90.00年代背靠中國經濟騰飛，鞋服行業飛速發展，無數品牌風雲際會，背靠國家發展紅利躺賺；其中以百麗，星期六、達芙妮等率先脫穎而出，店鋪動辄幾千上萬家，百麗高峰時期甚至超過兩萬家，市值超過1500億，名副其實的巨無霸。

經過長達十幾年的大賺特賺，在17年形勢突然急轉直下，大批的店鋪關門，股價連跌，百麗這個曾經的鞋中奔馳不得以轉賣給高瓴資本；星期六被迫不得不轉型到電商渠道上來；達芙妮更像消失了一樣，已難見其身影；當這些行業巨頭正在挨受淩遲的時候，大東女鞋卻是一路逆襲，高歌猛進，店鋪數量更是一度突破九千家；各種商業街區，必有大東女鞋，生猛得不得了；

大東女鞋采用與傳統鞋業完全不同的市場模式，即聯營模式；公司承擔庫存，統配統銷，經銷商完全不用承擔庫存，這在上個十年對鞋服行業來說是一種完全嶄新的方式；與傳統的達芙妮壓貨模式完全不同，最頭疼的庫存不用承擔；需知鞋業倒閉的風潮引爆點就是商家不斷地壓迫經銷商開分店，進而壓貨；當到達一個臨界點崩塌後随即産生連鎖反應，大批的店鋪關門離去；

大東在當時很好的解決了大部分經銷商的痛點，借助廣袤的市場，快速的滲透到各縣市，越來越龐大的渠道規模，加上屠夫式的價格，大殺四方，逼得其他傳統女鞋品牌站都站不住腳；

這麼生猛的雄起，大東怎麼做到的？

1、 渠道定位：區别于其他品牌越發展越希望自己高大上，不惜代價往商場去擠以擡高自己身價；大東反其道而以三五線城市，以縣級市場、工業區街區為主，快速地搶占國家城鎮化的紅利；快速做開基本盤後進駐城市，采用多店包圍形式迅速打造品牌效應；

2、客群定位：年輕客群為主，注重新穎，性價比，這部分的客群對價格敏感，熱衷常換常新，追求可接受的時尚；中國人口龐大，中低收入占比高，消費市場空間巨大，缺乏行業整合者；

3、采用聯營模式：區别于以往的訂貨模式，采用聯營模式，去掉傳統代理商環節，大大降低中間時效成本及提高利潤空間，生産效率大大提升，統一管理方式讓終端執行操作更加規範；而經銷商每日的銷售額統一回到公司，再由公司每月結算分成給經銷商，這其中所産生的大量沉澱資金即可使公司延伸做出更多的事情；

4、商品模式：與快時尚女裝一緻的是大東也是采用每周上新模式，自行定義為7天快時尚；以此來維持店鋪商品的高頻運作，确保消費者逛店經常能以新産品留人，在廣州，成都，鄭州、北京等地建立商品中心；不斷的采版，不斷的研發，不斷的生産，由此來确保店鋪的高速運作，當然還有高頻的打折活動；

5、供應鍊優勢：依托溫州強大的鞋業産業鍊及專業人才優勢，在各地建立供應渠道，借助龐大的生産基數，使其采購溢價能力發揮到極緻，對于一雙幾十塊，百來塊的鞋來說，議價上都是幾毛幾分在砍成本，由于采購量大，可以大大降低成本，并可大幅提升生産效率；年産300萬雙的加工廠，硬生生給提到年産1000萬雙，雖說血汗工廠，但也不得不說極具競争力；也正是由于各個環節實現全流通，才使得龐大的店鋪有其業績基礎；

6、資金優勢：由于模式設定聯營，在店鋪合作起始就收取一定的貨品押金，每日的營業額都是回流到公司賬上，再由公司每月結算給店鋪，期間産生的大量沉澱資金足以讓其大展拳腳；有了雄厚的資金支持即能不斷的引進優秀人才，不斷的深化供應鍊管理，并探索品牌多元化發展的可能性；

大東能借助時代背景飛速發展，有其必須肯定的東西，但當市場紅利正在逐步退去，消費越來越理性的情況下，大東模式越來越經受拷問：

1、 各地租金不斷上漲：即使疫情之下，真正降租的店鋪其實少之又少，能不加租就算不錯了，而且大東占據的都是核心街鋪，店大，曝光率高；租金、用人成本及其他運營費用仍是逐年上漲；

2、 銷售渠道多元：從以往單一的實體店鋪現已經分化到電商，微商、直播等，渠道多元帶來的壓力不可避免，以往小型加工廠無力借助街鋪發展，現也可借助線上渠道分銷，且反應更快；

3、 經銷商壓力：渠道的變革，加上運營費用的持續上漲，聯營35%的分成已經讓很多店鋪感覺吃力；每天都很忙，客流很多，買賣很多，但客單價低，賣不上價，經營壓力越來越大；但廠家仍在不斷地提高經營要求，不斷要求經銷商更換大店，尋求更大的營業面積，提升品牌形象及影響力，經銷商帶來的壓力可想而知。

4、 品質的硬傷：低價并不等同于廉價；市場對品牌的認知已經相對固化，難以提升售價，還要面臨巨大的庫存壓力，隻能在原料，工藝上尋求替代；變着法地壓縮成本，但一味地尋求低價終是無法邁過品質大關，靠提供廉價産品能走多遠還需審視！

5、 如何獲取新客：随着品牌的發展，大東已經延伸出男鞋，女鞋，也孵化出女裝品牌“宜立”，但并沒有掀起市場漣漪，随着消費認知越來深化，電商不斷的滲透，如何獲取新的消費客群是現在面臨的一大難題；有時你感覺自己并沒做錯什麼，但市場就把你無情抛棄了，終歸是你錯了；

6、 庫存：龐大的渠道帶來龐大的庫存壓力，零庫存的模式讓商家倍感壓力，鞋服行業因發展過快被庫存壓垮的品牌比比皆是；大東時常的大幅降價使其産生消費，但也不斷地在失去消費者；模式的設定又讓其不得不盡全力去庫存，周而複始，這也是在磨練客人的耐心，當這種模式對消費者不再具備吸引力的時候，庫存就是一把達爾摩斯之劍！

大東做到今天如此規模實屬不易，撐起無數個就業機會，給行業帶來另一個思考，但這道路能否走通，現在判斷尚早，但也許很快就知道了。

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