付費會員是消費者戰略中重要的方式之一。
前幾天，有個老學員過來問我，想設計一個付費會員權益，一邊用來拉新，一邊用來留住忠實用戶。聽完後，我跟他講，你大概率的結果是折騰一番，最後停掉。
為什麼呢？我跟他講了其中的原因。
首先拉新，針對的是沒購買過的用戶，需要從0建立信任。
目前最常用最快的辦法就是價格戰，5折，買3送1，買贈等。本質上就是低價 禮品。很多企業在拉新上甚至虧錢，貼錢，就為了拉一個用戶。
所以，拉新拼的就是快、準、狠，結果就是犧牲利潤，甚至貼錢，這是不二法寶。
再說，留存，拉新環節企業沒賺錢，甚至貼錢了。那老用戶第2次，3次購買，企業要賺錢了吧，不然員工吃啥，發展靠啥。
如果是這樣，就不能像拉新階段一樣繼續做低價，或買贈了。否則不是企業人傻錢多，就是企業思路有問題。
最後，我們說做付費會員這件事，要搞清楚2個問題，做的目的和會員權益。
先說會員權益，一旦設計完，通常1年内不能修改，否則用戶付了錢，随意調整權益，會造成投訴和不滿。并且會員權益隻要付過費，用戶都可以享受，部分新用戶，老用戶。
好，再說說目的。
如果付費會員要滿足拉新，并且快、準、狠的規模化轉化潛客，按照上面講，權益設計可能就要滿足：低價，犧牲利潤，甚至貼錢。這樣拉新才有吸引力，競争力。
如果所謂的低價權益是隻針對1次，比如首單減100元現金券，那還好。如果權益中有跟産品複購無關的額外附加值權益，比如3次免費XX服務，那就虧損大了。
這個時候，對老用戶，他們已經有信任基礎，不需要用特别低價吸引刺激，就願意重複購買，這時針對拉新設計的一些權益就是多此一舉，犧牲企業利潤，甚至把一些忠誠用戶培養成占便宜的價格敏感型用戶，得不償失。
再說，購買一次的新客，能有幾個再二次購買的；要成為付費會員，至少也是多次購買，并且認可企業的用戶。
這種花大成本，費心費力的設計付費體系去讨好“新客“，我看大可不必。忠實用戶不是求來的，是實實在在花錢花出來的。
企業要做的是，在拉新，首購，留存，複購和裂變不同用戶生命周期，采不同策略，這才是正确的思維。
一箭雙雕，看似高明，有時候卻暴露出你的投機，反而掉進坑裡。
所以，最後我給的建議很明确：拉新歸拉新，會員留存歸留存。付費會員不是用來拉新的，千萬别用錯地方，慎重！
/ 完我是 @晏濤三壽 資深社會化營銷專家，《超級用戶增長》作者，專注客戶經營，助力企業增長。
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