本文筆者作為作為一名熊孩子的家長，是多個教育機構的付費用戶，同時身邊不乏同齡小朋友家長人群。筆者将從消費者的角度，針對教育機構信息獲取、課程選擇、體驗課參與再到付費轉化的全流程進行深度剖析。

兒童教育機構用戶畫像

在開始案例分析前，我們先來做用戶畫像及用戶分析，以便對5～10歲兒童及其家長這個細分人群有一定的認識，分析這個人群時，一定要着重分析家長，因為家長才是最終的買單人。

本次調研通過線上、線下家長訪談，一共收集到16個家長反饋的有效數據。根據Jakob Nielsen的研究，有5位用戶參與測試，即可以發現大約85%的可用性問題。同理，雖然隻有16個家長的訪談數據，已經能覆蓋85%以上的家長訴求，具有很高的研究價值。

調研對象為：孩子同學的家長、身邊的同事、微信群中家長（PMP沙龍群、設計師群）。

根據本次調研，筆者總結分析了兒童教育機構的目标人群的用戶畫像，有利于我們更好的理解家長及小孩這個群體。

音樂、美術是大家報的最多的課程，英語、書法次之。對藝術的熱愛是人類的本能，通過美術與音樂的學習，可以讓孩子們感受真善美的藝術真谛，激發孩子的右腦潛能；而英語和書法，一個是與世界交流，一個是字寫得漂亮，都是現代人必備的技能，可以增加孩子未來的成功機會。

在課程數量方面，報2-3門培訓班的家長和孩子居多，占比66%。有些報班較多的情況是，多報幾個培訓班嘗試嘗試，剩下能堅持的就是孩子的真愛了，其實到最後，都會在2-3門課内深耕。

其他分析：以上數據僅有2位家長報了線上英語班，其餘都是線下班，原因在于孩子年齡較小，自控能力較弱，線上課程需要在家長的陪伴下完成，學習氛圍弱，不能堅持，還是線下班學習氛圍濃厚、互動性強、更容易吸收。

家長購買兒童培訓課程的體驗地圖

在對目标用戶有了一定的了解後，我們再來看看教育機構信息獲取、機構及課程挑選、體驗課參與再到付費轉化的全流程是怎樣的呢？我們可以繪制用戶體驗地圖來分析流程中的關鍵節點，針對體驗過程中的痛點和爽點，分别制定不同的轉化策略。

教育機構高轉化率方法分析

1. 教育機構如何獲取精準用戶

在做完兒童培訓機構用戶畫像後，我們可以将這一人群定位為幼兒園&小學生及其家長，學生理所當然的是學校裡最多，每天早上家長會送孩子們上學，下午接孩子們放學，這是課程顧問進行傳單及小禮品發放的最佳時機，課程顧問的目标不是讓家長立即報名交錢，在第一次見面的情況下付費是較難的，課程顧問的目标應該是獲取家長微信号、手機号及小孩年齡、愛好等信息，方便後續進行免費體驗課推薦、不定時發送課程促銷信息。

在獲取家長聯系方式後，切忌窮追猛打，課程顧問可以将自己定位為育兒幫手的角色，針對家長關心的點，給家長一些好的課程選擇建議，而不是一味的售課。微信朋友圈營銷、微信進行免費體驗課邀請，都是家長比較能接受的方式，切忌上班時間給家長們打電話。

開學期間、幼升小報名、期末期間是最好的時間，因為在學期的開始，家長基本都有打算給孩子報培訓班；在寒暑的長假期間，擔心孩子荒廢了時間，在家看電視，還不如出去學點什麼呢。

另外，除了學校門口，學校附近的超市、商場、鄰裡中心也是孩子和家長經常出沒的地點。

2. 教育機構如何增加被選中的幾率

面對玲琅滿目的教育機構及培訓課程，家長們都會出現選擇困難症，這時，課程顧問給家長多推薦幾們免費體驗課，可以幫助家長進行報班決策。因為體驗課是免費的，家長投入的成本較少，而且不體驗的話，也不會知道孩子到底喜不喜歡，畢竟一門課程的價格也不便宜，報完後孩子不喜歡，會比較麻煩。

在上面的的用戶調研中，我們發現100%的孩子報了2門以上的培訓課程，在一家教育機構選擇所有課程的概率小之又小，所以不如聯合多家教育機構一起舉辦促銷活動也是增加被選中幾率的有效方法。就在不久前，筆者在家附近的商場就遇到過一次這樣的活動。在商場一樓主辦方搭建了舞台，邀請了音樂培訓機構的老師上台演奏，台下是各家培訓機構的招生攤位，商場的各個入口、樓梯口均有課程顧問的影子，399可以選擇商場裡所有培訓班中的3門課程，轉化率特别高，孩子們如果學的好，家長肯定會繼續付費的。

3. 教育機構如何提升轉化率

在上體驗課的過程中，一定要讓家長一起聽課，畢竟最後付費的是家長，而不是孩子。筆者曾經帶孩子體驗了一節兒童畫課程，家長被安排在教室走廊的長凳上，足足等了45分鐘，最後也不知道老師教的好不好，所以肯定不會付費報名了。

目前，培訓機構的體驗課大緻有四種情況，筆者強烈推薦第一種方式：

1. 家長可以坐在最後一排旁聽，可能會幹擾到小孩，但其實幹擾度較小
2. 休息區有監控大屏，家長可以通過監控看到上課的情景
3. 教室玻璃上留有很窄的透明腰線，以便家長可以看見教室内的情景
4. 家長完全不知道教室内的情況

在短短的45分鐘，通過老師的指導，如果可以讓孩子有一些小小的産出，是特别加分的。筆者有一次難忘的樂高體驗課經曆，孩子最終在老師的指導下，利用橡皮筋和樂高積木制作了一輛可以開的小車，這一點真是太驚豔了。

上了體驗課之後，孩子也喜歡，家長覺得師資、價格、環境都不錯，而且離家近，立馬就付費了。

4. 教育機構如何優化課程體驗

如果課程體驗好，折扣多，家長是很願意在一家機構多報課程的，因為接送也方便。開發一個新客戶的成本是老客戶的5倍，培訓課程并不是一錘子買賣，有必要打造打動人心的用戶體驗。

筆者在孩子培訓課程中，獲得了一些難忘的體驗，有一些借鑒的意義：

1. 輕柔的語氣、多媒體、必要時手把手教學，老師一定要有親和力。
2. 教育機構為孩子的畫進行精美的裝幀，孩子每一次的作品都保留在自己的專屬櫃子，等一學期結束時，全部發給孩子，到時候一定會有巨大的成就感。
3. 舉辦有意義的大型演出、繪畫展覽等，可以鍛煉孩子的膽量，在商場裡進行新年演出、在學校的感恩節募捐活動中進行公益演出、在商場裡展示孩子們的畫作。這些公開的表演及展示，又可以吸引到其他目标用戶。
4. 在機構内開辟一塊玩具專區，一般孩子提前到或者等家長的時候，都可以在那裡玩耍。
5. 每節課上完之後，老師發一張積分卡給孩子，積分卡到了一定的金額可以兌換玩具，起到了一定的激勵作用。
6. 教育機構舉辦萬聖節活動，孩子們在舞台上變裝走秀，其他各家機構孩子進行才藝展示。

好的課程體驗可以帶來好的口碑，好的口碑可以吸引更多的目标用戶，極緻的體驗可以觸發家長進行朋友圈傳播。

結語

本文基于用戶畫像 & 用戶體驗地圖的方法，分析用戶需求以及報班流程中的關鍵節點，針對體驗過程中的痛點和爽點，分别制定不同的轉化策略。通過線下精準用戶獲取、線上營銷，将家長和孩子吸引到教育機構免費體驗課程，最後通過極緻的課程體驗，提高付費報名的轉化率。

作者：沈子硯，公衆号：UXHub

本文由 @沈子硯 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

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