在線預簽單這幾個字聽起來總是帶點“玄幻”色彩，尤其是對于家裝公司來說，畢竟裝修是一件上萬的事情，大多數人對線上敲定一份上萬的合同還是報着相當謹慎的态度的。

而在疫情常态化的今天，獲客成本高漲的今天，實際上已經有部分裝企已經開始應用在線預簽單的一些策略轉單了，并且取得了可觀的成果。

如果你還認為這種方式比較“不靠譜”，那麼我們今天我們就來聊聊裝企在線預簽單的那些事兒。

為什麼我們要做在線預簽單？

我認為有4個角度值得我們思考。

1

從商業角度而言

裝修本身也屬于商品，而無論何種商品都具備電商化特征，隻不過電商化程度高與低而已。

從商家角度而言，電商解決的是如何通過互聯網快速便捷促成銷售的目的。

而從消費者角度而言，電商同樣解決用戶快速便捷找到合适産品的目的。從這角度而言，将裝修銷售線上化已成行業發展必然。

2

從市場競争角度而言

日益激烈的市場競争要求我們裝企在搶占客戶方面必須高效化，所以各類前置化營銷、前置化服務已不是你要不要做的問題，而是你不得不做以及你應該如何做的問題，而線上的快捷特征可以很好解決效率問題。

3

從線下與線上的便捷性對比角度而言

在今天“懶人經濟”特征越來越明顯的市場環境下，消費者往往習慣于通過線上的信息收集對比了解之後再做決策，未經線上了解直接到店占比越來越少。

4

從銷售角度而言

我們說錢在哪裡心在哪裡，如果能夠通上線上預簽單收部分款項，那麼客戶基本100%會到店，并有利于客戶到店簽單轉化率的提升。

所以，無論從哪個角度分析，我們都應該重視在線預簽單工作，這是行業發展的規律和必然，也是未來裝企競争力高低的重要區分。

大家首先從認知上要明确，在線預簽單已成了我們必備的能力之一，而不是可有可無。

裝飾公司為什麼可以做在線預簽單？

首先，從消費者的習慣改變角度而言，今天的消費者對互聯網已高度依賴，大量資訊在線上均可得到查詢，信息越來越對稱，受電商影響，消費者線上消費也早已習以為常。

通過線上溝通進行決策也已是大多數業主能夠接受的方式，不再僅僅局限于低額的快消品消費，哪怕房産今天都已實現在線化銷售。

其次，從社交平台提供的便利性角度而言，線上社交已為素未謀面的人們提供了非常便捷的溝通工具，如微信、社群、語音、視頻、直播等，大大拉近了人與人之間的距離。

雖然，裝修與其它确定性産品相比較而言，具有低頻高額和個性化特征明顯的特征，但無論是半包還是整裝，都可以通過線上溝通鎖定部分确定要素。

比如平面規劃、設計費标準、大體報價還有效果等，這些條件使得在線收費成為可能。

我們需要根據每個客戶情況鎖定線上收費的突破口和收費模式，更何況我們還可以從利益和0風險承諾角度以收部分定金的方式切入。

裝修消費已完全具備在線預簽單或者叫收定的條件，而且目前已有許多公司做得非常成功。

如何做在線預簽單？

1

員工的觀念和信心特别重要

以往一開始我也覺得裝修高額低頻消費産品，在線怎麼收得了錢，後來實踐後才知道原來是自己的認知限制了自己思維。

所以要做好在線預簽單，首先我認為要從員工的心态上着手，我們必須堅定對在線預簽單可能性的信念，隻要我們堅信可以在線預簽單，那麼我們在與客戶溝通上才會圍繞該目标，自信地引導客戶在線付費。

在這點上，我們可以多看看我們的同行，目前大多數企業都已經在這方面有很好的突破。

所以我們首要的一點是要清楚在線收款已成為我們行業一件非常常态化的工作，不要再受傳統一定要到店，一定要二次到店，一定要客戶全部都滿意了再談錢，要轉變思想。

2

把握兩個核心渠道

一是通過個人電話、微信等方式與客戶溝通互動，成功取得客戶信任，直接在線收取定金。

這一點陳老師在的《在線預簽單》課程中講得比較多，大家感興趣可以點擊文末的閱讀原文查看課程。

總之我們隻需記住一點，就是将線下場景線上化，邏輯和需要的工具是一樣的。

第二個核心渠道就是是通過社群團隊分工協作，最終實現群内業主在線付費。

當然這裡又分兩種社群：

一是快閃群，即通過在快閃群的促銷活動引導客戶在線交小定，目前大家做的比較多；

二是專屬服務群，即通過對強意向客戶提前組建由邀約人、客戶經理、設計師、部門經理甚至店長在内的圍繞業主的前置服務群，通過多對一的提前服務溝通模式達到在線提前收定的目标。

3

掌握科學的線上溝通流程

其實在線預簽單的銷售邏輯與線下銷售邏輯并無不同，同樣需要解決客戶從知道我們到了解我們到對我們産生興趣到持續關注我們再到對我們産生信任，對我們滿意的過程。

所以在線預簽單與線下簽單相比它隻是發生了銷售場景的變化，但銷售邏輯沒有變，仍然要遵循從挖掘客戶需求，找到客戶痛點，放大客戶痛點，區分客戶問題，給予解決方案，給予承諾，做異議解除、逼單再解除抗拒點再逼單的銷售流程。

4

生産與傳播内容

什麼是内容？一切可以證明公司實力強、質量有保障、設計好、材料好、服務好、口碑好、價格優等等的文案、圖文、短視頻都是内容。

談單從一定意義上講是在做證明題，而證明材料就是你的一系列能打動客戶的内容，這方面我已在多種場合多次強調。

希望大家一定一定要給予高度重視，這是軍火庫，每一家企業都必須要有自己的兵工廠，要有自己的軍火庫，否則你拿什麼打仗？

5

建立相應的監督機制

首先要對客戶進行清晰的分類，針對哪個類别客戶、達到什麼條件可以啟動在線收定程序，如何啟動，相關人員如何配合，給予的優惠特權是什麼，都應該納入标準化建設系統，列入議事日程，制定項目計劃，并強化每日的客情分析，做好過程監督，逐步形成工作習慣，才能真正形成線上預簽單的常态化。

在線預簽單并不是簡單的一個方法論問題，而是一整套系統，和我們店面簽單系統一樣，涉及到許多環節，更多具體的實操問題

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