途虎養車最重要是什麼?截至2021年9月30号,途虎養車在全國範圍内上線超過3300家工場店、累計開業超過33000家合作店,擁有超過40個全國配送中心,配送網絡覆蓋300多座城市,注冊用戶超7800萬,今天小編就來聊一聊關于途虎養車最重要是什麼?接下來我們就一起去研究一下吧!
截至2021年9月30号,途虎養車在全國範圍内上線超過3300家工場店、累計開業超過33000家合作店,擁有超過40個全國配送中心,配送網絡覆蓋300多座城市,注冊用戶超7800萬。
從0到3300 ,行業對途虎的态度有贊許也有質疑,但成績不說謊,途虎業已經成長為後市場最舉足輕重的一股力量。
成績亮眼的同時,途虎也在謀全局,在推動“線上預約 線下服務”養車模式深入市場接受考驗的過程中,并不止于追求門店的規模優勢,還通過構建标準化的體系,将門店系統、供應鍊、人才培養等關鍵因素聚合起來,形成擴張的内在推動力。
途虎從輪胎切入、上線APP,到布局線下門店,再到立足服務端拓寬業務邊界,每一步都踩中節點,走出了後來者一直想模仿但卻又難以複制的“發展軌迹”。
從後市場角度看,途虎以“構建解決門店實際問題的能力、持續提升門店核心競争力”的連鎖模式,既無前車可鑒,又容易在當時洶湧的資本浪潮沖擊下失守,毫無疑問,布局“輕資産、重運營”是一招險棋。
但途虎堅持走了出來,這背後的必然性值得探究,更重要的是,途虎究竟打造了怎樣的核心競争力,又會給行業帶來什麼啟示?
01、布局:轉型B2C B2B,打造途虎養車工場店
2011年,途虎初創,以30萬啟動資金成立途虎養車網。
彼時,途虎選擇的是B2C的電商平台模式。途虎的做法是,線上銷售、線下安裝,即車主在途虎平台訂購商品、預約服務門店,途虎将商品送達門店、客戶前往完成服務。
而為了讓這一模式跑通,途虎養車從開始就着手和線下門店展開合作,途虎為合作門店派單,請門店幫助完成最終的安裝服務。
衆所周知,後市場具有重線下重服務的屬性,服務和口碑才是赢得車主的關鍵。
因此,途虎的這一做法可能會帶來兩個結果:一是門店安裝服務如果做得好,就能促進客戶對途虎的正向認知,而且客戶有可能因為門店的服務就此留在門店;一是門店服務做得不好,則可能使得客戶對途虎産生負面認知,客戶可能就此不選擇途虎品牌。
我們知道,後市場的底色是服務,擁有平台屬性的品牌,是被用戶定義的,不能保證線下服務質量的“平台”,在失控後很容易被用戶抛棄。
所以,從途虎的角度來說,途虎對門店的服務是有質量要求的。但單純的平台模式,實事求是地說,誰也無法能完全保證線下服務質量。
怎麼突破這一障礙?
2015年,途虎當機立斷再次轉變方向,品牌理念由“途虎養車網”演變為“途虎養車”,并在四個維度進行了升級,以突破純平台模式的瓶頸。
一是品類上,從輪胎擴充至保養、美容、汽車用品等主營業務。
二是服務上,從自建倉儲物流體系覆蓋更多城市,實現正品溯源。
三是模式上,轉向B2C B2B,搭建更為高效的汽後市場産業體系。
四是平台上,從養車服務到智能車品研發。
2016年,途虎做出了至關重要的決策:發展途虎工場店。其核心是從線下合作門店中擇優轉化,通過産品、價格和服務标準的改造,使得線下服務能得到最大程度的保障。
這個轉變讓途虎的整個打法發生了變化。
第一,途虎線上積累的客戶能為線下門店帶來源源不斷的訂單,而線上平台渠道通過服務口碑又為新老用戶留存提供入口,形成循環式的流量閉環。
第二,自建倉儲物流體系,一方面快速完成配件配送需求,并完善響應機制;另一方面向門店供貨加強正品溯源,有助于打造途虎“正品、專業、高效”的品牌形象。
第三,途虎通過開發系統和建立中後台,深入門店進行改造,如統一品牌使用,統一采購銷售,統一客戶導入,統一活動營銷等,打造标準化的服務模式。
第四,聚焦“人才”這一核心層面,通過開展校企合作,落地産教融合基地,在培養更多認同汽修行業技師的同時,也為工場店擴張打下基礎。
可以說,途虎工場店的問世,颠覆了傳統門店的經營模式:
它既打通線上線下的産品價格等信息壁壘,讓門店從賺取配件差價向提升服務能力轉變;同時培養車主的線上消費習慣,再以門店服務能力深化“線上預約 線下服務”養車模式,從而幫助門店赢得車主信任,實現留存和轉化。
從車主需求端出發,從保障線下履約的服務質量切入,途虎在門店層面給出了不同答案。而随後行業的讨論從更多着眼門店模式到回歸門店服務,或許多少受到了途虎的影響。
02、解局:0到3300 ,規模優勢構築競争壁壘
上海第一家途虎工場店建立半年後,彼時,途虎接着做了兩個最重要的動作,一方面積極與3M、馬牌輪胎、固鉑輪胎、勝牌機油等上遊廠商達成了品牌授權供應,縮短供應鍊,在提供更具性價比産品的同時,也保障門店的利潤空間;另一方面,切換不同區域,驗證工場店模式是否都能成功。
在驗證了工場店模式不是隻适合區域,而是能在全國都跑通後,途虎開始在全國範圍内持續拓展工場店網絡。
不難看出,途虎作為新型汽車服務實體企業,已經深刻認識到,連鎖的本質是規模和周轉,規模的前提是可複制的标準化。
第一,途虎實施了标準化戰略。
在門店端打造标準化的運營、服務模型,能夠實現工場店加速擴張;在供應鍊端提供高效、高性價比的正品産品,做到線上線下同價同品同源;在車主端主導建立服務評價體系,監督門店标準的落地實施,從而促使整個體系能夠高效運轉。
事實上,在後市場中不乏汽修連鎖複制單店的成功模式,但門店開得越多,虧損也越狠。參照途虎來看,單店盈利體現在流量、服務、運營、供應鍊等多方面,但連鎖需要以整體的服務體系來保障門店的運營效率和盈利能力,其中還包括總部的反饋速度和支持力度。
如果說标準化要求的是門店所形成的競争力,那麼數字化則是外在賦能,為虎添翼。
第二,打造标準化模型離不開數字化。
2018年5月,途虎實現了第一個500家工場店規模,與此同時,随着工場店增長提速,依靠人的力量來服務加盟商已經變得不現實,于是途虎率先專注打造數字化能力,包括運營管理數字化、營銷數字化、供應鍊數字化以及後市場人才培養數字化。
途虎相關負責人曾說道:“我們有一套标準化可複制的模型之後,我們所需要做的就是選好位置,複制粘貼,接下來開店的速度會越來越快。”
官方資料顯示,途虎從1到500家工場店花費了28個月,接下來第二個500家花費11個月,第三個500家縮短至9個月,第四個500家隻用了6個月。截止2021年9月30号,途虎養車在全國範圍内上線超過3300家工場店、累計開業超過33000家合作店,擁有超過40個全國配送中心,配送網絡覆蓋300多座城市。
從工場店的發展速度不難看出,途虎用一系列的數字化布局,打造出标準化服務體系,已經在多區域驗證可以跑通,甚至通過數據對比還可以跑得更快。
值得關注的是,途虎在确立門店擴張的核心邏輯後,基于鋪設門店網點和建立運營數據,所産生的規模效應能夠降低成本,特别是在洗美、底盤快修等項目進行延伸,邊際成本趨近于無限小。
如何更快速地布局更多門店?從今年的招商會可以看出,途虎的做法是,以一二線的重點城市為目标,提高區域内門店密度;同時鼓勵和培養投資人和加盟商開多家門店,以便能夠實現更快裂變和更方便的管理。
在途虎看來,門店密度能夠形成天然的品牌效應,潛移默化中影響車主的消費認知,有助于拓展品牌影響力;同時門店密度能帶來更便捷的體驗,也會吸引更多車主進來,從而持續增強門店的競争優勢。
03、破局:品牌升級,重點運營用戶
30年的發展,萬億級的後市場早已從紅利期邁入了深耕期。
從大的背景上看,随着市場競争加劇、産能過剩、消費分層等困局現象日益突出;同時透明化的産品供應價值式微,服務價值水漲船高,将倒逼行業玩家們從流量之争轉移到用戶運營之争。
途虎如何運營用戶?
實際上,汽後30年的發展曆程,已經覆蓋了不同階段的車主群體,如老齡化群體、中産群體、“Z世代”群體等,途虎從服務車向服務人轉變,聚焦每個車主的需求。
其中,途虎提出品牌年輕化的主張,瞄準了正在成為消費主力軍的年輕車主。
2021年3月,途虎與雙錢集團旗下飛躍輪胎品牌聯名推出周邊産品飛躍潮鞋;5月,又與上海家化旗下男士護膚品牌高夫聯合發布途虎養車X高夫聯名款禮盒。
在10周年慶典期間,途虎宣布進行多項品牌和服務升級,旨在通過糅合年輕化潮流元素的活動,深入年輕人的圈子進行場景互動創造更多共鳴,一方面塑造途虎品牌年輕化的标簽,另一方面幫助門店覆蓋更多的目标人群。
對途虎來說,現在對年輕車主們精耕細作,是希望以“年輕化的途虎”和“年輕人”站在一起,吸引不同細分客群的注意力,并持續不斷地進行互動,楔入他們的心智,搶先一步影響并留住未來的消費主力軍。
不難看出,以往互聯網平台喜歡集客,是針對新客戶積累基盤數,因此也給行業留下了一個印象:新用戶的增長留給平台,老用戶的留存主要靠門店。
而途虎一路走來,從獲取流量、堅持數字化轉型擴張門店、再到打造年輕化的新概念,其與生俱來的數字化基因已經與門店融合成龐大的運營體系,并不能簡單以“電商平台”和“連鎖門店”、“流量”和“轉化”等割裂開來看待,而是逐漸成為一種可為行業借鑒的模式。
更為重要的是,後市場足夠大,隻有頭部平台奮力跑通之後,中小玩家才有可能順着足迹沖殺出來,這或許才是途虎一路走過來的意義。
本文源自金融界
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!