用愛發電的up主，到底能掙多少錢？B站和淘寶怎麼合作，又如何盈利？但是目前B站還在虧錢，可有的up主已經年入百萬了。

2月14日，淘寶宣布入股B站占比8%，成為後者第三大股東。被粉絲稱為“小破站”的B站，左手騰訊右手阿裡，似乎走上了人生巅峰。

B站曾經是小衆的代名詞。即便是内容創業最火的2016年，B站也從未參與任何補貼大戰。當視頻網站會員還有廣告時，陳睿還在堅守“B站永遠沒有廣告”的承諾。直到2018年B站上市，人們才發現這個小破站已有200萬up主和近億月活。

根據B站2018Q3财報，B站月均活躍用戶達9270萬，同比增長25%。付費用戶和月均使用時長，也有不同程度上漲。本周B站将發布Q4财報，月活用戶破億已無懸念。

創作者收益，成為一個繞不去的坎兒，吃瓜群衆都知道公衆号大V刊例價百萬。衆多MCN一年可拿千萬預算投放微博，可很多人對B站的印象還很模糊：用愛發電的up主，到底能掙多少錢？B站和淘寶怎麼合作，又如何盈利？

關于這些事，我們問了幾個up主，得出一些模糊的數字，以及相對個人的觀點。

01 有人剛夠吃飯，有人年入百萬

“還是要恰飯的”……98年出生的答案4nswer，每隔幾天就要在B站上，發布類似的動态。當他說“恰飯”時，往往會附上一張活動海報，引導粉絲去購買他B站店鋪裡的東西。

答案4nswer是B站上一個22萬粉絲的電競up主。粉絲剛破10萬時，他就開通了這個店鋪。但他表示，這不是他的自營店鋪，而是跟B站周邊公司的分銷合作，“up主不用選品和發貨，開通接口，幫助宣傳即可。雖說有20%的分成，但銷量很少。”

up主：答案4nswer

去年3月，還在念大一的答案4nswer做起了up主。一開始他做的是動漫雜談，後來因為B站動畫區已經飽和，就開始做電競解說。開通店鋪的前兩個月，他接到人生中第一個廣告，賺了1萬元。漸漸地，他發現動态也可以接推廣，一條千元左右。

再後來，他簽約了某遊戲公司，對方幫助他運營，他和公司五五分成。目前，他的收入不太穩定。如果每月接到一個廣告，再加上B站激勵計劃的補貼，收入大概和北京一位白領水平相當。

2018年1月，B站推出“創作激勵計劃”。粉絲量超過1000或者累計播放量達到10萬的up主，可以憑借稿件流量、質量獲取補貼。計劃施行一年，分成數字已是公開的秘密：1000播放量約等于3元。據此計算，每個月，答案4nswer能從這個計劃中分得四五千元。

廣告和流量分成，就是B站腰部up主的兩大核心收入。B站還有個“充電計劃”，類似公衆号打賞，官方抽成30%。20萬粉的答案4nswer，一年來有600多次充電，換算成人民币不過萬元。至于去年實施的“懸賞計劃”，則是一種互選廣告，開通的up主并不多，且官方抽成50%，存在感較弱。

對遊戲區up主來說，直播也是一塊重要收入。答案4nswer表示，和專門的直播平台相比，B站對主播的簽約和分成并不高，但頭部up主年收入依然可達百萬。

某頭部up主-直播界面

以某頭部up主為例，“七日金瓜子榜”折合約5萬元，大航海成員100多名（包月會員，花費百元到萬元不等），模糊計算一個月直播禮物30多萬。就算要和平台五五分成，年收入也早已過百萬。這還不包括簽約、廣告等其它收入。

“大主播靠簽約，小主播靠禮物，我們這種腰部up主，直播等同于乞讨。”答案4nswer稱，直播很有前景，但隻是少數人的遊戲。至于動畫、生活等其它區up主，則很難靠直播賺錢，除去廣告和平台補貼，大概就是電商和線下活動了。

02 中腰部up主想賺錢，電商是條路

97年出生的敬漢卿，17歲就開始做新媒體運營。把視頻分發到各平台，賺取平台補貼，是他20歲之前最常做的事。那時候，他隻關注流量和變現，不太看重質量和粉絲。

2017年，他開始認真做原創視頻。B站粉絲達9萬時，他公布了自己的月收入：各平台分成兩萬元，B站無收入。如今，他的粉絲數已達180多萬，是2018年B站百大up主之一。他透露，現在自己每月收入約為30萬，其中B站激勵分成四五萬。

up主：敬漢卿

以前，他以公衆号為主要陣地，因為其它平台流量“不是自己的”。但去年他發現這個決策錯了，“雖然早期廣告多通過微信接單，但微信生态不利于視頻傳播，應該把重心放到B站。”

整個2018年，敬漢卿在B站漲了100萬粉絲，一躍成為生活區最熱的up主之一。盡管如此，他的變現方式依然和腰部up主無異：廣告和平台補貼。為了充分發揮粉絲價值，他開始謀求轉型。早期敬漢卿靠類似吃播的“作死”視頻走紅，現在不同價位的商品、新奇産品測評是他的興趣所在。

一來，這是為了擺脫“作死”的标簽，二來，内容離消費越近，電商變現就越容易。年前他曾拜訪了B站科技區賬号@TESTV官方頻道。後者雖然隻有80多萬粉絲，但2016年就開始電商變現。TESTV的内容以科技測評為主，賣的卻是火鍋底料、辣條等小零食。敬漢卿稱，TESTV一年流水超過1000萬。

影視飓風是另一個類似案例。創始人Tim大一開始做B站up主。内容從後期教程，到vlog，再到硬件測評，都和科技相關。大學快畢業時，他意識到沒有收入，就無法全職工作。于是在2017年，匆忙推出了第一個單品——桃子。

up主：影視飓風

“我們全程冷鍊運輸，成本降不下來，一單隻有20元利潤。”即便這樣，遠距離的桃子，還是爛了。兩個月後，他們推出定價300多的飓風燈，首批100台一晚上售罄。通過代工生産和自建倉儲做電商，影視飓風建立了第一條營收線。

後來，通過站内私信、B站編輯牽線，他們陸續接到了6個商單。不同于視頻廣告，他們是為廠家制作宣傳片，相當于影視工作室接活兒。站内獲取關注，站外經營業務，很多up主通過這種方式間接變現。盈利模式可以是接拍商單，也可以是做各種咨詢，出席線下活動等。

據Tim介紹，過去一年@影視飓風 有20萬粉絲，毛利約為60萬，主要源于電商和商單。

粘性夠大，垂直小團隊，也能靠電商謀生。如果領域寬一點，再配備專門的團隊，周邊也能做成品牌。B站起家的男性美妝up主@千戶長生 就是一例。

03 站内賣貨反響平平，牽手淘寶才是歸宿？

千戶長生更廣為人知的ID，是@Benny董子初。這個96年的男孩，2016年開始在B站更新美妝視頻。男性、彩妝、毒舌的标簽，讓他成為B站最早走紅的時尚博主之一。不到一年，積累粉絲70萬。這時候，一位美妝品牌創業者，找上了他。

2017年7月，威示爾初在進行競品分析時，注意到一位被粉絲稱為“笨尼”的人，對競品的銷量提升巨大。他順藤摸瓜，找到了千戶長生的B站主頁，挖墳似地看完了董子初所有視頻。

up主：千戶長生

不久後，威示爾初加入美妝MCN達人說，負責公司自有品牌的運營。在他的推薦下，董子初也在9月正式和達人說簽約。合作條件之一，是兩個月推出自有品牌。“最快的是工具産品，所以我們做了Croxx美妝蛋，很趕但是賣爆了。“威示爾初稱，這個美妝蛋排在淘寶同類目前十。

據介紹，Croxx去年營收5000萬，達人和公司按比例分成。就董子初個人而言，去年三分之二收入來自電商，公司營收結構中，這個比例會更高。店鋪大部分流量來自董子初的社交媒體。值得注意的是，董子初在微博有300多萬粉，在B站隻有130多萬，可兩個平台的引流效果相當。

B站一粉頂十粉，威示爾初認同這個說法。B站用戶是基于興趣主動關注，而且單個視頻上的停留時間更長。一邊是随機刷到15秒，一邊是主動觀看10分鐘，後者是更深度的關注。“B站粉絲廣度或許差了點，但價值超過其它任何平台。”

這也是敬漢卿2018年，重點關注B站的原因之一，“我在其它平台的評論區，總是看到從B站來的、up主之類的留言。”受TESTV等同行啟發，敬漢卿今年也準備做電商。他透露，春節期間自己就在籌備電商，首款單品是個均碼T恤，預計3月中下旬推出。

敬漢卿同時表示，B站已經在大量聯系up主開店：一是入淘，二是開通站内小店。事實上，早在去年7月，B站就為四個up主開通了自營商店。不跳轉外鍊，用戶就能直接在B站上購物。董子初，就是當初幾個内測用戶之一。

不過目前，董子初已經關閉了B站店鋪。威示爾初解釋：站内店鋪的銷量不高，對天貓銷量也沒有影響，還要增加運營成本。“可能因為打破了内容的純粹性，或者不放心平台的售後服務，用戶并不習慣在B站直接購買。”

影視飓風的Tim，則比較期待B站店鋪，“對個人創作者來說，要有商标和公司才能開店，門檻較高。雖然也可以和專業公司合作，但把店鋪交到别人手上總有點不放心。”同時，他也很期待B站和淘寶的合作，因為覺得“會帶來新的變現方式”。

去年12月，淘寶和B站共同宣布，雙方将在内容電商、B站自有IP商業化方面，達成合作。B站會增加電商導流的收入，但這可能并非主要目的——畢竟B站的變現主力是遊戲，電商占比不到3%。此次合作更大的意義，在于激發up主的變現潛力。

“已經自營品牌的up主，可能受益不太多，但還沒做電商的up主，可以通過CPS的形式，在B站分銷帶貨。”威示爾初稱，很多兩三萬粉絲的up主，都通過B站掙了錢。雖然有的不夠直接，但也證明了B站商業效果。

過去一年，抖音、快手紛紛開通廣告對接平台和商品櫥窗。B站也沒有缺席：B端變現上，開放商業推廣視頻，up主報備後即可接廣告，無需與官方抽成。C端變現上，激勵計劃是一方面，入淘會給up主帶來多大收益？

相信不久後，就能看到。

作者：王雅文，新榜（ID：newrankcn）

本文來源于人人都是産品經理合作媒體@新榜，作者@顔椿穎

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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