國内孵化器的主要收入來源為房屋租金，因此出租率的高低決定了一家孵化器的運營成功與否。

一、招商定位

（1）孵化器形象定位

寫字樓林立的今天，如何讓客戶選擇孵化器，孵化器的形象定位非常重要。

何為形象定位，即孵化器不同于一般寫字樓和産業園區的特點，其中包括孵化器面向企業定位，孵化器增值服務等等，即需要告訴客戶在孵化器周邊同樣的租金、低于周邊價格租金所享受的服務要遠高于其他辦公場所。或者孵化器租金高于周邊辦公場所，客戶能獲得的價值要遠高于其他辦公場所。

（2）孵化器租金定位

體現租金收益、出租率、租金價格之間的關系，可以用一個不太精确的公式來表示如下：

租金收益＝租金價格×出租率×總可出租面積

除總可出租面積外，租金價格、出租率和租金收益是變動因素，因此需要對這些因素進行逐個分析。

孵化器出租的價格一般分為起價、均價、最高價，以上都是對外的報價，對外報價在一段長的時間内是不會輕易變更的，最終成交時都會根據客戶資質、租賃面積、市場行情，結合免租期（指對客戶承租期内的一段時間免除租金的租期）給予客戶一定的價格折扣。孵化器可以采用競争導向的定價方法确定均價，選擇中間樓層作為基準樓層，以均價作為該樓層的租金報價，然後每增加一個樓層，租金報價增加每降低一個樓層，最後根據每層的朝向、采光、格局、景觀、視野等因素，來确定本樓層不同單元的租金報價，相同樓層朝南、朝東的寫字間要比朝北、朝西的寫字間價格略高。

考慮到孵化器是剛剛成立的，知名度不高，為了吸引客戶入住，租金成交價格可以比周邊正常租金水平低5－10％；此外，為了将孵化器經營成為一個高品質的孵化器，需要吸引一些高資質客戶入住來提升自身形象，因此對于比較知名的大面積客戶，在租金價格上再給予一定的折扣，同時在其它費用上，如車位費、裝修管理費、超時空調費、廣告位費用上能有一定的優惠。

（3）孵化器專業定位

國家為大力發展科技型中小企業，對孵化器建設給予一定的政策支持，按照《科技企業孵化器認定和管理辦法》的要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業孵化器、特色産業孵化器。針對不同類型的孵化器，支持的要求各有不同，因此，孵化器應根據自身情況，做好專業定位，

二、招商途徑

（1）自主招商

現場接待：由于孵化器項目的不可移動性，現場接待是孵化器招租中最為重要的方式，客戶通過自己上門或代理引進，來孵化器現場進行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人員介紹、陪同參觀考察并通過招商人員的詳細介紹并努力遊說客戶，達到促成客戶成交的目的。因此招商人員的儀表言談舉止、接待現場的和對國家支持科技型企業的政策熟練程度就非常關鍵。

現場接待的招租方法體現了孵化器租賃的特點，客戶可以直接考察有意向的房間，親身感受孵化器的管理及配套設施。因此，招租工作不僅是孵化器招商部門的工作而是孵化器各部門的工作，應該建立起以招商為導向、各部門配合的招商體系。

首先，在孵化器人流量大、位置顯著、設立招商中心。作為孵化器項目租賃推介的主要場所，不僅要展示孵化器形象，同時亦需為招商人員和客戶提供一個舒适的洽談空間。同時銷售人員應具備如下素質：

（1） 端莊的相貌，良好氣質和儀表；

（2） 統一着正裝，衣着整潔，舉止大方；

（3） 自信心強，熱情開朗；

（4） 專業知識和語言技巧；

（5） 能夠平衡孵化器和客戶的利益。

其次，招商工作應當得到物業管理相關部門的配合，物業管理人員為客戶介紹孵化器物業管理提供的服務内容，解答客戶疑問，在談判的中後期和招商人員做好客戶的交接工作；工程技術人員為客戶就孵化器技術條件進行講解，解答客戶有關工程方面的問題，解決相關工程問題，協助客戶做好二次裝修（指客戶在租賃孵化器後，根據自身辦公的需要對寫字間進行的裝修工作）。

電話直銷：孵化器的主要客戶為辦公用戶，潛在客戶主要集中在其它寫字樓或産業園區裡，從電話黃頁簿或名片上找到可能的潛在客戶電話，通過打陌拜電話方式咨詢其近期是否有需求，可以初步了解到客戶的現有租賃面積、可能的到期時間，客戶負責人。但客戶對此種電話直銷方式比較反感，經常會被前台接線員禮貌地拒絕，或者得到的信息不準确，命中率較低，在電話中一般隻有3 分鐘左右的溝通時間，孵化器也不會給客戶留下什麼印象。電話直銷這種方式不太有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質與提高語言表達能力和客戶溝通能力的方式。

網絡招商：孵化器招租中一個很重要的環節是與潛在的客戶進行有效的溝通，保證溝通渠道的雙向暢通、信息傳達的準确及時完整、獲取信息的便利性。目前，除傳統的電話和樓書等溝通方式以外，互聯網技術是與客戶和代理公司之間溝通的一個非常有效的方法：

（1）孵化器可以通過建立官方微博、微信等手段宣傳孵化器；

（2）在58同城、趕集網等信息網站發布孵化器招商信息；

（3）購買58同城、趕集網等信息網站的端口，在客戶發布租房信息的第一時間獲取客戶聯系方式，進行孵化器招商推廣。

掃樓推銷：進入孵化器周邊寫字樓和辦公區裡挨門挨戶地派發孵化器項目資料和招商人員的名片，并通過和客戶相關負責人直接面談，了解更多的客戶信息，需求意向，增加孵化器的知名度，積累長期客戶資料，實踐證明這是比較有效的一種辦法。但此種方法比較耗費人力，如果隻是派發資料，很可能資料被前台“截獲”，客戶相關負責人看不到資料而沒有達到推廣孵化器的效果，如果在派發資料的同時和客戶相關負責人面談，又比較耗費時間。這種方法一般在孵化器招租初期和租賃淡季的時候來使用，不作為主要的招租方式。

DM 郵寄：對于離孵化器比較遠的寫字樓，主要是通過招商人員到這些寫字樓裡抄錄水牌獲取客戶名錄，然後通過給客戶郵寄孵化器資料的方式向客戶推薦，提高孵化器的市場知名度，獲得潛在客戶。這是一種廣種薄收的方法，短時間内很難産生直接效應。

來電咨詢：有部分客戶會主動緻電查詢資料，但該類客戶一般面積較小及承租能力較低，收效不大。

（2）招商代理

隻依靠有限的人力很難直接完成孵化器的招租任務，因此可以考慮通過與房地産代理公司合作，通過代理公司為孵化器推薦客戶并促進客戶成交來共同完成孵化器招租目标，實現客戶、孵化器、代理公司的三方共赢。

代理公司開發到客戶，一般都要簽訂代理委托協議，接受客戶委托按客戶需求為客戶尋找适合客戶的辦公場所，通過促成客戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（由孵化器支付傭金）。專門從事于寫字樓代理業務的公司中一些是有國際品牌的外資（包括港資）背景代理公司，很多國際性公司都與上述房地産代理公司簽訂有全球物業服務協議；另外一些是在國内發展起來的代理公司，經過多年的市場磨煉，已經發展成為國内頗具實力的房地産代理公司，這些代理公司積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場行情，了解客戶的需求日期、需求面積、租金預算等非常有價值的信息，很多公司與客戶前期有過愉快的合作，同時代理公司作為客戶的代理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信任，在談判簽約過程中能夠起到獨特的作用。因此掌握了代理行就相當于掌握了客戶資源，招商人員能夠以一當十，節省人力。通過與各代理行建立起業務合作關系，将孵化器的信息傳遞給代理公司，由代理公司向客戶進行推薦。

（3）政府招商

主動與屬地主管部門聯系，通過屬地工商、稅務、科委、商務委等政府部門推薦招商，同時，孵化器應積極主動加入市孵化器促進協會、市服務業發展協議、市創意産業協會等組織，通過協會共享信息資源，達到提高孵化器知名度和招商的目的。

（4）活動招商

按照孵化器的産業定位，自己舉辦或承辦活動，例如召開孵化器推薦會小企業發展沙龍、企業發展論壇等活動，提高知名度，建立政府資源，加快孵化器招商。

三、招商制度

（1）孵化器企業入駐管理制度

孵化器企業管理作為招商後期，對招商起到支持作用，因此應制定好相關管理制度，例如《企業入孵流程制度》、《企業服務管理辦法》，《企業畢業管理辦法》等，保證後期服務到位，達到口碑招商的目的。

（2）招商人員績效管理及獎勵

打造一支專業、高素質的招商團隊，是孵化器招商工作順利進行的重要保證，一切招商業績都起源于有一個好的招商團隊，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商團隊是孵化器的根本。而招商管理是企業的老大難問題，招商人員外出，招商人員績效，招商人員情緒管理，是提高園區業績一個重要步驟。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高招商人員的主人翁意識。

對于招商目标最基本的是做到根據公司下達的招商任務，把任務根據具體情況分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目标分解到各個招商人員身上，完成各個時間段的招商任務。并在完成招商任務的基礎上提高招商業績。

四、優惠政策

（1）企業租金優惠

前期孵化器為加快招商或吸引優質客戶可以制定一定的租金優勢政策，例如1-6個月房租減免，裝修免租期，降低租金等政策。

（2）企業增值服務

為使入駐企業擁有便利、舒适的創業環境，成為其創業的得力助手，孵化器可以提供完善的服務體系，為企業提供全過程、多方位 、高質量的"一門式服務"，簡化創業手續，提高工作效率。例如：

l 企業工商代理服務

l 高科技企業增值服務

l 财務咨詢服務

l 法律咨詢服務

l 戰略咨詢服務

l 政策申報服務

l 人力資源服務

l 公共關系服務

l 投融資服務

總結：孵化器的發展不僅僅是物理空間的出租，也不光是培育企業成長，更應該培育新的經濟增長點。考慮入孵企業的基本需求:錢，市場，人才。依托大生态生存，不能隻考慮掙差價，拿補貼。要把孵化嫁接到投融資上才有空間，打造垂直型園區，所有鍊條打通，更好的吸引企業。孵化器與企業才能更好的發展，共同成長。[機智]

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