江蘇省蘇州市姑蘇區幹将東路690号，臨街就是蘇州平江曆史文化街區，片仔癀華東地區第一家博物館就坐落在這裡，于現代與古典之間，在繁華與甯靜之畔。

蘇州片仔癀博物館坐落的建築還是蘇州市的曆史文保單位，這與片仔癀近500年的曆史傳承顯得相得益彰。白牆黛瓦，獨特的蘇式園林建築，讓片仔癀博物館在這個江南水鄉顯得愈加精緻典雅。門前一塊燙金牌匾，一副對聯懸挂兩側：上書“明代禦方傳頌百年濟天下”，下書“今朝國寶揚名四海澤蒼生”。

推門而進，片仔癀藥品展示區，化妝品及日化産品展示區，還有醫療器械及健康食品展示區。在展示大廳的照壁上寫着“片仔癀，國家級非物質文化遺産”。

繞過照壁，一段行廊曲徑，假山流水，讓小院更加甯靜雅緻；走過行廊，便是博物館的主體，兩隻麝鹿迎接着八方來客；片仔癀的四種核心成分，麝香、牛黃、三七、蛇膽，每一味中草藥，都讓片仔癀散發出珍貴的傳統中醫藥文化氣息；扁鵲、華佗、孫思邈、張仲景四位古代名醫的雕塑，各種古代醫書的陳列，更是為中國傳統中醫藥文化增添了濃墨重彩的一筆。

走進賓客休息區，兩位館主曾鼎凡和程海閩已經備好了茶。

都說福建人愛喝茶，也愛講茶，但其實，福建人更喜歡講片仔癀。因為片仔癀、壽山石和烏龍茶被合稱為“福建三寶”，而片仔癀的處方和工藝均受國家秘密保護。

讓消費者有故事可講

據考證，明朝末年，有宮廷禦醫，因不滿朝廷暴政，攜片仔癀秘方出逃流落至漳，隐居璞山岩寺削發為僧。禦醫出身的寺僧，依據宮廷秘方，用上等麝香、牛黃、田七、蛇膽等名貴中藥材，煉制成藥錠，專治熱毒腫痛，内服外敷均可。當時附近百姓患疾者甚衆，寺僧廣為施治，無不藥到病除。宮廷秘方，就此落地生根。當時片仔癀切片分服，每次一片即可退癀，因此，民間俗稱“片仔癀”。因其獨特療效極受民間推崇，被閩南舊時風俗奉之為“鎮宅之寶”，當地人拜訪長輩親戚素有送片仔癀的習慣，并随着華僑流入南洋，救人無數，贊譽如潮，在東南亞享有崇高地位。

蘇州片仔癀博物館的兩位館主曾鼎凡和程海閩便是福建莆田人，二人從小對于“片仔癀”這個三個字更是耳濡目染，對于片仔癀的故事更是如數家珍。

程海閩說：“我們要讓消費者了解到，片仔癀這個品牌是有故事、有文化、有傳承的，更重要的是，我們要讓自己的受衆體變成傳播體，這裡面就一定要有故事。”

程海閩知道，片仔癀這三個字背後所承擔的價值和意義非同尋常，所以他在品牌文化推廣層面做了一個重大的升級。

2018年5月，程海閩正式将原來的蘇州片仔癀體驗館升級為蘇州片仔癀博物館，雖然在名稱上隻有兩字之差，但其背後所蘊含的改變卻是十分巨大的。片仔癀博物館也從原先的品牌展示平台，轉變成為文化傳播的平台。

衆所周知，蘇州地區是上海的後花園，是很多跨國集團的總部所在地，這裡的商業氛圍和競争環境要比很多市場來得更加成熟，也更加激烈，如何能夠讓更多新的年輕消費者了解到片仔癀，是程海閩考慮的主要問題。

“所以，我們就要對消費者進行再教育，讓她們走進片仔癀博物館，進行文化的熏陶和洗禮，這樣才能讓她們認可，當她逛完我們的博物館之後，她又多了三個故事，我相信這樣比任何的廣告效果都要來得好，也更加直觀。”程海閩說道。

讓消費者學會講故事，讓消費者自己去轉化，讓消費者自己去做傳播者。

用文化品質打動高端客戶

相比很多中西部市場和北方市場，片仔癀在中國的東南沿海市場的品牌知名度有一定的優勢，尤其是在江蘇市場。過去幾年，蘇州市場一直是作為片仔癀化妝品的全國樣闆市場在打造。

從2014年開始，蘇州市場一直是片仔癀化妝品全國排名前五的市場，像蘇州的大型連鎖商超系統，華東的永旺系統、大潤發系統，包括像江蘇南通的歐尚系統都有網點。在蘇州金雞湖園區的歐尚是全亞洲最大的一家歐尚超市，2015年的時候，片仔癀化妝品還在這裡做過一場打闆活動，獲得了非常好的效果。

但是，程海閩并不滿足這些。他認為，片仔癀博物館涵蓋的不僅僅是産品，而是整個片仔癀的文化。程海閩說，“我們文化不缺，品質不缺，我們更應該去吸引更多的中高端消費者。”

确實，文化和品質背書一直是片仔癀化妝品最大的優勢，這也是程海閩認為最堅實的基礎保障，也是片仔癀化妝品能夠把目标消費人群做到中産及中産以上消費人群的原因。

前面也提到，蘇州片仔癀博物館位于蘇州姑蘇區的核心商圈，這裡有大量追求高品質生活的年輕消費者；同時，蘇州作為中國經濟最發達的地區之一，有着大量的中産人群和高端的商務人士，所以在程海閩的會員裡，有很大部分是中高端的優質顧客。在這個雅緻的博物館裡，還真的頗有幾分“鴻儒談笑”的味道。

整個蘇州片仔癀博物館由兩個部分組成，前半部分是産品展示和體驗銷售區域，後半部分是文化傳承區域。如何能夠快速吸引中高端消費者，程海閩的做法就是讓消費者走進後院的博物館。

從片仔癀的文化，從片仔癀的故事說起，從古代的中醫藥文化，講到現代的美妝文化，大健康文化，充分發揮博物館文化傳承的使命，然後再讓消費者回歸到産品。因此，在這裡每一位店員不僅僅是一名簡單的銷售人員，更是一位優秀的博物館講解員。

用産品體驗鎖住消費者

用文化打動消費者，那麼用什麼來鎖住消費者呢？當然是産品體驗。作為他本人來說，就是片仔癀産品的受益者。因為商務應酬等因素，程海閩自己一直都有在使用片仔癀的産品，進而又接觸片仔癀化妝品，最終成為片仔癀體驗館的加盟商。

對于不了解片仔癀的顧客，程海閩的做法是讓他們走進博物館；那對于對片仔癀有一定認知的顧客，程海閩的做法則是用更多的時間讓他們進行産品體驗。

“和其他産品不太一樣，化妝品是最需要通過真正的體驗和服務來鎖住客戶的，試用的效果好，消費者自然會回頭，比如說像在這裡最爆款的白金級珍珠膏，就是體驗式銷售的典型。”程海閩說，“當然，作為我們自身來說，對于産品的認知度一定要高，産品裡面含有什麼有效成分，需要避免哪些問題，這些都要做到比消費者更專業。”

“接着體驗來說，對于任何化妝品，在肌膚體驗的瞬間，膚感、水潤度各方面都不會有很大的相差，那你又如何能夠确保體驗的效果。”我問道。

“這就是我要說的‘真正的體驗反饋’，化妝品要持久使用之後才能說是真正的體驗，隻有那樣，産品的品質好與不好才能一目了然，所以我們從來不問消費者現場體驗感受，主要是觀察消費者的回購數據，這才是最真實的産品體驗反饋數據。”在江蘇這個化妝品的大市場，消費者對于品牌的選擇餘地很多，消費者對于産品的針對性也比較強，從了解到的回購率數據上看，片仔癀化妝品的表現還是非常不錯的，尤其是程海閩精心打造之下的白金級珍珠膏。

在産品推廣方面，程海閩用了很多接地氣的推廣方式，品牌能夠深入到消費者的生活中。在這裡，程海閩經常會通過面對面的地推活動，進社區、開座談會，參與更多專業性的講座，增加品牌在消費者層面的曝光量，讓更多的消費者能夠切身去感受片仔癀的文化和産品。

程海閩說，“我們經銷商做市場，要結合品牌特點做市場推廣，才能真正實現資源的有效對接，引發從量變到質變。”而且程海閩認為，現在，片仔癀體驗館項目正在全國各地展開，這對于他們來說是很好的機會，所有片仔癀化妝品的經銷商都應該充分發揮這些好的資源，來相互協同，相互促進，合理利用這些資源，在各自的市場實現市場的不斷裂變。

寫在最後：程海閩敢于嘗試，卻又十分穩健。

說他敢于嘗試，因為在他所在的區域市場，除了常規的銷售渠道，他還不斷嘗試去開辟新的渠道，比如說參與更多公益性質的組織和活動；或者與專業的美容學校合作，把産品導入到學生層面；又或者與專業院線合作，在美容院做一些嘗試等等。

經過一年的時間的精心運作，蘇州片仔癀博物館已經成為品牌在蘇州，乃至整個華東地區的文化傳播核心。據了解，蘇州片仔癀博物館平均每天會迎接30波左右的消費者參觀體驗，片仔癀和它的傳統文化開始在這裡生根發芽。

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