- 作者 l 小飯桌新媒體記者 王豔 -

雲集模式的精妙之處在于，通過社交關系的裂變最大程度的釋放了信任帶來的消費力。

15年前，還在做汽車音響銷售的肖尚略發現很多豪車都沒有好的香水匹配，就湊了2萬塊錢在一間簡裝房裡創立“小也香水”淘寶店，成為中國電商的第一代淘金者。随後小也香水銷量一路走高，肖尚略用十幾年的時間成為淘寶同類産品中的最大賣家。而從一家淘寶金牌店主轉變成估值超過20億美金獨角獸公司掌門人，肖尚略隻用了三年。

2015年，肖尚略創立社交電商雲集後就以年銷售額增速超過400%的速度狂奔，成為今年電商領域無法忽視的玩家，日銷售額最高過2.78億元，2017年全年交易額突破100億元。在它的背後，是300萬店主和3000萬用戶依靠社交關系形成的不可思議的帶貨量。

而究其商業模式，則是通過雲端資源的共享，把商品、物流、IT、客服、培訓、文案内容等資源開放給店主，店主隻需要在網絡社交圈推薦、宣傳，将商品信息有效連接到消費者，帶來客流和交易，除此之外開店的成本幾乎為零。

2017年雙十一剁手節期間，雲集戰報請點擊此處輸入圖片描述

企業的風格很大程度上折射着創始人的影子，這家在業内傳聞估值已超過20億美元的獨角獸公司卻很少集中面對媒體對其商業模式進行解讀。

4月23日，雲集宣布完成1.2億美金的B輪融資。對于雲集，外界總是有諸多好奇甚至質疑：社交電商早已不是新鮮玩法，為什麼跑出來的偏偏是它？

“我們最近已經準備撤出另外幾家平台了，再這麼下去根本沒法兒玩。”張權向小飯桌記者透露，産品如果不是内行人不易分辨出微妙的差别，價格自然也有很大的不同。“我們在保證質量的前提下把價格壓到200多塊錢在别的平台賣，卻發現友商能把同類産品的價格壓到40塊以内，我們的産品銷量自然就上不去。”

張權是雲集上某供應商的銷售經理，對比之下，雲集的優勢在于能夠給有限的SKU帶來大量的銷量，供應商不必為大量SKU備貨自然有更多精力放在品控上。

去年羅萊家紡的子品牌LOVO入駐雲集，據副總裁王梁透露，在其它電商平台銷售時，LOVO一般會準備幾百個SKU，但是在雲集上則精簡到25個，卻在一天内拿下1200萬的銷售額。

“打個比方，雲集的流量是主流電商的1/10，但是用主流電商1/1000的供應商，1/10000的SKU實現流量的聚焦，提高單品的銷售效率。”

供應商對于雲集這種“脈沖式”流量的打法自然樂意，SKU少了邊際成本也不斷降低。精選SKU的另一個好處是解決了電商的囤貨問題。每個月16号和26号前後雲集都會有相關的品牌營銷節日大量出貨。據透露，雲集商品的商品周期一般可以控制在20天以内。

解決了囤貨問題，雲集對供應商的賬期就可以相應縮短。COO胡健健并沒有說雲集對供應商的賬期是多久，隻是透露和其他電商平台相比“絕對有吸引力。”

強悍的出貨能力也讓雲集有更大的議價權，留出足夠的利潤空間。所以當線下實體店的推銷員隻能拿到5%的利潤分成時，雲集給店主的利潤在20%左右。”

肖尚略說，目前雲集70%的産品為主流品牌，此外越來越多的創新品牌正在這裡快速成長。

而COO胡健健的任務就是擔任雲集“守門人”的角色，帶着100多人的買手團隊在國内外尋找貨源，與品牌供應商洽談完成選品。在永輝、沃爾瑪這樣的傳統零售企業中摸爬滾打出來之後，19年的零售經驗讓她在雲集的品控上有更靈敏的嗅覺。

2016年1月，雲集啟動跨境業務。胡健健帶着買手團隊飛到日本、澳大利亞、法國、意大利、韓國、泰國等數十個國家選貨，并在全國建了8個保稅自營倉和1家香港直郵倉。第一年，雲集把跨境業務做到了2.1億元，第二年近11.7億元。

今年雲集在供應鍊上制定了“三個500”計劃，即選出500家主流品牌、500家創新品牌、500個優質工廠為消費者提供多元、高性價比的商品和服務。也就是說除了像羅萊這樣的主流品牌之外，大希地菲力牛排這樣的創新品牌5分鐘銷量可以超過22萬片，德青源這樣的優質工廠128萬枚雞蛋可以做到秒空。

目前雲集5000個SKU中，産品覆蓋了美妝、母嬰、健康食品、服裝、家具、3C數碼等，合作的品牌包括高露潔、歐萊雅、美迪惠爾、強生、伊利、百草味、飛利浦、九陽、水星家紡、珀萊雅、LG等。

盡管肖尚略在盡力克制SKU，但是今年雲集還會新增旅遊、汽車、教育等品類，随便哪個品類單獨拎出來都是千億甚至萬億級的市場。從這一點就可以看出雲集的野心：做成一個超級電商平台。

按照肖尚略的解釋，雲集就是雲的集合、服務的集合，最終形成一套完整的零售解決方案。入駐的店主隻需要繳納398元服務費，就可以享受雲集提供的商品、物流、IT、客服、文案、培訓服務，同時還能獲得一套與398元等值的日常消費産品。

肖尚略當年淘寶創業時，曾經在訂單暴增時把包裹摞到天花闆那麼高，發動全家人一起打包發貨，但是對于現在的雲集店主來說，所有的訂單都是交給雲集來處理，店主的任務就隻有“推銷導購”。并且這是一潭活水：3000萬用戶中不斷會有人帶着自己的社交流量加入平台成為店主，每多一個店主就是一次流量的裂變，用戶群體進一步擴大；同時店主本身又可以用雲集平台上的雲币（1個雲币相當于1塊錢）購物。據肖尚略透露，這些店主的帶貨量大概占到總銷量的50%。

在倉儲方面，雲集在北京，武漢，無錫，西安，嘉興，杭州和廣州等地建立了30個自營倉，100多萬的倉儲面積，同時和EMS、順豐、三通一達（申通、圓通、中通、韻達）合作為用戶提供當日或隔日達速遞服務。和國内傳統零售行業20%的成本相比，雲集倉儲和物流成本在7% 左右。

除此之外，雲集在合肥客服基地的近800名客服人員每天要為用戶提供7×16小時的售後服務。

強流量的背後還有IT系統的支持，2017年雙11前夕，雲集上線了自主研發供應鍊支撐系統“神舟系統”，保證在最快時效和最低成本基礎上進行訂單分配；據肖尚略透露，雲集的“神州系統”訂單分派速度實測可達1萬單/分鐘，預計每天可将1200萬單推送到指定倉庫。

“雲集模式是個新物種，或者說是變異的物種。”

據雲集透露，在國内電商增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右的背景下，雲集的年銷售額增速超過400%。

肖尚略把雲集的成功歸結于幸運，但絕不僅僅是幸運。

簡單的說，雲集是曾鳴教授口中的S2b2c模式：S是雲集這樣的平台，為B這樣的小微KOL提供貨源、物流、客服等服務，再将産品通過社交關系銷售給C端用戶。

如果把雲集S2b2c的模式看做一粒健康飽滿的種子，想要在國内快速成長依然離不開肥沃的土壤。而這能讓種子發芽的土壤可以歸結為肖尚略觀察到的三個趨勢。

趨勢一：信息獲取的方式從搜索變成了訂閱，從海量且同質的商品中挑選已經無法滿足用戶的需求，他們需要的是精選的産品、更少的選擇。

趨勢二：越來越多的領域正在被數字化改造。比如kindle改造了紙質書，微信支付和支付寶改造了銀行卡；

趨勢三，商業更注重協作和去公司化。比如滴滴協作了上萬家出租車公司、Airbnb協作了衆多房主。

所以針對這三個趨勢，雲集通過熟人社交之間信任的傳遞完成商品的訂閱；把宜家、沃爾瑪、屈臣氏這樣的精選零售供應鍊做了數字化改造，将精品超市搬到線上；把電商中的供應鍊、物流、客服等資源放到雲端進行共享，同時讓實體店中的銷售員協同起來精準高效地連接供給和消費者。

“很難想象我們一上午賣了170多萬個包子，36萬根油條。”對于包子油條這類線上銷售并不具備優勢的産品，雲集依然可以依靠社交流量不斷刷新銷售記錄。也就是說，在看上去什麼都不缺的年代，用戶對于很多商品并不是剛需，或者對于線上購買沒有剛需，而想要促進消費，就需要社交關系這一層“導購”來引導，這些店主扮演的是“代言人 媒體 渠道”的角色。

中國每年有近5000萬的育齡女性，雲集的店主中寶媽占了很大的比重：有大量閑置零碎的時間，在美妝、母嬰等相關領域是小型KOL。

肖尚略估計，社交電商領域未來會出現近1000萬個小型的KOL，他們都是雲集要挖掘的對象。

“肖尚略開過淘寶店，該摔的坑都摔過，同時做跨境電商的話也能夠在日本、印度、東南亞等地進行降維打擊。”鼎晖投資合夥人應偉當天下午五點半本來要趕去機場，結果架不住現場衆多記者的發問，隻能臨時調整行程，推遲一個小時再離開，在現場繼續和肖尚略一起答記者問。

“鼎晖這次投了多少錢？”趁着茶歇間隙，記者們圍住應偉試探口風。

當時雲集還未披露融資的官方信息，應偉也隻能繞過融資細節打哈哈。

結果三天後，雲集宣布1.2億美金的B輪融資消息，鼎晖投資領投，華興新經濟基金等繼續跟投。

早在十幾年前，鼎晖投資在消費領域就投出了蒙牛、百麗、美的等企業。而現在鼎晖投資300多人的團隊中，近半數投資人一年要飛200多趟尋找新的獵物：基本放棄傳統電商，尋找該領域的新物種。

在鼎晖投資内部有一支專門看印度市場的團隊，結果兩年下來一分錢都沒有投出去。當時印度電商排名第三的Snapdeal以65億美金的估值拿到阿裡和孫正義的投資，企業融資時CEO曾找到鼎晖兩次，但應偉堅持：商業模式在邏輯上能掙錢才去投。

應偉慶幸自己的堅持，如今Snapdeal的估值已經縮水至8億美金。

鼎晖也不是沒有失手過。

2008年京東最困難的時候劉強東曾找到鼎晖希望拿到一筆投資，但鼎晖的顧慮是，當時的京東看不清商業模式，所以才被今日資本的徐新截了胡。

擺在應偉面前的，是需要尋找下一個電商新物種來彌補遺憾。

雲集模式起來後，去年應偉還專程跑到美國的電商保稅倉轉了一圈，發現亞馬遜上有大量的中國店主，這說明跨境電商B2C的模式已經跑通。

更吸引應偉的是雲集的流量優勢。像京東這樣的傳統電商購買一個流量需要150-200塊，也就是說雲集幾乎可以把流量成本降低到零，一年省掉近30億的流量費用，同時完成了精準營銷。

并且和十年前的京東相比，如今這樣的時間節點上4億80、90後群體和3億中産階級對消費升級有更強的需求，教育市場的成本大大降低。

這個電商領域變異的新物種成了鼎晖第一個想要圍捕的獨角獸。

小飯桌（微信ID：xfz008）記者觀點：

雲集模式的精妙之處在于，通過社交關系的裂變最大程度的釋放了信任帶來的消費力，但任何可見的模式都沒有絕對的壁壘，雲集接下來需要面對的還有很多：如何消除公衆對其商業模式的質疑？如何處理好與微信生态的關系？當其它玩家在資本的支持下“攪局”時如何建立自己深厚的護城河？

也許，雲集的成功不是或許不僅是模式的成功，還包括踩對了創業的時機以及團隊（人）的成功。

（文中張權為化名）

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!