我在給學生們上一門《管理溝通》的課，一直嘗試着用系統的視角來解讀項目路演。通過近幾年的積累，根據我們研究120多個“全國創新創業大賽”和“新浪路演”等視頻案例，以及80多項自己平時所經曆見識過的各類真實案例，我寫了一本《融資路演全攻略》的書，它即将由北京大學出版社出版。這裡是書中内容的節選，與大家分享一下。

對于初次接觸項目融資路演的人，都會急于問：“我該講些什麼呢？”，大家都十分希望有一個“路演模版”可以套用。一些自己本身也是投資人的路演輔導者則強調，要站在投資者的立場，把投資人關心的問題介紹清楚，比如：目标市場、市場容量、用戶痛點、解決方案等。還有一些人則強調，要圍繞項目優勢把項目獨特的價值展現出來。但當我們研究120多個“全國創新創業大賽”和“新浪路演”等視頻案例，以及80多個自己平時所經曆見識過真實案例，我理解：項目融資路演是一個系統工程，它不簡簡單單是幾個要素的優勢展示，也不單是項目自身的價值問題，甚或是路演者的演講魅力問題。那麼，什麼是項目融資路演的系統思維呢？

一般認為項目融資路演會涉及路演内容、路演風格以及路演情境調适等三要素。

那麼，它是如何互動從而形成一個系統的呢？這裡，我們将進一步澄清項目路演系統各組成要素有什麼特性，以及它們是如何協同來發揮作用的？

前人有許多系統理論可供我們參考，但我們在這裡主要依據的是席酉民教授于1987年提出的和諧管理理論，它是一種有效的系統思考與分析工具。

和諧管理理論主張的是圍繞和諧主題，通過優化設計的控制機制（“諧則”）與能動緻變的演化機制（“和則”）進行雙規則下的 “耦合”以達成最終的協同效果。這說起來有點抽象，它最形象的比喻就是磁場的“共振”，即如果把一個系統視為一個磁場，那麼該理論試圖向我們說明的是：如何努力使一個磁場的所有分子都調動起來以産生朝向同一方向的協同作用。

我們将和諧管理理論的系統思想引入到項目融資路演中，即認為項目融資路演是一個系統，它追求在各路演子系統要素之間達成統一協同作用。根據和諧管理理論的指導，我們具體來看一個項目融資路演系統的各部分構成及其特征，如下圖所示

1 此系統有一個核心，這在和諧管理理論中被稱為“和諧主題”，它是所有系統要素需要圍繞的構件，這就好比是車輪的軸心一樣。在項目融資路演中，這個“和諧主題”就是項目自身所鎖定市場上的用戶痛點或本領域業界待解決的瓶頸問題。

“和諧主題”是一個項目的價值基礎前提，也是路演者在整個講解過程中需要突出反映的主旨。

一旦路演的主題鎖定，那麼所有的其它要素就會圍繞這個主題來設計，同是也就有了優化的判定标準。比如，針對“霧霾”的空氣污染現象，你鎖定的用戶痛點是“人們不能開窗透氣了”，那麼你的項目方案可能就是圍繞新風系統來設計的；但你若鎖定的是人們“出行呼入PM2.5有害”問題，那麼你的項目方案就一定是圍繞防霾面具類産品來設計的。你的主題定位不同，人們對你的産品或服務的期望就不同，所以後續所有的解決方案、核心資源、盈利模式等設計也都會截然不同。由此可知，作為一個和諧主題，我們項目融資路演系統中的“痛點問題”必須識别和定位清楚，以為後面的其它陳述點亮一盞指路的明燈。

2 此系統會有一個部分是可以進行優化設計的，在和諧管理理論中被稱為“諧則”。

這一部分的特點是：它可以事先構思設計，并不斷優化完善的，但當系統開始運行時它就很難相機變化了。在項目融資路演中，它恰好就是指你的項目融資路演的設計構思，也就是，凝結在幻燈片的項目内容和展示形式。

在準備項目融資路演之時，制作幻燈片是必不可少的，它就好比我們寫文章時的稿紙，我們會把基本的展示思想先反映在這個PPT草稿上，無論是考慮需要涵蓋的内容、還是每一部分如何用精簡的文字表達，甚或是其中圖文内容的動畫呈現方式等，都需要反複地斟酌和醞釀。這個準備過程甚至會占用我們整個路演準備過程的大概2/3的時間精力。但當你站在路演的舞台上，幻燈片開始播放，路演正式開始時，固化于在幻燈片中所有的内容和形式就不可能再做任何的調整和變動了。

3 此系統有一個部分是能動緻變的，在和諧管理理論中被稱為“和則”。

這一部分的特點是：根據實際運行情況而做出适當的靈活變化。在項目融資路演中，它就是指路演者場上使用的口頭語言和非語言所展現的風格。

項目融資路演有一個重要的環節就是路演者站在舞台上進行彙報演講，它雖然有幻燈片提示，而且大多也是提前進行了多次彩排的，但正式登台後，路演者是否完全按演講稿背誦，萬一出現意外卡殼将如何續接，又用什麼樣的肢體語言來表達自己，這些都帶有即興發揮的成份，所以根據和諧管理理論“和則”系統的指導，這就需要視當時的情況進行相機調整和權宜的變化。

4 此系統最後還一個部分是使其它要素協同起作用的，在和諧管理理論中被稱為“耦合”。

這一部分的特點是：它可以将系統的其它部分駕馭驅動起來，以使所有要素都朝向一個方向使勁。在項目融資路演中，我們認為它主要是指影響着路演者水平發揮的一些路演者心理狀态特征，“狀态“就是你感知當下情境的方式，它是指當你站在聚光燈下時你的心理，生理以及情感所達到的境況，具體表現為路演者自信心程度，身體模式、熱度等。

因為路演者自身演講狀态的調整情況，會影響着他／她路演中對幻燈片的處理，自己語言與非語言的駕馭。隻有良好的自我狀态下，路演者才可以用飽滿的熱情去講解，并把幻燈片闡釋透徹，相反，如果自我狀态不佳，可能路演者就沒有心情去把準備的無論是PPT還是演講稿全情地演繹出來，從而使路演效果大打折扣。這就好比我們去欣賞一場音樂會，所有的樂器（這裡指系統諸要素）需要在指揮（這裡指自我精神狀态）的引領下，圍繞主題旋律演奏出各自應有的音符，才能協調一緻最終演奏出優美而動人的樂章。

總之，根據和諧管理理論的指導，我們認為項目融資路演則恰好符合這樣的系統觀，它即是在鎖定市場和行業待解決問題這一主題基礎上，反映項目價值的凝結在幻燈片上項目内容和展示形式，與路演者語言/非語言特征之間通過其自身路演狀态調适後所表現出來的協同效果。

（本文轉自微信公衆号《尚玉釩意義給賦》）

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