培訓體系的構建裡，對培訓依賴度最強，或者說需要投入度更高的培訓，就是業務類的培養了，業務類的培養裡，又以銷售方向的培訓尤為被關注。

近期因為年初做規劃，又有許多夥伴問及銷售人員的培養資料，所以整理了行業裡非常實用的銷售模型和方法論。希望對大家有用！

現在很多公司招聘銷售的難度越來越大，與此同時把校招生招進來培養成為合格的銷售，這樣的方式也越來越多。我們現在絕大部分的銷售夥伴，還是憑借自己的經驗，自己的悟性，這樣成材就變成了概率性事件了。事實上許多大廠，比如阿裡的中供鐵軍，華為的營銷體系，百度的直銷體系，美團的地推鐵軍等等。

接下來用28頁PPT把常見的，有效的銷售方法論：

01：OLET 提問技巧

02：FAB 價值展示

03：ACE 競品比較方法

04：CPR 異議處理方法

05：SPIN 顧問式銷售

什麼是OLET提問技巧？

運用OLET的技巧，運用适當的語氣和方式提出正确的問題，讓顧客感受舒适惬意的交談方式，在需求分析和産品展示的環節讓顧客覺得我們對産品和顧客的需求有深刻的理解，需求評估應該是以交談的方式進行，而不是列舉清單或者審問；

提問：

提出封閉式和開放式問題，收集足夠的信息

“陳先生，除了安全性、動力性，其他方面還有相應的需求嗎？”

傾聽：

開放友好的肢體語言，對顧客的觀點予以肯定“的确節油環保的理念現在是越來越受重視了。”傾聽顧客談話時，注意身體前傾，适當點頭對顧客的觀點予以肯定

複述：

用您的語言複述顧客的表述

“也就是說您想買一款安全性高、動力性好又節油環保的車子，是這樣嗎？”

确認：

同顧客确認您的理解，達成共識

“如果是這樣，我推薦您看看這款帕薩特，咱們一起到産品展示區那裡好好看一下。”

運用FAB技巧展示産品，為顧客塑造價值

不要停留在對産品數據進行陳述的層面上

展示産品如何符合顧客需求，在産品與顧客之間建立情感聯系

清晰地介紹配置對顧客的好處

F - Feature 配置——描述産品的某一具體配置的功能特點

舉例：您看，我們帕薩特車型配備了丹拿的音響，效果非常棒，它能夠自動調整音頻的音量，非常注重高低音的音域。

A – Advantage 優點——說明此配置相比其他品牌的優勢

舉例：相比于普通音響，能更好地表現出音樂的本質音域，高音清晰明亮細節豐富，中頻圓潤飽滿，低音渾厚有力而不渾濁。

B - Benefit 利益——說明此配置帶給客戶的利益

舉例：您想啊，鳥巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車輛用的音響就是丹拿的，而且它還配備了10個揚聲器，給您帶來置身現場的高保真效果，您開長途的話，有這樣的車載音響陪伴，能給緩解疲勞之餘，還能帶來精神的愉悅。

Acknowledge:認可/承認顧客的判斷是明智地承認競品的優勢牢記顧客的需求，發現産品與競品相比的其他優點

Compare:比較/從對顧客有意義、并對産品有利的方面進行比較可供選擇的方面有：科技亮點廠商聲譽經銷商的服務銷售人員的知識第三方推薦其他顧客的評價

Elevate:提升/強調與競争對手比較的優勢，以及這些優勢如何更适合顧客所述的希望或需求明确産品在競品比較的過程中的優勢地位

競品比較方法 舉例

A – Acknowledge——認可（認可觀點，尋找優勢）

舉例：您對雅閣的了解真是很細緻啊！雅閣的膝部空間确實比我們的大了一點。

C – Compare——比較（針對需求，利益對比）

舉例：但也隻比我們多了半個拳頭那麼大的空間，而座椅的寬大程度上卻比我們小了不少，乘坐舒适性上反而不如我們，但後排更多的是坐着舒服對吧？另外我們這款車的側門闆采用的是加固防撞設計，厚度是10厘米，而雅閣是8厘米，側門我們比雅閣多了2厘米，我們側部還有防撞鋼梁，在車輛受到側面撞擊時，對人身體的傷害就會比較小，相比較雅閣而言，我們在側部的安全方面顯得比他突出，您說是吧？

E – Elevate——提升（深入講解，強化優勢）

舉例：再說小姐您買車不止因為空間一個因素才買的吧。我們這款車有很多的亮點，您看您經常拉着女兒上下學和家人一起開車遊玩，車子的安全性，駕駛的舒适性和操控性也是您考慮的吧？

C– Clarify——澄清（開放提問，明确疑慮）

P – Paraphrase——轉述（複述異議，重新評估）

R – Resolve——解決（認同心情，轉化優勢）

背景：了解客戶目前的現狀（職業、家庭、愛好、目前的正在使用的車牢記顧客的需求，想法，把這些問題通過選擇題的方式一點點的挖掘

困難問題：了解客戶目前面臨的問題、困難和不滿之處尋找我們産品能解決的問題

引申問題：把隐含的問題給挖掘出來，變成明顯的需求。把一般的問題引申為嚴重的問題指出問題的嚴重後果，從而培養客戶的内心需求

價值問題：問題解決帶來的價值，好處。讓客戶不再注重問題，而是找到解決問題的方案

當然之前幾次分享裡也提到了以上的一些方法的具體使用，這裡呢做了一個簡單的羅列，篇幅也有限。如果對某個環節感興趣的夥伴，也可以在評論區留言。現在大家也很難有耐心閱讀完一篇完整的文章，尤其是這種還相對比較專業的内容。這也是一直困擾着我們的問題。

感謝大家閱讀完以上内容，學習和成長是個永恒的話題，作為培訓者來說，我們能做的就是觸動和影響學員的自我覺察，縮短崗位勝任的周期，在職場上可以持續成長。

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