1、在企業内建立大客戶管理部門。組建專業管理部門,并實現組織管理職能,這在通信、郵政、銀行等很多行業都已實施。為更好地管理大客戶,有必要建立良好的工作組織職能鍊條。
2、采取最适應的銷售模式。大客戶與企業的合作具有一定的特殊性,而其特殊性就體現在模式創新性、價格特殊性、服務緊密性等諸多方面。
3、建立銷售激勵體系。企業必須給大客戶建立銷售激勵政策,通過激勵使其更加感覺到合作的好處,才能更好的與客戶保持良好的合作關系。
4、建立信息管理系統。企業有必要引入大客戶管理系統,以大客戶的信息資料為基礎,圍繞大客戶進行一些工作,使決策層對大客戶的發展趨勢、價值趨向、行為傾向有一個及時準确的把握,并能對重點大客戶進行一對一分析與營銷。
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