今年天貓618期間，内衣品牌歌瑞爾聯手聚劃算的一次試水，收獲了意想不到的成功：一款定制文胸，在聚劃算千萬爆款團中一天賣出2萬件，對比日銷爆發了近百倍增長。

背後，聚劃算通過數據系統分析文胸熱賣屬性發現，内衣主力消費群越來越看重“無鋼圈”、“無痕”這樣的舒适指标，以及“簡約”、“基礎色”這樣的外觀特質。作為超級單品計劃的一員，聚劃算希望這款商品還未面世時，身上的“爆款”潛質就得到充分開發。

這樣的嘗試，也讓歌瑞爾創始人張翔感到興奮。内衣通常被看做“服裝界的最後一塊蛋糕”，在中國，更有着超過2000億的消費市場。然而，國内還沒有哪個内衣品牌能占據絕對的領先優勢。“和聚劃算的這次合作，是一次從需求側出發的試驗，也讓我們看到了新的機會。”

定制款内衣的産品圖

賣爆了的定制款，依靠大數據找流行趨勢

作為内衣品牌歌瑞爾的創始人，張翔在内衣行業已經打拼了超過20年。在他的眼裡，這20年，中國消費者對于内衣的偏好也發生着翻天覆地的改變。

“早些年，有個特别火的内衣款式叫做‘魔力挺’。”張翔依然記得，穿上立馬就凸顯曲線的營銷概念，滿足着人們對于完美女性身材的幻想，也因此俘獲了不少消費者的心。那個時候，國人對于内衣的需求更多是“功能性”的，評判内衣好壞的标準也很簡單——顯不顯身材。

如果把今年天貓618的這件“爆款”放回到10年前，它也許遭遇的是另外一番境遇。畢竟，輕薄、無鋼圈、告别束縛這樣的概念，和“凹凸有緻”這樣的目标還有着天然的距離。“但是，這恰恰是當代消費者的主要訴求，文胸的貼合、舒适度占據着越來越重要的價值。”張翔直言。

歌瑞爾的生産車間

根據聚劃算提供的大數據分析，歌瑞爾的設計師們敲定了内衣的材質和版型。為了契合年輕消費者的喜好，在外觀設計上，還特地融入了Ins風，以淺綠色、裸粉色的格紋為産品特色。“不過，聚劃算反饋給我們的消費者偏好數據顯示，賣得好的文胸通常都是基礎色，比如裸色、黑色或白色，所以在正式量産之前，我們又加入了一些基礎色，給消費者更多的選擇空間。”

加上前期的市場調研，這款文胸針對不同消費者的穿着習慣，還做了産品區分：A、B罩杯采用了上薄下厚的設計，C罩杯以上則是薄杯的設計。

5月15日，歌瑞爾曆經2個月的準備迎來了第一次爆發。聚劃算的吾折天超級單品活動中，定制文胸售出近萬件。半個月之後，在聚劃算千萬爆款團的“61開門紅”當天，這款定價49元的單品再度迎來爆發，一天賣出近2萬件，對比此前日銷增長近百倍，成為内衣品類爆發的“新面孔”。商家預計，整個天貓618期間，僅定制款的銷量就有望突破10萬件。

高性價比的“快時尚”内衣，購買者中新客占了約7成

歌瑞爾前身是一家成立于2001年的内衣加工廠，主要從事内衣的外貿代加工業務，包括CK等知名品牌都曾是它的客戶。

那時，由于常去海外出差，張翔也成了國外商場的常客。“我最驚訝的是，商場裡面提供的内衣選擇之多，常常超出我們的想象。從70AA到42FF，不同款式，不同尺碼的，照顧到了各種身材消費者的需求，不是說平胸的女性就不需要内衣了。所以，那時候帶給我的沖擊感是很強的。”

另外一層沖擊，則來源于代工和最終零售定價之間的價格落差。“有一次，我在法國巴黎的老佛爺商場閑逛，發現商場内衣銷售展區将近一半的貨都出自我們的代工廠，但内衣的售價到了法國卻翻了十倍。那個時候我就在想，我們為什麼不做自己的品牌呢？我們是不是也可以通過多樣化的内衣設計，用平易近人的價格，照顧到不同消費者的需求？”

2008年，金融危機引發的外銷轉内銷浪潮中，張翔把目光逐漸投向國内，同年，内衣品牌“歌瑞爾”也正式登陸淘寶商城（現天貓），并以代工廠的優質品質和平價迅速打開了網絡市場。

和國内其他幾大内衣品牌相比，歌瑞爾在成立之初就把目光投向更年輕的消費群體。“她們更願意接受新鮮事物，同時也追求更實惠、公道的價格。”在張翔看來，友好的價格，也是這款定制文胸火爆的另一大原因。

公開數據統計，中國女性每年人均會購買4個文胸。“在一線城市，可能已經達到了這個水平，但是四五線城市的大量用戶，還做不到定期更換文胸。這裡面可能有價格方面的考慮，也有消費習慣的原因，很多人認為内衣嘛反正穿在裡面，穿壞了再買新的也不要緊。”

這也更加堅定了歌瑞爾做“内衣界快時尚品牌”的決心。

“我們希望更多人可以買到平價好穿的内衣。其實就像時裝一樣，每一件内衣也有它的特色，可以反映當下潮流，滿足的是不同用戶的需求。”

今年4月23日，聚劃算宣布投入全量資源，開啟“超級單品”等五大品牌扶持計劃，希望全年打造200個億元單品。越來越多像歌瑞爾這樣的本土品牌，正借助聚劃算的商業爆發力和阿裡平台數據系統支持，定制出引領全民消費趨勢的“爆款”。

這幾天，張翔拿到的銷售數據令他有些驚喜：這款定制文胸的消費者，不僅覆蓋一線城市，來自二線城市及以下的購買者更占到近八成。“我們統計了一下，購買者中新客占到了70%左右，這也就意味着，我們正在撬動一個新的消費市場。”

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