，那單品直播的流程又是什麼樣的呢？

3、單品直播流程

對于新手主播來說，我們建議每款産品的解說持續時長在10分鐘左右。

2分鐘：賣點引出

通常會用互動的形式讓用戶參與進來，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評論區扣1”，這也是提高互動率的一個小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹産品賣點，可以參考産品的淘寶詳情頁，但是千萬不要照搬照念，一定要加入自己的話術，比如說李佳琦在介紹口紅的時候會說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評價

淘寶評論區、小紅書筆記、公衆号軟文等等，我們都可以找到非常詳細的用戶評價。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時間不宜過長，我們可以直接說出秒殺價格是多少，前3個下單有什麼優惠，加入粉絲團有什麼優惠等等，促進買家下單。

具體的主播話術要怎麼說，下面會詳細介紹。

教大家如何去打造一套高轉化的直播間話術。（不同類目靈活運用）

第一 · 拉新話術

要點∶先營造暢銷的氛圍來鋪墊福利之大，再把福利内容給他擴展的講出來，具體告訴大家，今天給大家做的這個福利到底是什麼，因為直接說福利兩個字，沒有人會為了他停留，但是具體說出來了，這個福利是什麼?他因為好奇會為你停留。

示例∶所有直播間新進來寶貝，有多少是新進來的寶貝，之前沒有搶過老粉的寶寶們。來，今天我給你們炸波福利，主播身上這款裙子，平時都要賣到200多米300多米的，但是我今天給大家兩位數，直接給你們包郵到家，寶寶們這個兩位數不是90多，不是80多，寶貝們，主播今天給大家一個驚掉下巴的價格，喜歡這個福利的寶寶們把“喜歡”刷起來，我看有多少寶寶喜歡這款。

第二 · 點對點互動話術

直播間人數比較少的時候，可以用點對點互動話術，怎麼使用呢？比如，主播在講解産品的時候，忽然間看手機來一句，哎，這個xxx寶貝來聽好了啊，他說要加急，運營，來，給他安排一下。

這種點對點的方式可以引起更多的用戶開始互動，開始刷拍了加急、拍了加急這樣的一個互動，這樣的話，你的互動就整體拉起來了。如果說你又想避免違規，又想有效的拉互動，你就可以用這樣的方式。互動的時候點名，一個人在你這互動之後能夠得到的福利，這樣由點對面的去拉其他用戶的互動，如果公屏沒人扣怎麼辦？友軍安排！

第三 · 介紹産品話術

要點：産品的價值 報價進行組合，讓用戶感覺到這個産品真正的價值。

示範：來所有直播間的姐妹們看主播身上這款西服外套，我給你們做的假兩件，全部都是斜紋軟呢面料，手工編制的，而目胸口這個位置還有一個巴洛克水鑽顯得高級又漂亮，寶寶們太漂亮了，對不對，我賣到一個599米過分嗎？不過分，對不對，OK，就算我沒有這個水鑽，我把這個裡邊内裡給你們去掉，一個單件的軟呢的外套，我正常賣299米也不過分的，對不對?

寶貝們聽好了，今天我們新号開播，咱們給大家打個折199米給你們炸到家。說實在的寶貝們劃不劃算，真的劃算，而且他非常的某百某搭，寶貝們聽好了啊，今天新号開播福利寵粉，咱們189米都不要了，寶寶們，聽好了啊，我今天給大家準備50單，你們拼手速拼網速，89米直接讓你包郵拿回家。

第四 · 塑品話術

提升産品賣點∶來所有直播間的寶貝們，我這款某醋某酸的西服外套，我給你們做的全部都是桑絲緞的内裡，什麼才能給你們做桑絲緞内裡？這種材質隻有專櫃裡面一兩千米的品質才有。

成本拆解∶來所有直播間的寶貝們，我做這個西服外套某醋某酸的面料，我拿一米的成本價格是78米的成本，寶寶們，我做整個的一個西服外套，需要五米的一個材料，寶貝，你們自己算一下是不是大幾百的成本價格。

場景營造：我跟你們講，寶寶們就這款西服外套，你們直接給我穿出去炸街，知道嗎？去拍照去凹造型都行，那些30左右歲的知性女性的小姐姐們，直接穿着這個衣服，就是你帶着你老公，你老公帶着錢去那種某專櫃當中，某愛馬仕的那個專櫃的櫃姐都拉着你進的那種感覺，非常氣質優雅。

福利力度∶來所有直播間的寶寶們這麼高端的一個西服外套，這麼高品質高成本的東西，我今天直接給大家一個優惠價格，你們今天拍到，我再送一條吊帶連衣裙。

總結∶提升産品賣點 成本拆解 場景營造 福利力度

第五 · 不同品類話術

1. 爆品介紹話術

爆品産品辨識度較高，在市面上存在一點熱度，價格方向并不優惠但數量較少。

話術公式：産品引入5% 賣點介紹40% 引導下單55%

産品引入5%∶強調火爆程度且稀缺

賣點介紹40%：介紹産品獨特賣點的同時繼續插入火爆程度刺激消費

引導下單55%∶穿插庫存量變動，營造出緊張感加快成單

2. 福利品話術怎麼說?

重點放置在優惠福利、數量部分，提示用戶限時限量營造出一種不容錯過的氨圍。

話術公式∶産品概述10% 賣點介紹20% 場景營造30% 福利優惠40%

産品概述10%∶産品基本信息，市場反響、适用人群/場景

場景營造30%∶展示産品不同搭配下的效果使用場景以及适用人群

福利優惠40%∶通過福利放松、折扣、優惠券、庫存等不停刺激用戶

3. 基礎品話術怎麼說?

商品自身以及價格存在優勢較少，都是以介紹産品特點、 上身展示為主整體話術偏短進解比較細緻

話術公式：賣點介紹50% 引導50%

賣點介紹50%：直觀的展示基礎品的效果、細節、材質、場景、人群等基礎信息引導下單50%；基礎産品幾平不存在優惠信息，可以用優惠 · 品牌背書 · 售後等引導下單。

4. 主推品話術怎麼說

産品與市面上同類對比， 表現産品的獨特性， 是自己主推的産品

話術公式∶場景營造5% 同類品對比15% 賣點介紹30% 場景介紹20% 福利優惠15% 賣點強調15%

場景營造5%∶結合産品特點，模拟産品使用場景對應出适合人群，讓用戶“對号入座”

同類品對比15%∶列舉一線品牌，和自家風格對比凸顯優勢和創意點

賣點介紹30%∶鏡頭展示材質、細節特點

場景介紹20%∶不同使用場景介紹，增強産品的實用性激發觀衆購買欲望

福利優惠15%∶強互動、福利放松福利折扣預告，爆款新品

賣點強調15%∶多次重複重要賣點，說明自家優勢

5. 組合品話術怎麼說

價格在組合出售時有一定的優勢，單件産品買多件滿減，套裝産品組合購買有優事，在講解中注重組合滿減的福利

話術公式∶組合主推賣點介紹20% 組合主推優惠福利25% 組合搭配賣點介紹20% 引導下單35%

組合主推賣點介紹20%∶闡述套裝内更加熱銷的産品從材質，上身效果，細節等方面講述

組合主推優惠福利25%∶組合産品相比單品的更劃算更經濟

組合搭配賣點介紹20%∶組合搭配品的材質或技術上的賣點分享體驗以及細節特點引導下單35%∶刺激用戶指出套裝更加優惠福利

第六 · 提升轉化話術

用戶創建訂單不付款怎麼辦，有以下兩種原因：

第一，主播逼單話術不到位；

第二，主播話術套路太多了，用戶剛想付款就理智下來了就不付款了。

我們在逼單的時候一定要把話術曉之以理，動之以情地去給他講解，如何曉之以理呢，重複賣點 塑造價值

上示範∶來，寶貝們看到主播身上穿的這款鲨魚皮褲了沒有我的天呐。寶貝們，這個材質這個設計，它的這個全部都是重工的人工學設計，這樣的設計能夠從視覺上直接提高你的臀線三到五厘米左右。

接下來塑造價值∶來，寶貝們，我跟你們講，就我們家這款鲨魚皮褲，它的材質以及它的設計，如果說你不是五年以上工齡的設計師師傅跟着工廠一點點指導做出來，其他的那種小作坊是根本做不起來的，你們正常在很多市面上看到那種鲨魚皮褲子，它都會把你的這個贅肉擠得這一塊那—塊的，我們家這個是不是把你整個身材的流線型顯得非常好看，有贅肉嗎?真的沒有。

當你給他重複賣點 塑造完價值之後，我們再給他來一個動之以情"及時贈送"，來所有直播間的寶貝們聽好了啊，如果說你們支持主播，想成為我的家人，寶貝們直接點個關注，給我扣個喜歡，告訴主播一聲好不好?今天我給咱家拍的寶貝再多一重福利，所有的寶貝聽好了啊，一會兒拍到的，寶貝，我再給大家加送一個高腰的一個休閑襪子，寶貝們搭配出去穿立刻去炸街凹造型都是可以的，但是我們今天這個訂單隻給大家開20秒鐘，拼手速拼網速去搶，當主播曉之以理動之以情的去給用戶逼單的時候呢，用戶想不下單都難了。

好的直播帶貨話術能夠大大提高直播間人氣和轉化。

怎麼樣，學到了嗎？最後，附送電商素材黃金公式推薦：

(1) 爆款熱賣 成分材質 生意心得 轉化引導

(2) 設置期待 使用場景 操作方法 功效介紹

(3) 圈定受衆 直擊痛點 使用場景 優惠福利

(4) 激發共鳴 使用效果 權威背書 強調功效

如何拆解其他直播間話術？

錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術、道具、和運營的配合，然後轉成文字，把我們前面學到的各個話術框架内容分解出來，制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個字一個字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，做帶貨三個抄、抄、超、鈔，第一個抄襲、第二個超越、第三個鈔票，你抄她、超越她、錢就來了。

一、聚人

通過廣告投放進行商域引流

通過同城廣場、直播廣場、賬号視頻發布進行公域引流

運營粉絲，通過賬号視頻和粉絲團信息發布以及賬号信息更改進行私域引流

二、留客

營銷方法:通過強互動、福利放送、福利折扣預告、爆款新品預告等留住觀衆。

舉例:

• 宣布促銷消息，如:今晚抽獎，産品附送限量版鞋服配飾，下一件産品折扣力度非常大;
• 并号召用戶互動刷屏，拖住用戶，營造直播間熱度

觀衆心理感受:讓觀衆産生“看看能不能中個獎?有沒有我喜歡的産品”

三、鎖客

營銷方法:通過大量模拟産品使用場景，激發用戶需求。

舉例:

• 提前調查規劃好此産品的使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動;
• 主播闡述産品的材質或技術上的賣點，适用場景與其他渠道購買的價格優勢; 讓用戶有種“用得上,值得買”
• 現場向鏡頭展示，分享上身體驗效果，和細節特點

觀衆心理感受:是啊，這些場景我都經曆過，不用挺麻煩，用了好像确實挺方便?

四、舉證

營銷方法:通過專家證言、權威認證、産品試驗等證明産品能滿足觀衆需求。

舉例:

• 網友好評，銷量截圖，大V口碑，網紅爆款，通過林書豪、謝霆鋒等名人背書、産品試驗數據等證明産品确實能滿足觀衆需求，出示産品三證，證明真實與可靠。

觀衆心理感受:這東西好像還不錯?信的過

五、說服

營銷方法:通過競品分析，産品對比等進一步打消觀衆疑慮，幫觀衆做選擇。

舉例:

• 産品賣點，價位，成分，設計，促銷力度，現場上身效果感受等緯度去拆解

觀衆心理感受:看上去穿着蠻舒服的，性價比也挺高，可以試試?

六、催單

營銷方法:通過禮品贈送、折扣禮金、增值服務等引導粉絲下單。

舉例:

• 吊足胃口後，再次重複幾遍價格(全網低價) ，強調促銷時間(限時折扣，前100名購買送價值XXX的大牌産品) 不斷提醒用戶限時銷量，再次重複功能，價格，多少人下單了，賣完剩下XX件就下直播了

觀衆心理感受:有優惠，趕緊買!通過高頻的原價與現價對比、活動期限、名額緊張等反複提醒用戶下單。

1、表現力強

成熟的主播有很強的感染力，我們一進他們的直播間就有一種欲罷不能的感覺，主播說一句“買它！”，我們就乖乖打開錢包下單了。

2、節奏把握力強

一場直播最低也有2個小時，時間是非常長的，主播能不能張弛有度的把握好直播間的節奏感，能不能掌控全場，對一個主播來說是非常重要的。

3、話術設計優秀

話術是我們講解每一個産品的詳細賣點，但又不是詳情頁的直接照搬，而是應該帶有主播的個人性格，在主播講解完産品的主要賣點之後，應該要适當地加入自己的個人特色。

其中1是需要成百上千次的直播經驗才能積累起來的，短期内解決不了；2、3都是可以通過前期的直播策劃、話術設計來解決的，今天我們主要來講一下2、3的解決方法。

優秀的直播流程可以保障主播全場直播的穩定輸出，控制節奏；優秀的直播流程可以帶動粉絲的互動氛圍，為秒殺，搶購蓄力；優秀的直播流程可以幫助新手主播快速成長，縮短培養周期。

比如說我們經常看到有些主播在直播間進行“憋單”的操作，一直在介紹一款産品，可是卻遲遲不上架産品，等到用戶的購買欲爆棚的時候，再去上架産品，這時候就能實現産品的爆單，同時也能拉高用戶的在線停留時長。

下面介紹2種不同的直播流程設計。

1、過款型流程設計

這場直播準備了很多款産品，我們一款一款一依次介紹，一款産品在今天的直播間隻介紹一次，這就是過款型流程，适合那種有很多産品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹産品的。

2、循環型流程設計

有些直播間的産品不是特别多，比如說就3款産品，那我們就不建議你做過款型的直播，因為這樣每一款産品的時間會拉的特别長，導緻用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場直播裡把所有的産品循環個3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時間，這就叫循環型流程設計。

一個恰到好處的直播間流程設計能大大提升直播間的節奏感，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。

正常直播間的流程設計搞定了，那單品直播的流程又是什麼樣的呢？

3、單品直播流程

對于新手主播來說，我們建議每款産品的解說持續時長在10分鐘左右。

2分鐘：賣點引出

通常會用互動的形式讓用戶參與進來，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評論區扣1”，這也是提高互動率的一個小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹産品賣點，可以參考産品的淘寶詳情頁，但是千萬不要照搬照念，一定要加入自己的話術，比如說李佳琦在介紹口紅的時候會說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評價

淘寶評論區、小紅書筆記、公衆号軟文等等，我們都可以找到非常詳細的用戶評價。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時間不宜過長，我們可以直接說出秒殺價格是多少，前3個下單有什麼優惠，加入粉絲團有什麼優惠等等，促進買家下單。

具體的主播話術要怎麼說，下面會詳細介紹。

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