編輯導語：由于疫情，許多企業的發展都受到了影響，從而導緻很多企業提出了降本增效的口号。但是想實現降本增效，不是隻靠一條數據兩條公式那麼一計算就可以的，那麼究竟該如何有效的降本增效呢？本文從數據分析的角度進行了系統的講解。讓我們一起來看看吧！

今年環境不好，很多企業都提出了降本增效的口号。可作為數據分析，該如何實現降本增效？今天系統講解下。

一、降本增效的錯誤姿勢

1. 錯誤1：前台增效，後台降本

有些人一提“降本增效”，本能的反應就是：

• 增效是前台的事，銷售、營銷多賺錢
• 降本是後台的事，研發、生産、供應多降本

聽起來非常合理！

可真這麼幹了，很快就會發現：“成本竟是我自己！”裁員、停産就是後台最快的降本辦法。可後台再裁員停産，也抵不過前台随意打折，降價促銷讓出去的成本。結果就是“前台亂花錢，後台沒支撐”，嚴重的直接把公司折騰沒了。

2. 錯誤2：全員營銷

有些人一提“增效”，就開始喊“狼性！全員營銷！ALL iN！”然後開始逼着員工去推銷。結果不然遭人反感，而且非專業的銷售一沒渠道二沒資源，他能賣動就見鬼了。也沒啥産出。

3. 錯誤3：全員省錢

有些人一提“降本”，就開始拉出“全員思考如何在低毛利下生存”的打橫幅，員工福利也不發、出差打車要在小票背後寫起點終點——還一張張算錢。結果就是拿不出爆款産品，有本事的人都離職，最後越做越low。

二、問題症結在哪裡

以上種種亂象，本質在于：抓錯重點。就像學渣聽學霸的故事，隻記住了學霸通宵學習一樣。學霸之所以成為學霸，不是因為丫通宵，而是丫至少有一套成功方法。不去學方法，大眼瞪小眼熬通宵是沒屁用的。

對企業也是，要知道，真正的增效，在于：

真正的降本，要砍的是：

以上三點任一點，都是災難級的問題，會引發前期投入浪費、庫存增加、資金周轉慢等一系列次生災害。相比之下，出差費、住宿、員工福利算個毛線。

因此，破局的關鍵在于：對産品、渠道、用戶的成本進行清晰的核算，對運營過程進行及時的把控，避免爛到不可收拾。這就需要做精細化的數據分析。

三、用戶分析怎麼做

1 .支持降本的分析

• 新用戶的轉化率分析，剔除劣質渠道
• 老用戶的複購率分析，避免用戶流失
• 促銷敏感型用戶識别，減少被薅羊毛

其中1可以和渠道分析合并來做。這裡重點講解一下第3點。薅羊毛有顯性和隐形兩種，顯性的經常是營銷規則不合理導緻的，比如濫發無門檻代金券、同一用戶多次疊加優惠、白金卡優惠力度過大導緻用戶湊單等等，這些在項目開始前，就可以主動識别。

在活動開始後，作為數據分析師，要主動監控異常訂單，當訂單出現：

• 單筆過高、過低金額
• 同一用戶反複下單，下單總量過大
• 商品實際成交價低于标價比例過大

可以直接做訂單攔截，先抓住典型問題，再查源頭，能有效避免風險。

2. 數據分析

隐形的羊毛更難受。比如很多公司做促銷活動，總喜歡搞“全場大促”，心理感覺可以多覆蓋用戶，可實際上參與的都是同一批人。結果經常是有活動的産品銷量大漲，沒活動的一蹶不振，總業績也不見漲。

這時候，數據分析可以：

• 對用戶分層，區分高中低用戶
• 對活動打标簽，區分各個目的活動
• 交叉觀察用戶參與活動情況，識别每個活動參與人群
• 關注頻繁參與活動用戶群，建議砍掉其中邊緣活動
• 關注從未被覆蓋的用戶群，分析用戶潛在需求

這樣既能避免隐形薅羊毛，又能找到潛在機會點，把營銷資源用到地方。

3. 增效分析

• 為利潤款商品/搭配款商品找潛在用戶，直接拉升商品銷量。
• 分析用戶互動習慣，為私域/社群/APP找高粘性用戶，降低渠道成本。
• 識别高價值用戶，直接推高檔商品，拉升用戶消費金額。

這裡需要用到用戶畫像，價值分層，關聯推薦等分析手段，不一一列舉了。

四、商品分析怎麼做

支持降本的分析：

1. 上市階段：識别劣品，及時止損
2. 熱銷階段：控制促銷，多賺現金
3. 衰退階段：盡早清貨，減少損失

這裡雖然寫了三條，但是核心是第一條。商品質量的判斷是核心，越早發現問題商品，越能早進行區域調配，不同渠道的調配，及時止損。拖得越久，積壓帶來的損失越大，後期清貨得越花本錢。

商品分析和用戶分析不同，需要看商品從上市開始，全生命周期數據。并且商品上市經常伴随推廣活動，因此核算成本，不應隻核算每個階段的商品成交價/商品生産成本，得拿到商品推廣計劃表，把廣告成本，活動成本等全部都算上，這樣才能還原商品的真實利潤，從而支持決策判斷。

商品分析，是可以和用戶分析交叉來做的，這樣能發現增效的機會點。指望一個爆款打天下不是很現實，因此商品需要區分流量款、爆款、利潤款、搭配款，有了商品分級後，再看每一類商品覆蓋用戶數量，比例，就能發現：

• 引流款是否對新用戶有足夠吸引力
• 利潤款是否覆蓋足夠多老用戶
• 還有哪些款沒有覆蓋到高價值用戶

機會點就是這麼找出來的（如下圖）

五、渠道分析怎麼做

渠道分析比用戶和商品更直接：

• 砍掉高成本、低質量劣質渠道
• 将用戶向低成本的渠道引流
• 做大低成本、高質量的渠道

在渠道分析上，一般對拉新的關注度比較高，各個投放渠道的拉新成本，拉新後的用戶價值計算是重點。不過要注意的是，由于現在渠道日益分散（實體店、電商平台、外賣平台、自建APP、小程序、短視頻平台、社群、私域……），很有可能一個用戶同時在多個平台活動， 一個平台會同時覆蓋多個用戶，因此區分出不同渠道覆蓋用戶類型，是進行優化第一步。

同時，渠道質量并非一個穩定數值，很有可能随着業務行動優化，因此，記錄優化結果，建議優化方向，又是一個典型的增效的點。隻不過，對每次優化動作，需要有業務标簽庫進行監控，才能看清楚到底在往哪裡優化。

六、小結

綜上可見，想實現降本增效，不是隻靠一條數據兩條公式那麼一計算，就咣當得出一個神威無敵大将軍建議。

降本增效的本質，是通過數據手段，量化業務行為，核算業務成本，監控業務收益。量化才是最重要的一步。相應的，業務标簽庫，業财一體化流程，才是保障降本增效的根本。否則賬目都是紙質單張，裡邊的描述和業務實際脫節，業務動作無法被數據監控，連基礎的數據都核算不清，降本增效更無從談起。

七、一個更深層的問題

在知識星球内，有同學問了我一個靈魂問題：“我們公司的運營做事根本不和數據分析通氣，數據分散在各個平台收集不上來，每天核算進銷存和财務數據已經累死了，老闆還覺得數據好大，能一下分析出很厲害的結論……咋辦？”

這就是降本增效更深刻的問題：有些公司的管理就是很混亂，領導就是很自大，老闆就是靠吃行業紅利起家的，沒啥科學經營理念。

客觀的說，數據是無法拯救這麼混亂的公司的，作為個人，能做的就是多積累能力，換個更好的環境了，這也算我們個人降本增效的好手段。而積累能力，是從日常學習中逐步提升的，歡迎加入我的知識星球，一起爆肝學習，每天都有進步。

#專欄作家#

接地氣的陳老師，接地氣學堂，人人都是産品經理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯網，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業有豐富數據相關經驗。

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題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。

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