中國是個體量遠超世界任何一個國家的巨大汽車市場，相對的每個細分市場的差别也變得尤其巨大，而每個地區也出現了自己的“特色”和不同的潛規則。這次我們也邀請了幾個地區的汽貿小夥伴，來聊聊他們當地的市場都有什麼特别之處。

問題拆分：

1，你所在什麼地區，這個地區哪些品牌是最熱門的？

2，該省最好賣的車是什麼車？優惠幅度都有什麼變化?

3，哪些品牌在這些地區出乎意料的不好賣？原因是為什麼？

3，本地有哪些比較明确的潛規則？

我在四川成都，算得上是整個西南的中心城市。成都本地有衆多工廠，包括一汽大衆、一汽豐田、吉利、沃爾沃、神龍等。

以往來說，大衆和日系占據了超大一部分市場份額。随着國産近年來的崛起，目前像比亞迪吉利長安在整體銷量上已經可以合資品牌掰手腕了。目前來說，大衆和比亞迪日系是相對來說比較熱門的，其次就是國産合資一鍋粥的狀态。豪華品牌的話，依然是BBA的三分天下。另外，标緻近年來雖然有點慘，但是四川地區的銷量還算能撐得住，大街上的标緻還是挺多的。

新能源還是特斯拉和蔚小理的天下，其他品牌各種亂戰。

最好賣的首先是大衆，像速騰和探嶽這種熱銷車型優惠都在35000左右。其次想比亞迪很多車型就沒優惠，而且還嚴重缺車。

日系的凱美瑞2.0的現金優惠報在15000左右，亞洲龍26000左右，天籁2.0L的優惠在42000左右。BBA的話，A4L能到談到20個點，Q5L在15個點左右。X3這種GLC這種基本上優惠都在40000左右。

以上車型除了豐田今天反複無常之外，比如亞洲龍之前店内直接報過30000的現金優惠，現在的2.7都是收價之後的報價了。其他都算穩定。

難賣的品牌車型……奇駿算不算？哈哈哈！！四川地區沒有嚴格意義上的特别不好賣的車，真不好賣的除了本來就半死不活的那種，可能還是算韓系車了，尤其是起亞。不知道這次的獅鉑拓界上市能不能沖一沖。另外就是大衆ID系列，這個市場原因占一部分，但是和廠家的騷操作也不是沒有關系。

本地情況，像哈弗、别克這種基本都是被建國、港宏之内的集團經銷商控制。成都這邊的店保幾乎算是比較統一的做法。BBA名義上是不收按揭服務費了，但是那個所謂的3000的尊貴交車就很扯淡。

阿卡林省，江西。

熱門品牌這幾年一直在變化，前幾年是現代、别克等品牌，三四線城市的小店動不動一個月就賣兩三百台，量走的很可怕，市場占有率很高，這兩年風水輪流轉，變成了日産、大衆、比亞迪等，大衆就不說了，哪都不差，比亞迪主要是長沙和上饒有工廠，有區域優勢。

最好賣的車是軒逸和朗逸，差不多各一半，這可能和江西人保守内斂的性格有關系，喜歡選擇沒什麼鮮明特點但又沒什麼明顯缺點的車，行情也比較穩定，除了芯片斷供特殊時期，一年到頭差價不會超過3000元，軒逸優惠1.5~1.7萬，朗逸2萬左右。

本地最不好賣的是30~50萬的新能源，目前這個局面什麼牌子來了都白搭，和這個價位的燃油車銷量比起來就是渣，一來江西不限牌不搖号，二來基礎建設充電樁跟不上，浩浩蕩蕩的電車時代，江西稱為新能源荒漠完全不為過。

本省車源，哪怕是二級去拿車都要店保，這已經成為了一個明面上的潛規則，不買保險基本都是拒售，保險返點是其次，售後送修才是大頭，江西送修比挺高的，100萬的新車保費送修基本在120~130萬，這才是利潤大頭，賣車賺的錢和這個比起來完全不值一提。

安徽地區地理上東接江浙，在區位上是一個優勢存在。我們二級汽貿将（江浙滬皖）稱為東區。而有些品牌比如上汽系列的（大衆 、别克、榮威等）東區的優惠幅度也是一直冠絕全國的狀态。

所以要說哪些品牌最熱門？除了比亞迪可能就是南北大衆加别克了、再者就是豪華BBA。日系車兩田加日産在安徽并不是不熱門，隻是對于我們二級來說、做日系車價格上很難有絕對優勢。

但是大衆就不一樣了、東區朗逸現在行情優惠2萬左右，安徽4S店普遍優惠1萬-1.3萬。 東區帕薩特現在行情優惠3.3萬左右、安徽普遍2萬。這小車整出來接近1萬差價，客戶要麼激動萬分訂車提車，要麼就害怕受騙吓跑了。

另外就是奇瑞，很多人覺得這個品牌和銷量都是二流梯隊，實際上，奇瑞有一大批忠實粉絲，銷量上也跻身自主前三了。安徽作為奇瑞大本營、價格也是非常不錯，有的奇瑞4S店就是純走量，談到最後不行，銷量都把提成拿出來給客戶加油。

安徽4S店的潛規則或者說銷售套路和全國其他地方4S店也都差不多，不過安徽的客戶也分地域的。皖南地區點名安慶，這裡競争激烈，客戶也精明，賣車不要指望掙錢，不虧錢就不錯了。

皖北地區點名：宿州，這個地方的4S店，你從外地發個車到宿州，搞不好就被宿州4S店舉報跨區銷售了，然後等着罰款吧！所以、大衆，别克，日産都把宿州列為禁區。你玩不起！你這小邋遢！

我所在的地區是山東，地理上在冀豫皖蘇包圍在其中。山東人體型大、飯量大、嗓門大、格局大。凡事都還喜歡加個“大”字。所以帶大字的車肯定是賣的最好大衆 。比如大衆系列的帕薩特、朗逸、桑塔納，别克系列的英朗、GL8，本田系列的雅閣、CRV、XRV，日産系列的軒逸、逍客、奇駿。

最好賣的車型是桑塔納、朗逸和英朗，都屬于跑量車型，日産軒逸，本田CRV、XRV一直銷量穩定，以上車型除軒逸外都在漲價，相比8月份，漲了2-3k，軒逸跌了3-4k，GL8跌3k左右，總體來說車價格落地在20萬内的車銷量高。新能源當仁不讓就是比亞迪，想優惠沒有，現車基本也沒有，接受訂車的來。另外廣汽埃安、零跑也很熱門。

一些常見的車型行情給大家做參考，來源于山東濰坊、青島、濟南、濟甯這些4S店。

帕薩特：優惠20000，置換補貼6000

朗逸：優惠18000，置換補貼4000

桑塔納：優惠28000，無置換補貼

此外簡單列一下北京、天津的行情：

帕薩特：優惠32000，店裡上保險

朗逸：優惠34000，店裡上保險

桑塔納：優惠30000，店裡上保險

山東汽貿做資源批發的行情幾乎跟北京天津行情相差2000左右。

國産品牌在山東地區不太好賣，不包括新能源。原因是保值率耐用省心方面不太受市場認可，今年沒想到的是日産的轎車系列由于産品力的原因熱度退卻，法系車、國産裡的名爵、凱翼一如既往不熱門。

山東某通經銷商4S集團的潛規則或者和全國其他地方4S店也都差不多，外地車進入本地市場容易被投訴，被當地4S店舉報，日産、傳祺、榮威。店裡舉報廠家跨區域的行為尤為嚴重。

從外地發個車過進來，搞不好就被當地4S店舉報跨區銷售了，然後等着罰款吧！你串貨前想好小心上牌押金都退不回來。

有個案例，三方監管庫房裡夜裡剛卸下2 闆車本田雅閣，本地經銷商用無人機飛到庫房裡，拍到車的車架号，然後廠家遠程鎖車，等待罰款處理。

山東因為需求體量大，對廠家來說，也是串貨進來的重點防控區。

本人所處廣東地區，本田、豐田、比亞迪、廣汽埃安是最熱門的。

最好賣應該屬廣汽埃安，價格一直比較穩定，以廣州為例，受親爹廣州當地的支持，買埃安額外補貼1萬，又可以上廣州牌。而且本地網約車全部是埃安，口碑也不錯。廣汽埃安賣的最好的店一個月就交車500多台，單單廣州這個區域銷量比比亞迪還瘋狂。價格從品牌建立以來一直比較穩定。尴尬的是廣汽埃安其他地方賣得比較一般。當然本田，豐田系列在廣東目前依然熱銷。

出乎意料的不好賣就是三菱吧，情理之中的是這内飾十年不升級，客戶不喜歡。意料之外的是都優惠3萬多四萬了還賣不出去。三菱曾經也是紅極一時，沒想到現在馬上就要步jeep的後塵。

本地最有意思的當然是潮汕地區啦，大部分品牌包括日産，豐田，吉利，雷克薩斯等哪都敢賣，就是不敢賣潮汕地區。當地的4S店經銷商集團有多嚣張呢？你敢買我就敢不給你保養，不給你保修。就是不賺你錢都不讓你舒服，就是投訴廠家400都沒用，以上部分品牌一直這麼強硬，有的則是被投訴了會服軟一時。像什麼去車管所抓跨區這種就是常規操作啦，你再隐蔽總要上牌吧？

還有一個有趣的現象就是奔馳4S店之間的默契。大家從不直接比拼價格，完全做到了差異化競争，一個想買奔馳的客戶不是你多走幾家店就能拿到“底價”的。因為不同店會有不同的搭售方案，比如A店，你買雙保，我給你多優惠5000；B店，你不用買雙保，但是做個貸款（一般利息比較高，年限比較長，還必須2年之後才能提前還），給你多優惠大幾千。

可以說奔馳廠家的服務公約就是個笑話，部分銷售整天想的就是怎麼暗示客戶購買更多的服務，然後才能給你優惠更多。（廠家的服務公約限制了銷售，不能把優惠和購買服務這個事情綁定）

我這邊屬于河北地區，在二級汽貿中屬于小北地區（京津冀晉豫），在這裡BBA系列以及大衆、本田、日産屬于熱門品牌。

河北這邊賣的最多就是邁騰，朗逸plus和軒逸系列，目前朗逸plus行情優惠16000元左右，邁騰優惠38000左右，軒逸系列新軒逸行情優惠17000左右，軒逸經典優惠27000左右，如果說不好賣的品牌那一定是别克，有時候部分車型沒有車或者價格不合适時，給客戶推别克大概率推不成，客戶表示别克那玩意油耗太高接受不了。（很多客戶的印象都停留在老别克那個時代）

日産在小北這邊有一個銷售禁區（其實不光在小北，幾乎全國都是）——河南，因為河南地區的日産是X佳集團壟斷，外地日産基本是你前腳賣過去，後腳就被舉報，之前我們店往河南飛了幾台車被投訴廠家，直接被廠家點名通報罰款，甚至還有一段時間有部分二級勾結當地4S，二級從京津冀拿車，然後把車輛信息發給4S，4S再投訴廠家，廠家罰款以後會補償給舉報4S店，4S再和二級分錢，導緻那段時間但凡有河南的過來尋車一概不理，不管同行還是客戶。

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