零售行業迎接中台時代

調研 | 黃勇 撰寫 | 趙子夢

零售行業在全渠道融合的趨勢下，數字化轉型勢頭強勁，零售企業的傳統ERP系統正在逐步被新興的中台系統所替代，成為驅動零售企業未來業務發展和數字化轉型的核心引擎。

零售領域的數據中台、業務中台具有強互聯網、強數據技術的屬性，因此不少具有互聯網、電商等背景的團隊開始投身于零售的中台服務。除了這類新興玩家，也不乏從傳統ERP服務商轉型至中台服務的企業，成立于2000年的百勝軟件就是其中之一。

百勝軟件早期主要為大型鞋服品牌提供進銷存ERP系統，覆蓋了國内絕大多數頭部鞋服品牌商。2008年，随着阿裡淘寶商城的推出，品牌商的電商業務開始加速。百勝軟件也将業務延伸至電商管理軟件。而電商的發展帶動着線上線下全渠道融合的新模式，百勝軟件再次将業務延伸至零售全渠道業務中台，賦予零售企業靈活處理全渠道業務的一體化運營能力。

零售行業迎接中台時代

零售企業對中台的需求，主要源自兩個層面。

一方面，大型零售企業在數字化轉型的過程中，原有的ERP等傳統軟件系統不再能夠支撐業務的變化需求，企業需要提前規劃系統的升級。而ERP等大部分傳統系統是套裝軟件，難以修改，需要定制，因此，為了實現系統升級，需要一個新的利用互聯網架構的全渠道業務中台，打通後台系統、構建前台應用，更好地支撐零售企業的業務創新。

另一方面，從具體業務的角度，零售企業業務的核心變化趨勢是線上線下業務的不斷融合，這種融合趨勢也需要系統的升級。線上零售天生具有數字化的基因優勢，所以零售企業需要用線上的思維來整合線下的業務。

ERP等傳統系統雖然解決了零售企業在财務、制造、分銷等各個業務後端的信息化流程，但卻不接觸前端業務，也不涉及線上，所以當零售企業在全渠道融合的趨勢下，需要将線上線下業務整合時，傳統ERP系統無法滿足需求。這導緻ERP系統越來越退居後台，逐漸演變成了零售企業财務、制造的後台系統。

産品與營銷分層，技術與服務經驗豐富

在零售全渠道融合的趨勢下，百勝軟件根據自身從ERP到電商軟件的技術積累，從零售中電商發展較快的鞋服品類開始切入，推出全渠道零售業務中台的核心産品。中台向内整合零售客戶的訂單、庫存、商品、會員、财務結算數據；向外對接多個電商平台、多門店渠道，以及可觸達的多種消費終端。前台對接消費者，後台對接供應鍊。

針對不同規模的客戶，百勝軟件分别對産品和營銷做了分層。

針對頭部大客戶，百勝軟件提供定制化的解決方案。可本地部署，重構替換客戶原有系統，也可利用現有系統做整合打通。百勝軟件駐場研發團隊也會與客戶技術團隊共同進行為期數月的開發，滿足客戶長遠業務升級的需求。

針對同樣需要迅速應對市場變化，而付費能力有限的中小型客戶，百勝軟件提供SaaS化的雲中台産品，把采購分銷、電商業務、資源管理、倉儲物流、門店收銀等方面通過一套系統整合，且最低僅需要5天左右的部署周期。目前，雲中台産品通過客戶積累已經完成了市場驗證。

在獲客上，百勝軟件通過直營體系對大客戶進行銷售和服務，而針對中小型客戶的雲中台SaaS産品則通過代理渠道進行銷售。因為服務形式靈活，客單價可從不到10萬的SaaS産品，到千萬級的定制化服務項目不等。

此外，作為阿裡雲的集成商，百勝軟件也在開展RPA（機器人流程自動化）業務、聚合收銀等方向的拓展。

與強互聯網背景的中台廠商相比，百勝軟件是從傳統ERP逐步轉型而來。但曆經多年對客戶的服務和交付，百勝軟件的服務能力和技術水準已經得到初步驗證，具備競争力。另外，百勝軟件在之前的電商軟件開發階段中積累了豐富的實戰經驗，具有很強的線上業務理解能力。

目前，百勝軟件正逐漸滲透到日化、美妝、珠寶、食品等行業，新品類布局達到40%。長期來看，百勝軟件緻力于打造為零售企業提供軟件服務（IT）、數據服務（DT），以及運營服務（OT）的“3T”全方位賦能。

近期，愛分析對百勝軟件董事長&CEO黃飛進行了訪談，就百勝軟件的業務發展、零售業務中台的理解作了交流，現将部分内容分享如下。

愛分析：百勝軟件目前處于怎樣的發展階段？對所處的零售行業變化趨勢有哪些感受？

黃飛：我們在零售行業做了很久，将近20年。我們是從鞋服領域切入的，今天我們滲透的不僅僅是鞋服，還滲透到日化、美妝、珠寶、食品。隻要與零售類相關的，我們基本上都做。現在我們的客戶群體占比大約60%是鞋服，40%是新增品類。

零售行業最大的變革是需要重視數字化轉型，它核心的驅動引擎應該是在企業中台，而這是我們積累多年經驗可以聚焦的。企業中台除了要利用互聯網新的基礎架構，另外從業務層面，要融合零售企業線上線下的業務。今天的零售業務肯定是立體的、線上線下一體化的，而且要用線上的、全渠道的思維去整合線下。

另外，現在比較明顯地看到，雖然今年傳統線下零售企業業績普遍不是特别好，但一些頭部企業依然快速增長，資源越來越向頭部企業集中。那麼這些企業需要為未來的業務體系布局，可能原來一年做100個億，三年之後可能要做500億，長時間要做上千億。原來的傳統企業管理系統肯定支撐不了，所以頭部零售企業會提前去做系統的升級轉型。

除了頭部企業，中小企業也面臨挑戰，他們也需要有一個更好的系統來支撐他們快速的變化調整。當他們要做一些新業務的時候，要借助一些工具，而且一定是希望這個工具比較靈活。所以我們有一個業務叫“雲中台”，就是把中台SaaS化。這是個比較成功的産品，現在已經上市，效果還不錯。它的理念是跟我們大企業中台産品一樣的，不過價格較低。

愛分析：百勝軟件會對不同客戶搭建不同的銷售體系嗎？

黃飛：服務不同的客戶對我們來說是有挑戰的。我們分為兩套體系，也就是叫營銷分層。我們自己分公司的直營體系重點聚焦大客戶，為他們提供企業中台服務和配套。中小企業的雲化中台我們主要是通過渠道。所以我們現在是兩套體系同步進行。

為什麼要同步？我們現在的客戶群裡有很多中小客戶，也沉澱了很多大客戶，不可能把小客戶放棄，而且這些小客戶也會成長。

愛分析：在推中台的過程中，怎樣去讓企業理解它的價值，會不會遇到一些挑戰？

黃飛：現在整個市場其實都在引導。阿裡不停地在談中台，客戶也意識到整個零售市場在變化，所以他們必須要适應這個變化。他們發現原來的系統支撐不了，必須要重塑平台來做整合。這個是大勢所趨，所以客戶對中台的理解應該是基本上不需要過多教育了。

關鍵問題是客戶要去選擇誰有能力去做中台。他們看重的指标有幾個，一個是對業務的理解夠不夠，一個是技術能力夠不夠。

對于我們來說，對行業的深刻理解是我們的核心優勢。

愛分析：是否有比較典型的服務客戶的案例？

黃飛： 我們看到零售行業有影響力的有很多大品牌集團。這是我們重要的客戶群體，我們為這些頭部的零售品牌商提供整體的解決方案。這些企業有全球化的眼光，我們的系統也支持跨區域、多語言、多币種。

我們中标了某全球知名零售品牌的供應鍊中台項目。其整個的業務雖說都是比較相對傳統的，但今天它在中國也已經在中國開始做一些新零售的探索。它要把線上線下業務打通，在中國打造體系成功後，再複制到全球。

我們這個項目就是重構它的供應鍊，重構它龐大的分銷體系，原來通過各個渠道去分銷配送，現要把所有線上客戶訂單全部由它自己的倉庫或工廠，直接發到消費者端。本質上分銷商就變成前端渠道，物流供應鍊品牌會全部拉通自己來做。

這個工程蠻複雜的，品牌的體量很大，每年都會有上百億的銷售額，海量訂單對後台的運算要求很高。它的結算體系、配送算法也很複雜，目的就是為了一手地掌握消費者的信息，掌握消費端的數據。

愛分析：業界有一些互聯網背景的中台企業。百勝是從做ERP起家轉型到中台。從技術和産品的層面，如何理解兩種背景？

黃飛：一些中台企業可能會強調他們有互聯網基因，有技術優勢。不過我們現在的CTO、研發管理、技術架構師都是從互聯網公司出來的。實際上，作為阿裡的服務商，我們跟阿裡走了很多年，在前端技術層面不會比他們差。

在業務層面上，我們的優勢更明顯，因為我們是有實戰經驗的，所以在面對實際業務的時候，對全渠道的業務理解是很深入的。

而且，電商是我們的強項，所以用電商的思維來做全渠道整合的時候，我們也有明顯優勢。有一些中台企業雖然拿到更多的資本，更多是靠資本驅動，而沒有老客戶。純依靠拓新客戶，回款是跟不上的。現在很多的中台項目其實都不一定能盈利的。不過，我們的老客戶卻是有持續提升的，有正常穩定的運維收入。所以在這點上，我們要比他們更接地氣，更有競争力。

愛分析：今年業務層面有怎樣的目标？

黃飛：今年的業績重點還是中大客戶的收入占比，我們還是靠大客戶的業務支撐。雲中台産品現在體量還沒有上來，但産品已經進入成熟階段了，客戶規模進一步擴大，成功實踐證明這個産品客戶能接受，而且也有優勢。

我們現在就就開始布局渠道，鼓勵員工創業去做渠道。明年我們希望突破上千的客戶數，再進一步突破上萬，那麼這款SaaS産品就和現在不一樣了。

愛分析：目前有哪些戰略重心？

黃飛：今年也算我們一個戰略轉型的階段，在聚焦大客戶，所以我們的戰略轉型就需要組織轉型，做人才素質的調整，提升我們的組織能力，賦能培訓，利用人才去應對市場。

因為客戶越來越大，項目管理要求越來越高，所以我們在項目管理上也做了很大的投入。

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