營銷人員在銷售過程中,為使客戶接受報價,應該明确指出産品的最大優 點,然後針對這個優點進行論證和說明,使産品的優點成為影響客戶購買的重 要因素。這也是在銷售過程中營銷人員最常用的方法之一。某代理明基投影儀的營銷人員在一次采購談判中,充分理解了某公司在組 織大型會議時對投影産品的一些要求,如亮度一定要高,便攜性要強,産品采 購的價格既不太低也不太高等。他對一款型号為MP725的明基投影儀進行了重 點介紹,并給出了合理的價格。結果他改變了該公司購買MP615的計劃,在投 标中MP725投影儀一舉獲勝。要讓客戶接受你的價格,一定要了解客戶的需求,凸顯産品的最大優勢, 從而打消客戶的價格疑慮。如果一聽到客戶說價格太高,營銷人員就立刻推薦 其他型号,結果往往是營銷人員在将産品型号介紹完畢後,客戶就一走了之了。
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