今天的直播中，有人詢問銷售方面的溝通技巧，當時推薦了，兩本喬吉拉德的書，突然就想到，好象一直沒列過銷售方面的書單。

這是一個非常大的領域，以前有段時間要配合銷售打單子，花了幾年時間，讀過一些銷售方面的書籍，也參加一些銷售方面的培訓，推薦七本我覺得不錯的書單。

作者: [尼爾·雷克漢姆] / [約翰·德文森蒂斯]

這本書是銷售方面的必讀經典之一，對客戶進行分類，不同類型的客戶有不同的銷售策略。

所有的銷售工作是圍繞着為客戶創造新的價值來實現的。

而客戶是分為内在型價值客戶、外在型價值客戶以及戰略價值型客戶。

作者: [[美] 尼爾·雷克漢姆]

銷售并不是靠天賦，而且一套科學的方法論，作者通過35000個銷售實例跟蹤研究總結一段銷售方法論，如何以客戶的需求為中心。

這本書大訂單為切入點，正好跟我當時的需求相配合匹配，對我非常有幫助。特别是提問這部分非常有用。

通過 SPIN提問法了解客戶的需求，使用 FAB 來介紹産品。

在面對一個大生意的時候，把銷售劃分成四個階段，初步接觸—需求調查—能力證實—晉級承諾，每個階段都有針對性的建議。

作者: [倪建偉]

這本書針對工業産品銷售給了不少建議，非常貼地氣，寫了不少銷售潛規則技巧，有些偏向管理層。

是國内銷售極少數值得一讀的書籍。

作者: [夏凱]

用小說的形式來講銷售技巧，通過銷售拜訪的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動。

直接把國外的銷售理論落地到國情上，在拜訪技巧這部分非常有幫助。

作者: [喬•吉拉德]

一個銷售要擁有什麼樣的态度，怎樣去利用人性來達成交易。

喬•吉拉德的其它幾本都可以讀一下，比如：《把任何東西賣給任何人》、怎樣營銷、怎樣銷售你自己、[怎樣邁向頂峰，核心觀點都類似

非常适合銷售入門時閱讀，很多内容都是銷售的基本規則和要求，知道很容易（大多數人都停留在知道這一層面），做到很難，更難的是持續做下去，所以成功人永遠是少數。

作者: [美]博恩·崔西（Brian Tracy） / 邁克爾·崔西（Michael Tracy）

非常精練，實用性強，包括的内容很廣。先從銷售自己開始，從銷售角度出發做好銷售管理。

作者：史蒂芬·E.黑曼

這本書适合每一個銷售的中高層閱讀，有些學校把這本書當成教科書。

把戰略營銷劃分成6個關鍵要素：1.購買影響着；2.紅旗/實力杠杆；3.反應模式；4.獲勝結果；5.理想的顧客形象；6銷售漏鬥；

從策略、工具和技巧都有。

作者：Keith M. Eades

這本書也是非常經典的。特别是整個銷售流程的講解。 但沒有實際銷售經驗或者一定的銷售實踐，體會不到這本書的精髓，很難讀進去。

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