玫琳凱真正的事業始于45歲，那時她剛從做了25年的銷售崗位上退休，此後創立了全球最大的玫琳凱護膚及彩妝品直銷企業品牌。

在玫琳凱25年的銷售經曆中，有很多的銷售故事可以給我們帶來啟發。

一天，玫琳凱與朋友在一家服裝店裡逛，聽到了兩個女孩的對話。金發女孩挑了件很漂亮的衣服，穿在了身上，黑發女孩贊美道：“哇，這衣服的扣子很好看啊！”金發女孩聽了卻很不高興，有點生氣地說：“得了吧，你胡說八道，那扣子難看死了！”

這時候，玫琳凱走了過去，笑着對金發女孩說：“這件衣服的領子很有特色，把你的脖子襯得就像位公主一樣，又高貴又有氣質。如果你能再戴上一條項鍊，那就更完美了！”

金發女孩聽了，非常高興地說：“我也是這麼想的！”又轉身對黑發女孩說：“你呀，真沒審美力。”黑發女孩回答道：“其實，我也是這麼想的，沒說出來而已。”

随即，玫琳凱又對黑發女孩說：“試一下這件吧，它能把你傲人的身材襯得更優美。”黑發女孩高興地接過那件衣服。

玫琳凱繼續微笑着說：“你們穿上這兩件衣服後，如果能再調理一下膚色的話，就能顯得更紅潤有光澤，氣質也就更動人了……”

就這樣，她們聊起了玫琳凱最擅長的美容化妝問題，不亦樂乎。之後，兩位女孩都成了玫琳凱的忠實客戶。

由此可見，人們買東西就是有需求，有需求就會有煩惱，有煩惱就是有心病，心病還需心藥醫。作為銷售，我們就要去給客戶“醫病”，真正幫助客戶解決問題。

剛開始做推銷員時，玫琳凱就像其他所有的化妝品推銷員一樣，挨家挨戶去敲門推銷。每一次顧客打開門，每一次遭受拒絕，她都竭盡所能地與顧客周旋到底，盡力打動客戶，讓客戶侃侃而談，然後找到成交機會。

有一次，玫琳凱同往常一樣敲響了一戶人家的們，開門的是一位優雅的女主人。當得知來人是推銷員時，女主人便習慣性地立刻出言拒絕，她非常客氣地對玫琳凱說：“抱歉，我手頭拮據，沒什麼錢，等我富裕了再考慮你的化妝品吧。”

玫琳凱并沒有被這句話打發走，她細心觀察，透過門縫看到屋裡沙發上躺着一隻非常名貴的狗，顯然，“手頭拮據”隻是一句婉拒自己的托詞。于是，她指向屋裡的名狗，露出喜愛之情，笑着說：“哎呀，您那隻小狗真可愛！是奧地利名犬吧？”

“沒錯，是的。”

“啧啧，在這隻狗寶寶身上，您一定花費了不少心血和精力吧？”

“對啊，沒少花精力……”一談到自己的愛犬，女主人就開始滔滔不絕，從喜怒哀樂，一直說到自己在狗身上所花的大量錢财和心力。

女主人介紹得非常興奮，玫琳凱則一直專心地聽着，從女主人的介紹中，她已經非常肯定這位準客戶很有錢，也很有閑情逸緻。當女主人快說到尾聲時，玫琳凱找了個極其恰當的時機，插話道：“那是絕對的，能夠為一隻名狗花費如此多錢和心力的人，一定不是平頭百姓，那是何等的身份地位呀。就好像我手中的這盒高檔化妝品，價格昂貴，絕不是普通人可以用得上的。隻有那些追求高品質的高檔次女士，才能享用得起！”

心情大好的女主人聽了玫琳凱的話，二話不說當即買了兩套最貴的化妝品。

所以，當客戶說話時，我們要全心全意地聽，對客戶的每句話都表現出濃厚興趣。隻有用心去傾聽，去反饋，才能找到有利時機。

玫琳凱的兩個銷售故事，告訴我們說話和傾聽在銷售中的巨大作用。說可以讓客戶更清楚地了解我們的産品，而傾聽則是我們透徹地了解客戶需求的過程。無論是說話還是傾聽，都是我們與客戶進行溝通交流的過程。所有有效溝通的基礎都是互相尊重。真正地誠懇地關心别人或客戶才是營銷的真谛。無論是哪個過程，我們都要善于分析、判斷客戶的性格和心理變化，像卡耐基說的：知道别人心裡想什麼的人永遠不用擔心未來。

很多人在互聯網金融銷售的過程中不會說話，在聽到客戶拒絕的聲音後就會随之放棄；也不知道如何聆聽客戶的傾訴，甚至在客戶好不容易開口說話滔滔不絕時，還去再三打斷，或者心不在焉，覺得客戶說的家長裡短、傾訴抱怨都是一些廢話……那我們到底該如何說話，又該如何傾聽呢？授人以魚不如授人以漁，本期壹道課堂将采取網絡直播的方式，帶你走進《把話說到客戶心裡去》，隻教你兩件事：如何跟客戶說話，如何聽客戶講話。學會說話和講話，你将會在銷售中無往不勝。

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