藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

一個不斷推陳出新的企業或品牌，抓住市場消費脈搏，是會受到消費者的信任而建立領導地位的。

在企業上市的最初階段，應以大衆推薦為主，說服意見領袖購買産品，同時，盡量讓更多人了解産品。

不失時機的運用口碑營銷策略，激勵早期采用者向他人推薦産品，勸服他人購買産品或服務。

最後，随着滿意顧客的增多，會出現更多的“信息播種機”、“意見領袖”，企業赢得良好的口碑，長遠利益也就得到保證。

事實上，任何營銷活動，無非要達到兩個目的：

一是增加客戶數量，消費群體的增加意味着銷量的增加；

二是增加消費頻次，在消費群體無法增加的情況下，讓消費者增加消費頻次，形成重複性消費。重複性消費的關鍵是讓消費者對品牌或産品産生一種“黏性”依賴，形成“成瘾性”消費，從而變成品牌的忠誠型顧客。

而想要用戶用我們的産品，就需要解決他們的“想不通”和“能不能”這兩個方面的問題。

也就是說，我們要讓用戶想購買我們的産品，這裡可以用營造高價值感、稀缺感等方式來實現。

同時，還要讓我們的産品用起來極易上手，包括購買方便和使用方便，因為操作越簡單客戶流失率越少。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，随着經濟的發展和生活水平的提高，人們對價格的敏感度逐步下降，而産品或服務所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用。

精神需求逐步超越物質需求而成為消費者的主導性需求，成為市場經濟的發展趨勢，以滿足人們的體驗需求為目标的體驗營銷将在競争激烈的市場中發揮更大的作用。而中小企業運營的基本已經原則發生了變化：

1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”，

2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”，

3、商業的衡量标準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

當下，有不少企業利用各種溝通手段，創造強勢或者優勢品牌，通常都經曆4個步驟：

（1）建立認同：确保消費者對品牌産生認同，讓消費者腦海中建立與特定産品或需求相關聯的品牌聯想。

（2）鍊接資源：戰略性地把有形無形的品牌聯想與特定資産聯系起來，在消費者心智中建立穩固完整的品牌意義。

（3）引導反應：引導消費者對品牌認同和品牌含義做出反應。

（4）鞏固關系：将消費者對品牌的反應轉換成消費者和品牌之間緊密積極忠誠的關系。

這四個步驟可以理解成對品牌已經确定的品質、品格和品德進行傳播，如果說定位、個性、立場構成了品牌魅力的基礎，那對定位、個性、立場的傳播是面向消費者或者社會公衆塑造品牌魅力的核心手段。

不難看出，在現階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式将得到糾正，良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素，中國未來的渠道模式，将會出現以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和産品品牌體驗為中心的營銷轉化，消費定制化的趨勢日益明顯，中小企業營銷模式理應随消費需求而改變。

說起商業模式，哈佛商學院教授克萊頓•克裡滕森就認為，商業模式就是創造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統。

它包括四個環節：

第一，你能給客戶帶來什麼價值？

第二，給客戶帶來價值之後你怎麼賺錢？

第三，你有什麼資源和能力實現前兩點？

第四，你如何實現前兩點？

因此，商業模式是一個整體、系統的概念，是企業把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競争力的運營系統，通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值最大化，同時使系統達到持續赢利目标的整體解決方案。

近年來，市場營銷模式變革中，體驗營銷是被業内人士關注得最多的營銷模式。

所謂體驗營銷，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。

科特勒認為，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質上說，要為消費者創造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達。

很顯然，一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠遠大于隻向消費者進行單方面的品牌，

因為，前者不僅凝聚了企業自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純隻屬于企業，而是為企業與消費者所共有、所共享。 體驗營銷有别于傳統營銷：

傳統營銷主要注重産品的功能強大、外型美觀、價格優勢；

體驗營銷則是從生活與情境出發，塑造感觀體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為産品找到新的生存價值與空間。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。

第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。

第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。

第三，消費者期望為擁有此物所表現的行為。

真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什麼，他們想成為什麼，他們要做什麼等等。

然而最關鍵的是他們體驗到什麼。這裡蘊涵着消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現着如何有效地制定營銷策略實現滿足情感與價值消費的實踐問題。

事實上，體驗營銷是一種行為，包括企業從産品的研發、設計、生産之初就應考慮到要在營銷的每一個細節中為消費者提供最大的利益價值，

比如說品質的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度，完整的産品和完整的體驗才提供完整的價值。

也就是說現在不光是為消費者提供優惠價格，不光為消費者提供産品，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是你單獨提供的，而是你提供舞台，并和消費者一塊去創造這種體驗，創造美好的回憶，創造更多的東西。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，中小企業開展體驗營銷，關鍵在于互動和參與，在共享、共鳴、共振、共情中吸引用戶，應着重把握和開展如下工作：

1、研究消費背景，關注産品服務對顧客的整體價值

一個産品或服務的價值往往不容易在購買時立即得到肯定，而常常在顧客購物前、中、後的體驗中逐步得到認可，此時顧客的整體體驗就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵因素。

因此，營銷人員應通過各種手段和途徑來創造一種綜合效應以增加消費體驗，營造出與目标顧客需要相一緻的心理屬性，而且還要注意社會文化因素，考慮消費所表達的内在價值觀念、消費文化和生活意義等。

企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們的心理需要,站在顧客的角度，審視自己的産品和服務提供的價值，挖掘潛在的營銷機會。

2、制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業所要展現的體驗價值

體驗營銷是一個包含嚴格的計劃、組織、實施和控制的營銷管理過程。

體驗營銷首先要設定一個“主題”，所有産品和服務都要圍繞這個主題展開，或者至少應設有一個“主題道具”(例如，一些主題公園、遊樂園或以某主題為導向設計的一場活動等)，讓顧客能夠在消費過程中産生共鳴。

同時，樹立具有特色的主題也是建立差異化競争優勢的需要。

3、設計營銷事件，激發顧客體驗需求

企業着力塑造的顧客體驗應該是經過精心設計和規劃的，應具有穩定性和可預測性，顧客在購買前能夠知道将得到什麼樣的體驗。

從企業競争的角度看，企業要提供的顧客體驗應該是與衆不同的，對顧客有價值的。

設計營銷事件和刺激必須建立在目标顧客在體驗上的消費要求的基礎上，自始至終不能偏離體驗主題。

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