每經記者：塗穎浩 每經編輯：廖丹

2019年底，轉身全外資公司的安盛天平開啟轉型之路。在國内财産險行業從車險向非車險的轉型大勢下，作為中小公司，轉型的艱難可以預見。不過，對于這家集股東大力支持、網點覆蓋國内人口80%的地區等優勢加持的外資公司，正試圖聚焦于車險背後的“人”和“家庭”，走出隻做車險的困境。

據悉，最近一年試水數據顯示，約80%的車險續保客戶加購了意外險；而新客戶中，有50%以上的客戶加購了意外險；今年中開始在直銷渠道推介的健康險，目前約有20%~30%的客戶加購。近日，安盛天平首席執行官朱亞明在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示：“如果隻做車險，就會很困難。安盛天平一直強調了解客戶需求，一個車險用戶，背後是一個人、一個家庭，從這個視角看會發現空間很大。”

談及轉型以來業績虧損，朱亞明表示：“除了疫情因素影響，今年公司已搭建了健康險一整套系統，包括引入專業的健康險人才，在産品研發、銷售渠道、後台支持、人員培訓等方面都需要持續投入，而産出還需假以時日。”作為業内較早入局“惠民保”賽道的外資險企，朱亞明認為，安盛天平既有資質又有意願，同時國家對開放是很重視的，對于外資公司來說，參加惠民保能夠為建設社會保障體系做貢獻，積極嘗試很重要。

安盛天平首席執行官朱亞明 圖片來源：受訪者供圖

車險一險獨大到健康險上位

安盛天平在中國的前身是成立于2004年、以車險業務起家的天平車險。到2019年末，轉身外資全資後的安盛車險業務仍約九成，高居各業務條線之首。2020年，安盛天平開啟從走量的車險模式、向重點涵蓋健康險的多元化業務模式轉型。

談及全行業面臨的“向非車險轉型”大趨勢，朱亞明表示，車險綜改背景下，全行業已達成“降費-增保-提質”的成效，另一方面，新車銷量下降、加之保費下降賠付上升，對于中小公司來說壓力很大。安盛天平提倡的是從“賠付者”到“陪伴者”的過程，“所以我們在産品設計、定價、客戶服務等方面會做更多的事情——不僅是出了事情後去賠付，而是要做很多事前的工作，比如跟客戶分享數據與經驗，提醒客戶防範風險、應對風險等。”

年報數據顯示，公司2020年車險業務虧損2.1億元，2019年則虧損4.14億元。在朱亞明看來，如果隻做車險，就會很困難。安盛天平一直強調了解客戶需求，一個車險用戶，背後是一個人、一個家庭，從這個視角看會發現空間很大。

“今年嘗試下來效果非常好，我們在車險基礎上疊加其他産品和服務，為車險的客戶提供多重加持，客戶的反映也很好。”據介紹，約80%的車險續保客戶加購了意外險；而新客戶中，有50%以上的客戶加購了意外險。在健康險部分，今年年中開始公司直銷團隊嘗試向車險客戶推介健康險，目前約有20%~30%的客戶加購。“這讓我們很有信心——我們以家庭為單位，而非以個人為單位，更不是以産品為出發點。”朱亞明表示。

“對于我個人而言，從銀行到保險是跨行業的轉型；對于安盛天平，則是從中資到合資再到純外資的文化轉型；這是一個轉型的時代，财險行業也面臨從車險到非車業務的市場轉型，多重轉型下壓力确實很大。”談及轉型，朱亞明表示，公司管理層已确認了四大轉型支柱：鞏固車險、健康加速、精簡高效、渠道轉型。

談及轉型成效，朱亞明評價稱，今年以來，公司健康險直銷業務比去年增長了75%左右，優于市場平均22.5%的增長。年報顯示，公司2020年非車險業務各個條線均有增長的同時，車險業務占比下降近兩成。其中，健康險保費收入14.75億元，同比增長307%，占比已快速提升至20%。此外，意外傷害險、企業财産保險、責任保險等業務均有不同程度增長。

處于投入期，盈利非短期目标

财務數據顯示，2020年，安盛天平實現保險業務收入74.18億元，同比增長7.27%，淨虧損1.93億元。2021年前三季度，公司實現保險業務收入42.69億元，淨虧損1.37億元，繼續保持虧損狀态。

對于公司的業績表現，朱亞明認為，目前安盛天平正處于投入期，短期經營不以盈利為目标。“以健康險為例，今年已經搭建了一整套健康系統，引入專業的健康險人才，并在産品研發、銷售渠道、後台支持、人員培訓等方面持續投入，在此情況下，公司今年業績達成情況略好于預期計劃。”

談及短期健康險賠付成本不斷上升的現狀，朱亞明認為，在中國，短期健康險發展的時間還比較短，從全球市場經驗而言，以精細化的發展模式、同時也保持足夠的耐心，是産品經營能實現長期盈利的關鍵所在。

在投身保險行業之前，朱亞明長期擔任外資銀行高管，形成了“将合适的産品給合适的人”的理念。在她看來，“沒有什麼是最好的産品，而是要找到合适的人。合适的群體，合适的産品，合适的服務，這個才是最重要的。”近日，安盛天平發布《2021中國城市家庭健康生活力白皮書》，以期洞察中國家庭健康管理情況。

“在客戶調研基礎上，會更了解所面對的客戶。”安盛天平首席市場營銷官黃長青介紹稱，在設計出一款産品的時候，我們會與合作夥伴分享什麼樣的群體比較合适這個産品。以城市精英群體而言，不同城市人群在保障偏好方面也有不同的特點。“我們希望給客戶有更多、更靈活的選擇，滿足千人千面的需求，未來走向量身定制的方向。”今年8月，安盛天平推出旗艦産品盛世臻選醫療保險，可以做到客戶處在不同地區，享受不同的保障資源，所需支付的價格也不同。

據了解，安盛天平業務渠道主要來自于直銷和分銷，目前直銷渠道業務（即直接觸達客戶）占比約三成，讓公司更好地實現業務縱深發展，分銷業務則來源于經代渠道合作夥伴。就短期健康險而言，安盛天平産品在前三大經代渠道的銷售占比分别達到10%、7%、3%。“這得益于安盛天平産品線齊全且服務到位。”朱亞明表示，短期健康險不僅是一次銷售，如果服務不好，續保就沒有了。安盛天平在經代渠道的續保數據約在70%以上。

在朱亞明看來，高續保意味着大衆的認可。朱亞明表示，“安盛天平有很多的可能性，我希望在某些領域安盛天平會很特别，具有更高的品牌的認可度。”

率先入局惠民保的外資公司

2020年以來，城市型普惠保險業務在全國鋪開，相對于中資、特别是财險公司的争相入局，外資公司去年參與程度明顯不足。作為率先入局惠民保的外資險企之一，安盛天平如何看待惠民保項目參與的初衷、以及未來的發展态勢？

“我們參加惠民保希望能夠為建設社會保障體系做貢獻，這是最大的出發點。”朱亞明告訴《每日經濟新聞》記者，中國内地的醫療保障體系某種程度上參考法國模式，大家生活水平越來越高，醫療保障的要求也越來越高，也有能力進行支付，商業保險就應該要進來。但是商業保險有幾個層次，有特别高端的，也有比較基礎的，在最基本的醫保之外，還需要有個補充型保障，惠民保就起了這樣一個作用。自己掏一點錢，就能夠有很多的保障。

“惠民保是一個天時地利人和的事情，起了很大的客戶教育作用。”朱亞明介紹稱，今年北京地區的京惠保獲得了較高的續保率，此外，安盛天平還在江蘇、重慶、鄭州、濟南等地參與當地的惠民保項目。朱亞明坦言，這也讓中國的老百姓開始認識到，有這麼一家公司在健康險領域是先進的，是有所不同的，它有這方面的能力和意願。

朱亞明提及，能中标為惠民保項目的承保人，資質和意願都很重要。“中國健康險市場空間巨大，同業紛紛轉型健康險業務，但市場同質化現象突出，安盛天平希望做不一樣的東西，滿足中等收入群體的健康保障需求。”朱亞明認為，安盛所倡導的從“賠付者”到“陪伴者”理念，也是未來保險公司要走的方向。

今年以來，越來越多的外資公司入局惠民保項目，在朱亞明看來，“對于正處于探索階段的惠民保而言，險企應該積極參與到整個醫保體系建設的過程中，随着業務的不斷調整，未來将達到一個盈虧平衡、可持續經營的狀态。

談及公司發展計劃，朱亞明表示，希望在健康險方面做得更紮實。“首先，随着疫情的平複，在市場能夠開放的情況下，公司的産品優勢将得以發揮。其次，希望在客戶洞察方面能做得更好。“當你不能覆蓋所有人的時候，你自己要知道選擇哪一類客戶，你可以做得最好，重點服務于真正要面對的客群。”第三，以家庭為單位，希望為客戶提供全面的财産險服務，除了車險、健康險，還可以拓展至企财險等更廣泛的财産保險領域。

每日經濟新聞

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